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Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de ve

Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 1 MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RESUME DE THEORIE Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 2 MODULME : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Durée : 72 Heures % : Théorique % : Pratique OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit utiliser les pratiques du management de la force de vente. Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. CONDITIONS D’EVALUATION Le travail consiste à utiliser les pratiques de la gestion des ressources humaines à partir des consignes du formateur, simulations représentant le milieu des affaires et toute documentation pertinente. CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE • Respect des méthodes et démarches pratiquées, • Communication écrite et verbale, • Vérification appropriée du travail, • Respect du temps alloué Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 3 OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE 1/ Organiser la force de vente • Identifier les différents objectifs de l’entreprise, • Distinguer les missions des vendeurs et la stratégie de la vente, • Calculer la taille de la force de vente, • Structurer la force de vente, • Organiser l’action du vendeur, • Contrôler la force de vente. 2/ Participer à l’élaboration d’un processus de recrutement • Constituer une équipe de vente, • Enumérer les différentes méthodes de recrutement, • Identifier les instruments de sélection des vendeurs, • Accueillir et intégrer les nouveau recrus. 3/ Participer à l’élaboration d’une politique de motivation • Enumérer les différentes théories de la motivation, • Distinguer les éléments de l’environnement et la motivation. 4/ Participer à l’élaboration d’un plan de formation • Distinguer les différents objectifs de la formation, • Reconnaître les finalités de la formation, • Résumer les fonctions du responsable de la formation et son profil, • Organiser un programme de formation et les conditions de sa réalisation, • Elaborer un plan de formation et son intégration dans la stratégie de l ‘entreprise. Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 4 OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU Le stagiaire doit maîtriser les Savoirs, Savoirs-faire, Savoir-percevoir ou Savoir-être jugés préalables aux apprentissages directement requis pour l’atteinte de l’objectif de premier niveau, tels que : Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire doit : • Reconnaître les différents intermédiaires commerciaux et leurs statuts, • Prévoir la vente (méthode des moindres carré et désaisonnalisation) • Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80), • Prospecter un marché, • Remplir les documents commerciaux, • Présenter la fiche client, • Présenter le tableau de bord et les rapports commerciaux. Avant d’apprendre à participer à l’élaboration d’un processus de recrutement, le stagiaire doit : • Reconnaître la notion de gestion des ressources humaines, • Rédiger la lettre de motivation et le curriculum vitae (C.V), • Placer le poste « vendeur » dans la structure de l’entreprise, • Reconnaître l’organigramme de l’entreprise. Avant d’apprendre à Participer à l’élaboration d’une politique de motivation, le stagiaire doit : • Reconnaître la notion de hiérarchie, • Agir en management participatif, • Communiquer et avoir l’esprit d’écoute, • Conduire une réunion. Avant d’apprendre à Participer à l’élaboration d’un plan de formation, le stagiaire doit : • Prospecter le personnel, • Contrôler les rendements de l’équipe de vente, • Présenter de prévisions, • Comparer les résultats , Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 5 ITRODUCTION GENERALE DU MODULE Quels qu'ils soient, les talents individuels ne suffisent plus aujourd'hui à conquérir, puis à conserver les marchés modernes. La concurrence nationale et internationale étant de plus en plus organisée, c'est l'activité conjuguée de l'ensemble de ceux qui ont pour mission de vendre pour le compte de l'entreprise, qui peut conduire au succès. De ce fait, le management de la force de vente de l'entreprise devient un passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs définis par les dirigeants. L'enjeu est important: il réside, à la fois, dans la capacité des décideurs à constituer une équipe de qualité, c'est-à-dire performante, et dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d'action ainsi constituée Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans obstacles ni hésitation à participer à une prise de décision liée à ses compétences . NB : Si le contenu du présent module ne peut pas être traité dans le temps alloué ou bien pour des raisons de dictée, le formateur faire photocopier certains chapitres pour les stagiaires. Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 6 L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE Organiser la force de vente • Identifier les différents objectifs de l’entreprise, • Distinguer les missions des vendeurs et la stratégie de la vente, • Calculer la taille de la force de vente, • Structurer la force de vente, • Organiser l’action du vendeur, • Contrôler la force de vente. OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire doit : Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire doit : • Reconnaître les différents intermédiaires commerciaux et leurs statuts, • Prévoir la vente (méthode des moindres carré et désaisonnalisation) • Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80), • Prospecter un marché, • Remplir les documents commerciaux, • Présenter la fiche client, • Présenter le tableau de bord et les rapports commerciaux. Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 7 L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE Pour diriger efficacement l'équipe de vente, le manager doit lui indiquer clairement la direction à suivre ,quelles sont les principales missions qui lui seront confiées, et comment elle sera rémunérée. C'est pourquoi une fois par an au moins, le responsable commercial, selon les priorités stratégiques de la direction générale, élabore un plan d'action pour la force de vente. Il confie à chaque vendeur la réalisation d'une partie de l'objectif de l'équipe . A partir des orientations générales définies par la direction de l'entreprise, les différents niveaux hiérarchiques décomposent ces objectifs jusqu'à cibler précisément l'activité du vendeur. SECTION I- LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE : I- LES OBJECTIFS DE LA VENTE : A/ LES OBJECTIFS GENERAUX : Les choix stratégiques de la direction générale engagent l'entreprise à long terme. Ils fixent les grandes orientations en termes de marchés- produits et sont traduits sous forme d'objectifs généraux. Par exemple : les Papeteries « AL MADARISSE » veulent être le premier fabricants marocain de produits de papeterie dans 5 ans. Cet objectif général implique des décisions en matière de croissance (interne/externe), d'investissements, de mercatique, etc. B/ LES OBJECTIFS COMMERCIAUX : Pour atteindre ces objectifs généraux, le directeur du marketing met en place une politique commerciale. Il définit les axes à donner à la gamme de produits, au ciblage de la clientèle et établit les priorités, sous forme d'objectifs commerciaux. Par exemple : La direction commerciale des Papeteries « AL MADARISSE » choisit de privilégier la clientèle des entreprises, avec développement d'une ligne de produits bureautique (papier photocopie, listing, télécopieurs, rouleaux de caisses enregistreuses, etc.) avec comme priorité, la mise au point de papiers adaptés aux nouvelles technologies. La politique commerciale manifeste son rôle opérationnel en fixant des objectifs prioritaires aux responsables de ventes. C/LES OBECTIFS SPÉCIFIQUES À LA FORCE DE VENTE : Ils traduisent les priorités commerciales et les actions à mener sur le terrain (promotion des ventes, prospection de clientèle, découpage de secteurs, politique de prix et de marge, répartition des efforts de vente par région, actions de communication, surveillance de la concurrence, etc…..). Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 8 Par exemple : Le chef des ventes des Papeteries « AL MADARISSE » analyse le fichier clients, évalue le potentiel, étudie sa répartition géographique, découpe la région en secteurs, etc…..Ce travail prépare la fixation des objectifs de chaque vendeur. D/ LES OJECTIFS INDIVIDUELS OU LES QUOTAS DE VENTE : Le responsable assigne un objectif à chaque vendeur. La somme des objectifs individuels correspond au moins à l'objectif de l'équipe. Lorsque cette notion s'applique au vendeur, on utilise souvent les termes « quota » ou « quote-part » . Ce vocabulaire fait bien apparaître la notion de contribution aux résultats de l'équipe que l'on attend de uploads/Management/m15-management-de-la-force-de-venteter-tsc 3 .pdf