Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

UNIVERSITE DE TAHOUA (UTA) INSTITUT UNIVERSITAIRE DE TECHNOLOGIE (IUT) FILIERE

UNIVERSITE DE TAHOUA (UTA) INSTITUT UNIVERSITAIRE DE TECHNOLOGIE (IUT) FILIERE : TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION (TC2) NIVEAU : DUT MODULE : DISTRIBUTION - MERCHANDISING Chargé du cours : Mr HAYA ALIO Abdoul-Kader Volume horaire : 30H Année académique : 2020-2021 PREMIERE PARTIE : LA DISTRIBUTION / LES RESEAUX DE VENTE I. Présentation de la distribution 1. Définitions et terminologie La distribution est l'ensemble des activités qui fait passer un produit de son état de production à son état de consommation. Elle est donc la fonction de l’entreprise qui permet de mettre à la disposition des consommateurs les biens et les services dont ils sont besoins à l’endroit, en quantité, en qualité et au moment où ils les désirent. Ce sont toutes les étapes à partir du moment où les produits finis attendent d'être écoulés jusqu'à celui où ils sont en possession du consommateur final, au lieu, au moment, sous les formes et les quantités correspondantes aux besoins et attentes du consommateur. 1.1 Importance Le développement des moyens de fabrication (Taylorisation, la Robotisation, l’informatisation…) et les progrès technologiques ont considérablement augmenté l’offre sur les marchés. La globalisation des marchés a quasiment uniformisé les besoins et a rendu les clients des entreprises multiples et éparses. Les entreprises étant dans l’incapacité de mettre leurs produits à la disposition de leurs clients elles-mêmes, à l’endroit et en temps voulu, elles ont recours aux intermédiaires : les distributeurs. 2. Fonctions de la distribution Les fonctions de distribution assurent toutes les relations entre le producteur ou fabricant et le consommateur. On peut distinguer quatre fonctions de la distribution : - La fonction logistique - La fonction commerciale - La fonction de gros - La fonction de détail 2.1 Fonction logistique La logistique commerciale regroupe l’ensemble des activités effectuées par une entreprise qui permettent de gérer de façon rentable le mouvement des produits depuis leur stade d’élaboration jusqu’à leur stade d’utilisation. Cette fonction intègre en son sein le transport, le stockage et la manutention des produits. Elle est appelée distribution physique. Mener de façon efficace, elle procure un avantage concurrentiel. 2.1.1 Transport Comme il est évident qu’on ne peut installer une usine à proximité de chaque client ou demander à tous les clients de se rendre à la fabrique, le transport des marchandises se dresse comme la tâche la plus essentielle de la distribution. 2.1.2 Stockage Le stockage est le fait de mettre des marchandises dans un lieu en attendant leur prochaine utilisation. Il permet de réguler le flux de production et le flux de consommation. Une bonne politique de gestion des stocks permet à la distribution d’éviter les ruptures de stock, de fidéliser la clientèle et de faire des spéculations. 2.1.3 Manutention La manutention est l’ensemble des activités qui consistent à la manipulation du produit : allotissement, emballage, rangement.. 2.2 Fonction commerciale La fonction commerciale intègre toutes les activités d’avant et d’après vente c’est-à-dire la prise de commande, la négociation achat-vente et la communication. 2.2.1 Négociation Il s’agit pour l’entreprise de chercher les clients potentiels (prospection ), les démarcher en vue de les conserver. 2.2.2 Prise de commande La prise de commande consiste pour un client de passer une commande auprès de son fournisseur. Le client émet un bon de commande ou fait un appel d’offre. Si les deux partenaires tombent d’accord sur les conditions générales des ventes alors la livraison peut être effectuée. 2.2.3 Communication La distribution est un moyen de communication. Cela se traduit par l’affichage des prix, le packaging, le merchandising, le conseil des vendeurs sur les points de ventes, les publicités et promotions sur les lieux de vente. 2.3 Fonction de gros La fonction de gros consiste à acheter les marchandises aux producteurs ou aux importateurs, les stockées et les revendre aux détaillants. 2.3.1 Caractéristiques  L’importance de la fonction de stockage  Le caractère sous régional de l’entreprise : un distributeur qui assure une fonction de gros couvre généralement plusieurs départements.  La spécialisation de l’entreprise par clientèle ou par produit. 2.3.2 Rôles Son rôle est de :  Constituer un trait d’union entre le producteur ou l’importateur et les détaillants.  Acheter régulièrement et en grandes quantités.  Assurer pour le détaillant un rôle de "centralisateur" de marchandises et de stockage. Remarque : Cette fonction est généralement assurée par des entreprises spécialisées ou par les producteurs eux-mêmes. Mais elle est de plus en plus exercer par des centrales d’achat ou des chaînes volontaires. 2.4 Fonction de détail La fonction de détail consiste à s’approvisionner en marchandises pour les revendre en détail au consommateur final. Cette fonction offre la proximité de l’alimentation aux clients, des heures d’ouverture plus large, un assortiment de produits de premières nécessités et la vente au micro détail. 3. Canaux de distribution 3.1 Définitions  Canal Le canal est le chemin suivi par le produit depuis le fabricant ou le producteur jusqu’à l’utilisateur.  Un canal de distribution, c'est le chemin (ou 1 des chemins) parcouru par 1 produit pour atteindre le consommateur final. Il permet d’acheminer le produit entre le producteur (ou fabricant) et le consommateur. Un même produit peut être écoulé par plusieurs canaux de distribution.  Circuit Le circuit est l’ensemble des canaux de distribution d’un produit ou d’une gamme de produits.  Réseau de distribution Le réseau de distribution d’une entreprise est constitué par l’ensemble des intervenants, personnes physiques ou morales, qui remplissent les différentes fonctions de distribution pour ses produits.  Le Réseau C’est l’ensemble des canaux de distribution utilisés par une entreprise pour écouler un produit. Le réseau peut être direct et constitué par les seuls salariés de l’entreprise, ou indirect et composé d’intermédiaires (personnes physiques ou morales comme les distributeurs et détaillants, les grossistes ou les forces de vente externalisées.  Les réseaux de vente participent à l’élaboration de la stratégie multicanale de l’entreprise qui cherche à démultiplier les modes de distribution de ses produits. Ces réseaux s’organisent en fonction de la stratégie de distribution mise en place, et déterminent la structure commerciale de l’entreprise.  Filière La filière est une succession des stades techniques de production et de distribution reliée les uns aux autres par des marchés et concourent tous à la satisfaction de la demande finale. 3.2. Les différentes formes de canaux de distribution Un canal se caractérise par sa longueur ; un canal sera direct (ultra court), court ou long, suivant le nombre de niveaux qu'il comprend. - canal direct Absence de tout intermédiaire. C'est ce que l’on appelle la vente directe : magasin d'usine, vente de vin, de nombreux biens intermédiaires en inter-entreprises. Producteur/Fabricant/Commerciaux ------ consommateur final / utilisateur Exemples : VPC, virtuelle, vente par téléphone, force de vente propre, magasins de l’entreprise… - canal court Présence d'un intermédiaire Producteur/Fabricant/Commerciaux ---- Centrale d’achat -- Détaillant VPC, vente à distance Grossiste consommateur Exemples : Grande distribution, distribution spécialisée, franchise, force de vente déléguée… - canal long Il existe au moins deux intermédiaires 3 étapes Ex : producteur/Fabricant -- grossiste – détaillant-- consommateur Où 4 étapes Ex : producteur/Fabricant -- importateur - grossiste - détaillant - consommateur Où 5 étapes Ex : producteur/Fabricant =- importateur - agent commercial - grossiste - détaillant - consommateur. 4. Le concept de servuction Un service est un bien immatériel. Le client ne peut le toucher, le stocker… (Exemple : la formation, l’assurance, le conseil, l’énergie…). Il est caractérisé par la simultanéité de la production et de la consommation : la servuction. Définitions : La servuction : « C’est l’organisation systématique et cohérente de tous les éléments physiques et humains de l’interface client – entreprise nécessaire à la réalisation d’une prestation de service dont les caractéristiques commerciales et les niveaux de qualité ont été déterminés ». La servuction est l’organisation des moyens matériels et humains nécessaires à la prestation de service. Les services sont des processus qui ne proposent pas un assemblage préétabli de biens physiques.  Les éléments du processus de servuction : PROCESSUS DE FABRICATION DU SERVICE Eléments du processus Observations / Explications Le client Sa présence est indispensable, sans lui le service n’existerait pas. C’est une personne qui est ressource dans le processus, il doit connaître son rôle. Il dispose d’un certain temps pour la réalisation du service. Le support physique Il s’agit du matériel nécessaire à la réalisation du service. Il peut être utilisé soit par le personnel, soit par le client, soit par les deux à la fois. Le personnel de contact Ils sont en contact avec la clientèle (conseillers, guichetiers, coiffeur…). Le service Résulte de l’interaction entre le client, le support technique et le personnel de contact. Le système d’organisation Concerne l’organisation interne de l’entreprise de services. Les autres clients Le service est souvent rendu à plusieurs clients en même temps. Cette simultanéité entraîne des relations qui vont avoir des répercutions sur la qualité du service rendu (Ex : attente, promiscuité …) et donc les insatisfactions.  L’intérêt du modèle de servuction : Ce modèle permet de : - mettre en évidence les différents acteurs, Client Autres clients Organisation Interne ( Invisible ) Support Physique Personnel de contact uploads/Marketing/ 1ere-partie-distribution.pdf