Avant-propos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Avant-propos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 Partie I Les différents contextes du marketing BtoB . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Chapitre 1 Les spécificités du marketing business to business . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 1. Les principaux domaines d’activités du business to business . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1.1 Les trois types de marketing BtoB . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1.2 Les quatre types d’approches marketing par destinataire final . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 2. Les caractéristiques du marketing business to business . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 2.1 Un nombre restreint de clients potentiels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 2.2 Des clientèles hétérogènes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 2.3 Une clientèle souvent internationale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 2.4 Un processus d’achat de groupe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 2.5 Le rôle actif du client . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 2.6 Une forte implication réciproque entre clients et fournisseurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 2.7 La création de valeur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 2.8 Des moyens spécifiques de promotion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 2.9 Le cycle de vie « prolongé » des produits . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 2.10 Le développement d’outils spécifiques sur Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Résumé . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Activités . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Chapitre 2 La demande dérivée et le centre d’achat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 1. Filière et demande dérivée . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 1.1 La notion de filière . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 1.2 La dépendance à l’égard de la demande dérivée . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 1.3 La stratégie marketing avec plusieurs niveaux d’intervention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 2. L’exemple de Lycra® Invista . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 2.1 Première cible : les fabricants . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 2.2 Deuxième cible : les distributeurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 2.3 Troisième cible : les consommateurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . uploads/Marketing/ 7648-tdm.pdf
Documents similaires
-
20
-
0
-
0
Licence et utilisation
Gratuit pour un usage personnel Attribution requise- Détails
- Publié le Apv 25, 2022
- Catégorie Marketing
- Langue French
- Taille du fichier 0.9004MB