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APPLICATION SUR LA NEGOCIATION COMMERCIALE I. L’ARGUMENTAIRE DE VENTE EXERCICE

APPLICATION SUR LA NEGOCIATION COMMERCIALE I. L’ARGUMENTAIRE DE VENTE EXERCICE 1 : Présenter la fiche d’argumentaire de la botte de chasse et de pêche en vous référant aux caractéristiques suivantes (vous porterez sur une colonne de la fiche les caractéristiques et sur l’autre les arguments). Caractéristiques du produit La SIPLAST vient de mettre au point une importante gamme de chaussures de travail que l’on peut distinguer en trois grandes catégories :  Bottes des travaux de foresterie : 4 variétés ;  Bottes des travaux agro-pastoraux : 4 variétés ;  Bottes d’articles diverses : 3 variétés A chaque variété correspond des chaussures adaptées aux besoins spécifiques des utilisateurs. La botte de chasse et de pêche par exemple est fabriquée à partir de 4 matériaux :  Le PVC compact (tige) ;  Le PVC réponse (pour la semelle confort) ;  Le chlorure de polyvinyle (pour la semelle vantée) ;  Le caoutchouc vulcanisé (pour la semelle d’usure). Les trois premiers sont réalisés par injection et le dernier par insertion surmoulage. L’intérêt est de réaliser une botte à haute performance et grand confort. Cette botte utilisée à la fois pour la chasse et la pêche est résistante, antidérapante, silencieuse, le coloris est vert, la pointure va de 38 à 46. C’est la première marque sur le marché camerounais. Le prix de vente conseillé est de 4 000F. La concurrence en matière de bottes de travail est négligeable. EXERCICE 2 : Le magasin Electrolux vient de recevoir un nouveau modèle d’appareil dont les caractéristiques techniques et commerciales sont les suivantes : Caractéristiques techniques  Nom du produit : combiné radio-cassette-platine (mini-chaîne)  Radio : existence de trois bandes de sélection radio :  FM (modulation de fréquence) ;  MW (ondes moyennes) ;  SW (ondes courtes : SW1 ; SW2 ; SW3).  Cassettes : deux lectures de cassettes A et B avec auto-stop et autoreverse ; équaliseurs à 10 têtes de réglages de son ; deux baffles détachables d’une puissance de 500 watts chacun.  Touches d’un lecteur : pause ; stop / eject ; play ; FF ; REW ; Rec.  Platine : tourne disque de 33 tours et 45 tours.  Fonctionnement : à courant électrique et à piles (10 piles).  Coque : en plastique noir.  Dimensions : 70 cm x 30 cm x 50 cm. Caractéristiques commerciales  Marque : SHARP ;  Garantie : 2 ans ;  Origine : France ;  Prix de vente TTC : 90 000F  Pièces de rechange : disponibles ;  La maison SHARP effectue aussi des réparations. T.A.F.: 1/ Qu’est-ce qu’une fiche technique ? Un argumentaire de vente ? 2/ En quoi consiste la préparation de la vente dans une structure comme Electrolux? 3/ Rédiger un argumentaire composé de dix bons arguments. Ce document sera distribué aux vendeurs en magasin Electrolux. 4/ Définir négociation commerciale puis préciser les étapes liées au suivi de la vente. EXERCICE 3 : Observez attentivement la photographie du fer à repasser ci-après. DECOUVREZ VOTRE FER A REPASSER 1. Spray 2. Volet du réservoir. N’utiliser que l’eau du robinet 3. Touche super pressing. Pour obtenir plus de vapeur 4. Touche Spray pour humidifier le linge 5. Voyant du thermostat. S’éteint quand la température est atteinte 6. Tige anti calcaire à nettoyer une fois par mois 7. Repère maxi du réservoir 8. Commande du thermostat pour choisir la température 9. Semelle anti adhésive. Poser votre fer sur son talon SERVICE APRES VENTE Des centres services agrées par FBS Electronics assurent notre service après-vente. Ils sont à votre disposition pour toute intervention sur nos produits sous garantie et hors garantie, la vente de nos accessoires et pièces détachées. Pour connaître la liste de ces centres-services ou pour tout autre renseignement, vous pouvez nous contacter : Service consommateur : FBS Electronic’s ; BP : 1983 Douala ; Tél : 694 975 482 ; E-mail : francisblakesimeu@yahoo.fr En plus de la garantie légale due en tout état de cause sur des défauts et vices cachés de l’appareil, FBS Electronic’s assure une garantie contractuelle de 1 an à partir de la date d’achat. T.A.F.: 1/ Quelle différence faites-vous entre la fiche technique et la fiche analytique d’un article ? 2/ Donner la signification des sigles suivants : SONCAS ; AIDA ; CAIBEC ; DIDADA ; PICASSO ; BIAISON. 3/ Enumérer 3 types d’objections possibles au cours d’une négociation commerciale entre le vendeur et le client. 4/ Concevoir la fiche d’argumentaire à deux colonnes permettant au représentant commercial de mieux préparer la négociation commerciale. EXERCICE 4 : LA VALISE CHARIOT SAVEBAG Le magasin CAMIF SA, situé à AKWA-DOUALA sur l’avenue du 27 Août, distribue des articles d’équipement de la maison, de jardinage et de loisirs mais également des articles d’équipement de la personne (le rayon MAROQUINERIE-VOYAGES). Ce magasin emploie 20 personnes dont 10 vendeurs en magasin et pour continuer à jouer le rôle parmi les magasins LEADERS au Cameroun, la direction commerciale de cette PME a entrepris le recyclage de ses vendeurs afin de les amener à mieux maîtriser leur fiche individuelle de négociation commerciale. La direction commerciale de la CAMIF SA vous fournit en Annexe 1, la valise CHARIOT SAVEBAG dont voici les principales caractéristiques :  Référence : 0601238P ;  Modèle : Valise italienne ;  Provenance : Made in France ;  Garantie : 1 an ;  Dimensions : largeur : 42 cm ; hauteur : 65 cm ; profondeur : 23 cm ;  Coloris disponibles : noir, rouge, bleu, marron ;  Composition : polyester600 (matériau léger, résistant, le polyester possède une certaine imperméabilité naturelle) ;  Poids : 3,5 kg ;  Label : véritable polyester ;  Description :  1 poche face à glissière aménagée + 1 poche en partie basse ;  1 poche glissière soufflet dos ;  2 roues rollers d’angle ; SAV : Assuré dans la limite des pannes possibles.  Poignée télescopique + poignée de portage ;  Compartiment principal avec 2 angles maintien vêtement ;  1 grande poche à glissière + 1 poche téléphone sur couvercle intérieur ;  Doublure beige ;  Fermeture à clé par serrure placée sur patte de fermeture.  Utilisation : transport de vêtements, petit matériel, de documents, de livres et autres effets légers ;  Entretien : nettoyage, cirage fin ou léger (partie extérieure de la valise) ;  Prix de vente : 50 000F TTC ; Articles complémentaires : possibilités de faire apposer ses initiales au métal doré. T.A.F.: 1/ Etablir la fiche analytique du produit (Annexe 3). 2/ Etablir la fiche d’argumentaire du produit (Annexe 4). 3/ Etablir la fiche technique du produit (Annexe 2). Annexe 1 : LA VALISE CHARIOT SAVEBAG EXERCICE 5 : On vous communique les données suivantes portant sur le Photocopieur XEROX 5316 pour analyse. T.A.F.: 1/ Elaborez un argumentaire de vente pour le photocopieur XEROX 5316. SAV : Assuré dans la limite des pannes possibles. Annexe 1 : LE PHOTOCOPIEUR XEROX Le photocopieur de bureau A3 SAV : Assuré dans la limite des pannes possibles. Annexe 2 : SPECIFICATION RANK XEROX 5316 RANK XEROX 5316 La passion du document XEROX et RANK XEROX SONT DES MARQUES DEPOSEES DE RANK XEROX LIMITED. Tandis que ces informations sont correctes à la date de mise sous presse. Rank XEROX se réserve le droit de modifier à tout moment, sans préavis, les caractéristiques du matériel décrit dans cette brochure. Standard Couvercle de vitre d’exposition Bac de réception Cadence de copie 13 par minute (en longueur), 9 par minute A3. Première copie en 8.2 secondes. Sélecteur de copie : 1-99. Originaux Tout format jusqu’à A3, y compris des ouvrages reliés et des objets en 3D Production Magasins cassette : A5, A4, A4R, A3, Foolscap, Foolscap UK, Office (européen). 5.5 x 8.5, 8.5 x 11, 8.5 x 11R, 8.5 x 14, 11 x 17 (US). B5, B4 (japonais). 50 – 90 g/m2 recyclé bonne qualité ou nouveau. Magasin by – pass : Identique à ci-dessus, plus A6, 50 – 110 g/m2 recyclé de bonne qualité ou nouveau, plus étiquettes ou transparents. Réserve de papier Magasin cassette : 250 feuilles (80 g/m2) Magasin by – pass :50 feuilles (80 g/m2) Zoom agrandissement / réduction Zoom à partir de 64 % - 156 % en pas d’espacements de 1%. Rapports pré-réglés : 70% (A3 à A4), 81%, 86%, 100% et 141 % (A4 à A3). Dimensions et poids Largeur : 550 mm, Profondeur : 540 mm, Hauteur : 335 mm ; Poids : 37.5 Kgs Spécifications électriques Puissance : 220 V/ 7.5A (50/60Hz) Consommation maximum : 1.2 Kw en fonctionnement 0.4 Kw en attente Temps de pré-chauffage : 29 secondes. Environnement Bruit : en marche 54 dba maximum En attente : 36 dba maximum Ozone : émissions inférieures 0.02 ppm Photorécepteur : tambour organique Sûreté Certifié conforme à IEC 380 Interférence de fréquence radio : VDE catégorie B. EXERCICE 6 : Travaillant en collaboration avec Mlle KOUAM LAURE, vous constatez qu’elle a un uploads/Marketing/ application-sur-la-negociation-commerciale.pdf