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1/9 ATV Examen de Passage Synthèse 2 Eléments de correction Direction de la Rec

1/9 ATV Examen de Passage Synthèse 2 Eléments de correction Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière : Agent technicien de vente Niveau : 1ère année Épreuve : Synthèse 2 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Document(s) et Matériel(s) autorisés : Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute autre information. Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome Document(s) et Matériel(s)strictement interdits : L’usage des téléphones portables L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseils pour la réussite de votre examen : 1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen 2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse 3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page 4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes 6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve 7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note éliminatoire. N° Des Dossiers Travaux à réaliser Barème Partie 1 : Théorie Dossier N°1 L’environnement de l’entreprise /15 Dossier N°2 Marketing et univers de la distribution au Maroc /25 Total Partie 1 : Théorie /40points Partie 2 : Pratique Dossier N°3 Techniques de Vente / 30 Dossier N°4 Comptabilité générale /20 Dossier N°5 Calculs commerciaux /15 Dossier N°6 Statistiques descriptives /15 Total Partie 2 : Pratique /80points Total Général /120points OFPPT Examen de PASSAGE (Eléments de correction) Session Juillet 2018 2/9 ATV Examen de Passage Synthèse 2 Eléments de correction THEORIE : (40 points) DOSSIER 1 : L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE (15 POINTS) 1. Valeur ajoutée : La différence entre la production d’une entreprise et sa consommation intermédiaire (0.75pt) Chiffre d’affaires : le volume des ventes d’une entreprise (0.75points) 2. Les différents critères de de taille de Pureclean : CA, VA, Effectif (1point) Chiffre d’affaires : 820 000 DH Valeur ajoutée : 264 000 DH 3. SCS : Société en commandite simple ; c’est une société de personnes (2points) 4. L’organigramme de l’entreprise (2points) 5. Déduire le type de structure en justifiant votre réponse (1point) Hiérarchique ( Elle respecte les principes : Unité de commandement, Principe de responsabilité et délégation de l’autorité) 6. Accepter un seul avantage et un seul inconvénient (1point) Avantages Inconvénients • Structure simple, facile à mettre en place. • Structure qui permet une communication entre les différents sous-systèmes. • Structure où l’autorité et la compétence sont bien définies : - Tous les éléments du système ont un • Le responsable est submergé de tâches, ce qui risque de perturber la marche normale du système. • Risque de déformation de l’ordre donné (surtout quand il est oral), vu le nombre de niveaux parcourus par ce dernier. Gérant Service technique Service Admin. et financier Service commercial Chef d’atelier 1 Chef d’atelier 1 Chargé de personnel Comptable Assistante admin. 4 Ouvriers Chef de ventes Particuliers Chef de ventes Entreprises 5 Commerciaux 4 Ouvriers 5 Commerciaux 3/9 ATV Examen de Passage Synthèse 2 Eléments de correction pouvoir propre ou délégué ; - Chaque élément du système est conscient du résultat qu’on attend de lui. • Difficulté de trouver des responsables compétents dans tous les domaines. 7. Secteur Secondaire ; Branche d’activité : fabrication de produits d’entretien (2pt) 8. Compléter le tableau suivant (Réel, monétaire, d’informations) (1,5 points) Flux Nature de flux Pureclean reçoit son relevé bancaire de la BMCE. Flux d’informations Pureclean vend des produits de nettoyage à la BMCE. Flux réel La BMCE prête une somme de 1 000 000 à Pureclean. Flux monétaire 9. Compléter le tableau suivant : (3points) Fonctions Tâches Commerciale La prospection, La vente, SAV Financière Recherche de capitaux, choix d’investissement, choix de financement,… Technique Production, conception, amélioration de produits, ordonnancement, méthodes,… DOSSIER 2 : MARKETING ET UNIVERS DE LA DISTRIBUTION AU MAROC : (25 points) Sous Dossier 1 : MARKETING (20 points) A. 1- Gamme : C’est l’ensemble de produits de même catégorie ou répondant au même type de besoin proposé par une même marque ou fabricant (1pt) Marque : Un nom, signe ou symbole destiné à identifier et différencier un produit, et donner une garantie aux clients. (1pt) 2- la largeur de la gamme de nettoyants de Pureclean : Deux (2pts) 3- Quelle est la différence entre le ciblage et le positionnement Le ciblage : C’est le choix d’un ou plusieurs segments de clients pour lesquels l’entreprise souhaite concevoir une offre. Le positionnement : il correspond à la position qu'occupe un produit ou une marque dans l'esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différents critères (prix, image, caractéristiques, etc.) (2pts) 4- Lancement(1pts) 4/9 ATV Examen de Passage Synthèse 2 Eléments de correction 5- Croissance, maturité, déclin(1pts) 6- Pénétration (2pts) 7- Ecrémage, alignement(2pts) 8- La grande distribution : grandes et moyennes surfaces, et chez les enseignes de bricolage les quincailleries, et mêmes les épiceries./stratégie intensive (2pts) 9- Répondre par Vrai ou Faux en justifiant brièvement votre choix (6pts) - Vrai, Le ciblage indifférencié traite indifféremment les segments visés - Faux, le conditionnement est l’emballage primaire du produit - Faux, le prix psychologique est le prix acceptable par la majorité des clients potentiels. - Faux, la distribution intensive consiste à placer le produit dans le maximum des points de vente possibles - Faux, Le sponsoring est un moyen de communication hors-média. - Vrai, Les relations publiques est un moyen de communication hors-média. Sous Dossier 2 : UNIVERS DE LA DISTRIBUTION AU MAROC (5 points) 1. Citer trois fonctions contemporaines de la distribution ? (1,5Points) Transactionnelles, relationnelles et expérientielles 2. Citer le nom de 3 enseignes de la grande distribution au Maroc ? (1,5Points) DECATHLON, IKEA, BRICOMA, BRICOLAGE, MARJANE… 3. Comparer le commerce traditionnel (souk hebdomadaire/épicerie du quartier...) avec la grande distribution moderne ? (2Points) Commerce moderne : La diversité des produits, Actions promotionnelles, merchandising, Commerce traditionnel : Choix limité, intervention du vendeur, comptoir entre le client et les produits,…. PRATIQUE : (80 points) DOSSIER 3 : TECHNIQUES DE VENTE (30 POINTS) A. Répondre par vrai(V) ou faux (F) en justifiant brièvement votre choix. (6points) a. Faux, un client peut être perdu quand on lui présente trop de détails techniques. b. Vrai, Pour un vendeur, la connaissance du produit est une étape importante pour mieux préparer l’entretien de vente. c. Faux, on doit assurer en continu le suivi de la relation pour garder nos clients d. Faux, Il faut reformuler souvent les propos du client pour avoir l’information complète et vérifier la compréhension e. Faux, la vente additionnelle consiste à proposer au client des produits complémentaires. f. Vrai, L’écoute active permet de mieux comprendre le client et avoir l’information complète sur ses motivations. B. 5/9 ATV Examen de Passage Synthèse 2 Eléments de correction 1- La règle des 4 x 20 sert à créer une atmosphère favorable pour commencer l’entretien de vente : Les 20 premières secondes, les 20 premiers pas, les 20 premiers mots et les 20 centimètres du visage (2pts) 2- (2pts) ERREURS : Manque de disponibilité COMPORTEMENT A ADOPTER : Accueillir le client avec le sourire et le bonjour. Demander au client l’autorisation de terminer ce que vous avez à faire (en cas d’urgence). Voir la possibilité de demander à un collègue de s’occuper du client. C. Accepter tout argument logique selon : (10 pts) Caractéristique Avantage Preuve Motivation Conditionnement : Pulvérisateur de 1litre Facile à ranger et à transporter. Essai Confort détergent dit « universel » Multi Usage= pour les professionnels et particuliers et pour toutes les applications et les surfaces Démonstration Sécurité Confort Odeur agréable Faire plaisir aux invités et visiteurs Démonstration Sympathie Bulles XS3 Dégraissage efficace et plus puissant Démonstration Sécurité Prix promotionnel : 95DH Profiter du même produit à un prix réduit Calcul et comparaison avec le prix normal Argent D. En utilisant les techniques suivantes de présentation du prix, on vous demande de rédiger des arguments de prix pour le pulvérisateur 1L de CleanOr (4pts) 1- Technique de l’addition Pour 95 DH vous pouvez nettoyer efficacement le sol, les murs, le bois et les vitres 2- Technique de soustraction Vous pouvez choisir d’autres détergents moins chers, mais vous n’aurez pas l’efficacité de dégraissage et l’odeur agréable E. 6/9 ATV Examen de Passage Synthèse 2 Eléments de correction Identifier les motivations d’achat, selon la grille SONCAS, à partir des phrases suivantes prononcés par des clients : (6pts) a. Je cherche un nettoyant qui dure longtemps. Sécurité b. Quel est le dernier modèle de détergent que vous proposez ? Nouveauté c. Vous accordez des facilités de paiement ? Argent d. Je cherche un produit fiable et sûr. Sécurité e. Je ne cherche pas un produit qu’on trouve partout ? Orgueil f. Je veux un nettoyant avec une odeur agréable pour le plaisir de mes invités. Sympathie DOSSIER 4 : LA COMPTABILITE (20 points) 1. (5pts) Actif Passif Fonds commercial 690 000 Capital 2 820 000 Terrain 850 000 Emprunts 1 200 000 Construction 1 620 000 Matériel de transport 549 000 Stock de uploads/Marketing/ atv-passage-v2-corrige.pdf