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1 Avantages et Inconvénients des méthodes de prospection Méthodes de prospectio

1 Avantages et Inconvénients des méthodes de prospection Méthodes de prospection Avantages Inconvénients A – Solutions traditionnelles  Phoning / Appels téléphoniques  Meilleur outil pour le B to B (Business to business) qui permet d’atteindre une cible directe.  Dialogue direct permettant de susciter l’intérêt du prospect et de répondre à ses objections.  Prise de rendez-vous rapide.  Le fichier clients doit être à jour.  L’identification des vrais décideurs nécessite une qualification du fichier régulièrement.  Reconfirmation du rendez-vous nécessaire.  Mailing  Efficace en amont d’une opération téléphonique car le prospect a déjà pris connaissance des produits ou services proposés.  Conception et délai d’acheminement longs.  Coûts de revient élevés.  Salons  Permet un premier contact en face à face avec le prospect qui sera relancé ensuite par téléphone.  Coût de location du stand.  Nécessite une relance téléphonique.  Réseau  Permet de gagner de nouveaux clients.  Savoir identifier le bon réseau et savoir bien s’en servir.  Utiliser un discours trop complexe peut rebuter le prospect. B – Solutions technologiques  Internet  Coûts peu élevés.  Vitrine de l’entreprise.  Permet de niveler les différences entre les PME et les grandes entreprises.  Sous exploité par les PME qui ne l’utilise que pour présenter leur plaquette ou pour proposer un formulaire de prise de contact.  Emailing  Très peu couteuse sauf pour les envois en masse qui nécessitent de passer par un prestataire.  Permet de générer des demandes de devis ou de prise de rendez-vous.  Le taux de retour est extrêmement faible car souvent considéré comme un spam.  Législation contraignante, le destinataire du mail devant être consentant.  SMS  Très bon taux de lecture de  Le coût peut être élevé (0.1 Nathalie DAVEUX – GPME 24/09/2022 2 l’ordre de 90%.  Facile à mettre en œuvre.  Permet une forte réactivité des cibles. à 0.4 euros).  Peut être vu comme étant intrusif.  La veille commerciale  Gain de temps pour les commerciaux.  Permet de rester en éveil face à de futures opportunités de marché.  Coûts différents selon la prospection choisie (départementale ou régionale). C – Nouvelles tendances  Réseaux sociaux  La création d’un groupe le plus large possible (relations professionnelles, amis…) permet de repérer des prospects que l’on rencontrera plus tard.  Nécessite d’avoir un réseau social important et d’intégrer des forums spécialisés comme forum- marketing.com.  Animer ce type de réseaux est extrêmement chronophage.  Ne pas dévoiler tout de suite ses intentions commerciales afin de ne pas faire fuir le prospect.  L’organisation des forces de vente (Task force)  La mise en place de petites équipes de « chasseurs » chargées de tester le potentiel commercial de nouveau produits permet, si les résultats sont concluants, à ce que la force de vente traditionnelle de l’entreprise récupère la commercialisation du produit.  Les « chasseurs » se recentrent sur de nouveaux projets à chaque fois.  La task force permet d’obtenir de vrais résultats pour le développement des ventes.  La vente en deux temps (Give to get)  En proposant gratuitement une étude, un livre blanc, une offre d’essai ou des conseils pour attirer une population ciblée, l’entreprise récupère les Nathalie DAVEUX – GPME 24/09/2022 3 coordonnées des futurs prospects et ainsi pourra leur faire des offres payantes. Nathalie DAVEUX – GPME 24/09/2022 uploads/Marketing/ avantages-et-inconvenients-des-methodes-de-prospection.pdf