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1 2 ÉCRIT PAR : Ludovic SALENNE Fondateur SLN Web, @LudoSLN En 2013, j’ai créé

1 2 ÉCRIT PAR : Ludovic SALENNE Fondateur SLN Web, @LudoSLN En 2013, j’ai créé l’agence SLN Web avec pour objectif de permettre aux entreprises innovantes et technologiques de générer plus de prospects qualifiés avec Internet et de les convertir en clients. Notre expérience nous a permis de souligner 4 challenges que vous devez relever et pour lesquels le Marketing Automation est LA solution : - Votre cycle de vente est long ; - Vous ne convertissez pas assez souvent vos leads en clients ; - Votre Marketing et votre Commercial ne collaborent pas ou peu ; - Vous avez des difficultés à mesurer votre ROI ; En parallèle de l’agence SLN Web, je tente de vulgariser les concepts de l’Inbound Marketing et du Marketing Automation sur mon blog LudoSLN.net, toujours dans l’optique de vous permettre d’en tirer tous les bénéfices. Très présent sur Twitter, j’aime échanger, débattre et partager. Rejoignez-moi sur la toile ! 3 SOMMAIRE. 04 | INTRODUCTION 08 | CHAPITRE #1 : Les prérequis 12 | CHAPITRE #2 : Comment réussir votre Marketing Automation 13 | Étape 1 : comment générer des prospects qualifiés • Le Call to Action • La Landing Page • Le Formulaire Intelligent 16 | Étape 2 : comment convertir vos prospects en clients • Le Lead Scoring • Le Lead Nurturing • Les Workflows 25 | CONCLUSION : Lancez votre première campagne ! 4 INTRODUCTION. Pourquoi passer au Marketing Automation quand on est une entreprise B2B ? Internet et les réseaux sociaux ont chamboulé les attentes et comportements de l’acheteur. L’acheteur préfère désormais mener seul sa réflexion d’achat et n’apprécie plus les sollicitations commerciales qui ne tombent jamais au bon moment. L’acheteur suit un processus d’achat en 3 étapes, qui dure bien souvent plusieurs mois : 1. Il prend conscience qu’il rencontre une problématique à résoudre (Awareness). 2. Il identifie et compare les solutions à sa disposition (Consideration). 3. Il retient la solution qu’il juge la plus pertinente et cherche à valider qu’il fait le bon choix avant d’agir (Decision). C’est seulement lors de la dernière étape du processus que l’acheteur accepte d’entrer en contact avec un commercial qu’il sollicite bien souvent lui-même. Dans cette situation, vous devez mettre en place une stratégie marketing et commerciale qui vous permettra d’attirer l’attention de l’acheteur et susciter son intérêt en lui proposant du contenu à forte valeur ajoutée correspondant à ses attentes tout au long du processus d’achat. 5 Mais voilà, en tant qu’entreprise innovante, comment attirer l’attention d’un acheteur qui ne soupçonne bien souvent pas l’existence de votre produit ou service ? C’est la problématique que rencontrent tous nos clients : proposer une offre innovante vous confère un avantage concurrentiel certain mais, pour l’exploiter pleinement, vous devez communiquer et prospecter d’une manière habile pour convaincre un acheteur ignorant l’existence d’une telle offre ou, au mieux, n’en percevant pas tous les usages et toute la valeur ajoutée. Pour relever ce challenge, vous devez mettre en place une stratégie Inbound Marketing pertinente dont le contenu à vocation pédagogique et persuasive sera l’élément central. L’objectif ici est double : 1. Attirer l’attention de l’acheteur lors de ses recherches sur Internet. 2. Nourrir sa réflexion d’achat pour l’amener à maturité. Pour mettre en place une stratégie Inbound Marketing efficace vous permettant de générer des prospects qualifiés et de les convertir en clients, vous devrez user de communications ultra-personnalisées. À ce stade, nos clients identifient deux freins majeurs : 1. Comment déterminer si un prospect est suffisamment qualifié et mature ? 2. Comment communiquer de manière personnalisée quand on n’a pas le temps ? C’est alors que le Marketing Automation prend tout son sens ! Le Marketing Automation c’est quoi ? Le Marketing Automation est un type de logiciel vous permettant de générer des prospects et de les convertir en clients via une série d’actions automatiques. 6 Concrètement, le Marketing Automation vous permet de générer des prospects qualifiés depuis votre site internet, de mesurer leur maturité en fonction de leurs comportements et de leur envoyer des communications personnalisées pour alimenter leur réflexion d’achat. Une des vocations du Marketing Automation est d’économiser du temps pour l’allouer au traitement de prospects qualifiés matures, proches de la prise de décision. Les bénéfices du Marketing Automation chez nos clients ✅ Le Marketing Automation réduit la durée du cycle de vente En B2B, le cycle de vente peut s’étaler sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Pour une entreprise innovante, le cycle de vente est généralement plus long puisqu’il y a une partie pédagogie à mener pour convaincre l’acheteur. Pour réduire la durée du cycle de vente, vous pouvez accompagner l’acheteur dans sa réflexion d’achat en lui proposant des contenus à valeur ajoutée répondant aux questions qu’il se pose, et même en les anticipant. Le Marketing Automation, via sa fonctionnalité de Lead Nurturing que nous détaillerons plus loin, vous permet d’envoyer automatiquement du contenu à votre prospect en fonction de son avancée dans le processus d’achat que nous avons vu précédemment. ✅ Le Marketing Automation pour optimiser la conversion Aujourd’hui, combien parvenez-vous à générer de prospects avec votre site internet ? En faisant le ratio Prospects Générés/Visiteurs, vous obtenez votre taux de conversion. Avec une solution de Marketing Automation de type Hubspot, vous avez la possibilité de configurer sur votre site internet un tunnel de conversion à base de Call-to-Action, Landing Pages et Formulaires intelligents qui, à la manière du merchandising dans un commerce, balise le chemin à suivre pour votre visiteur. 7 Ainsi, vous améliorer de manière significative votre taux de conversion. Nous en sommes ici le meilleur exemple : avant de passer au Marketing Automation chez SLN Web, nous avions un taux de conversion de 0,7% sur notre site internet. Après seulement 3 mois, le Marketing Automation nous permettait d’atteindre un taux de conversion de 2,5% ! ✅ Le Marketing Automation pour fidéliser vos clients Parce qu’il est toujours plus coûteux de convaincre un nouveau client que d’en fidéliser un, il est rationnel de mettre en place une stratégie de fidélisation de vos clients. Or, il m’arrive très souvent de rencontrer des entreprises qui m’avouent ne pas avoir le temps d’assurer une communication particulière pour leurs clients et que la seule communication qu’ils reçoivent est généralement la facture… ! Pas top non ? Avec le Marketing Automation, sur le même principe que le Lead Nurturing présenté ci-dessus, vous avez la possibilité d’automatiser des actions de communication à destination de vos clients en fonction des informations dont vous disposez et de leurs comportements. Le Marketing Automation vous permet ainsi d’assurer la satisfaction de vos clients, d’augmenter leur durée de vie chez vous mais également le montant du panier moyen. ✅ Le Marketing Automation pour mesurer votre ROI Autre grand avantage du Marketing Automation : le Marketing Automation vous permet de gérer sous le même outil toutes vos actions marketing et communication. Autrement dit, avec le Marketing Automation, vous n’aurez plus à jongler entre les plateformes pour gérer votre site internet, vos réseaux sociaux, vos e-mailings et autres campagnes de publicité digitale. Et qui dit plateforme unique dit reporting complet ! Il arrive trop souvent que nous rencontrions des entreprises qui n’ont pas d’idée précise du retour sur investissement de leurs actions marketing et 8 pour qui réaliser un reporting complet est un véritable parcours du combattant. Avec le Marketing Automation, mesurer votre ROI se fait en un clic ! 9 10 Les Prérequis. " 1 - Aligner le Marketing et les Ventes Pour que votre stratégie de Marketing Automation soit un succès, avant de lancer les grandes manœuvres, vous devez rapprocher les services Marketing et Commercial. Nous sommes régulièrement appelés en « pompiers » dans des entreprises qui ont investi des dizaines de milliers d’euros dans un projet de Marketing Automation mais qui n’en voit pas le moindre retour sur investissement. L’échec d’une stratégie de Marketing Automation vient très souvent du fait que le Marketing et les Ventes ne collaborent pas ensemble, cela engendrant parfois même des tensions entre les deux services. Pour générer des prospects qualifiés avec le Marketing Automation, il faut que le Marketing et les Ventes soient d’accord sur ce qu’est précisément un prospect qualifié : quel est le profil type d’un prospect idéal ? À quoi reconnaît-on qu’un prospect est mature ? Ces deux questions vous permettront de déterminer très précisément la stratégie à mettre en place et la manière dont vous devez configurer votre outil de Marketing Automation pour générer les meilleurs prospects. Chez nos clients, nous posons tout bonnement la question suivante aux commerciaux : quel type de prospects voulez-vous que nous vous transmettions ? " Définir une stratégie Inbound Marketing pertinente Le Marketing Automation n’est qu’un outil. Pour exploiter pleinement votre solution de Marketing Automation, vous devez l’utiliser dans le cadre de la mise en œuvre d’une stratégie Inbound Marketing de qualité. L’Inbound Marketing consiste à créer du contenu pour attirer des visiteurs sur votre site internet, les convertir en prospects, les convertir en clients et les fidéliser. C’est une stratégie en 4 étapes : 11 uploads/Marketing/livre-blanc-guide-du-marketing-automation-b2b 1 .pdf