Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

BATIR LA STRATEGIE ET PILOTER L’ACTION COMMERCIALE I/ La stratégie Après les ph

BATIR LA STRATEGIE ET PILOTER L’ACTION COMMERCIALE I/ La stratégie Après les phases de segmentation, de ciblage et de positionnement, l’entreprise se fixe des objectifs stratégiques (en l’occurrence des stratégies de développement commercial). Exemples :  Accroître le CA sur les produits nouveaux de 10 % ;  Se recentrer sur les clients à forte marge ;  Être plus visible, plus présent sur les manifestations professionnelles ;  Devenir leader sur tel secteur… Stratégies de développement commercial: -Extension géographique: internationalisation -Diversification: multiplication nombre de domaines d’activité -Intégration : maitrise des phases de la chaine de la production Passer d’un axe marketing à une action commerciale: II/ Le Plan d’Actions Commerciales (PAC) Le plan d'actions doit être une traduction cohérente de la stratégie de l'entreprise et doit également permettre de définir de façon claire, nette et précise, les actions à mener Le plan d'actions commerciales ou PAC est un document interne à l'entreprise, ayant pour objectif de présenter et de rationaliser, selon les cas, une démarche globale "marketing et vente" ou une démarche plus ciblée sur une action spécifique comme le lancement d'une nouvelle gamme de produits. C’est l’outil de contrôle, de planification et d’organisation du commercial, qu’il soit vendeur, manager de proximité ou directeur commercial. Notre vision de l'entreprise à 5 ou 10 ans Cette vision est souvent exprimée sous forme d'un "mot du dirigeant". (exemple: devenir le leader de la distribution de…) ACTIONS Phases, étapes Qui (qui réalise l’action ?) Budget Date début Date fin Objecti f Résultat obtenu La réalisation des études de marché préalables - L'étude de la clientèle potentielle - L'étude de la concurrence directe et indirecte - L'étude de l'environnement économique, réglementaire, normatif ... - La synthèse des études : analyse des forces/faiblesses et des opportunités/menaces, préconisations La finalisation de l'offre commerciale - La détermination de la stratégie de positionnement de l'offre envisagée : différenciations essentielles par rapport à la concurrence ... - La détermination des caractéristiques techniques de l'offre : sélection des produits/prestations retenus - La détermination de la stratégie de prix et de tarification .... ACTIONS Phases, étapes Qui (qui réalise l’action ?) Budget Date début Date fin Objecti f Résultat obtenu La création des supports de présentation commerciale - Les plaquettes, dépliants, fiches de présentation, cartes de visite - Le site Internet, le blog - Les catalogues - Les supports pour les distributeurs, pour les commerciaux: argumentaires, présentation Powerpoint La conception des supports contractuels - Les conditions générales de vente - Les modèles de devis - Les modèles de factures - Les autres documents liés à la vente La conception de l'univers commercial (sur le lieu de vente) - Les vitrines du local commercial - L'aménagement intérieur du local commercial - L'éclairage, la sonorisation ... ACTIONS Phases, étapes Qui (qui réalise l’action ?) Budget Date début Date fin Objecti f Résultat obtenu La préparation des actions de marketing publicitaire - La publicité sur le lieu de vente : enseignes, panonceaux, présentoirs ... - La publicité sur les véhicules - L'affichage extérieur: affichage sur le local, campagnes d'affichages sur panneaux ... - Les encarts publicitaires en annuaires : Pages Jaunes, annuaires professionnels - les encarts publicitaires "presse" - Les publi-reportages - Les reportages gratuits - La publicité radio, TV - La publicité sur Internet: les bannières, les liens Google ... - Les objets et cadeaux publicitaires La préparation des actions de marketing direct - La constitution ou l'acquisition de fichiers ou de bases de données ... - Les mailings - Faxing - E-mailng - SMS - Téléprospection ACTIONS Phases, étapes Qui (qui réalise l’action ?) Budget Date début Date fin Objecti f Résultat obtenu La préparation des actions de marketing événementiel - Les journées "Portes Ouvertes'', les anniversaires - La participation à des salons professionnels - Les opérations de "street marketing" - Le sponsoring et le mécénat La préparation des actions de marketing "relayé" - Les actions auprès des prescripteurs actifs - Les actions auprès des simples "relais d'information" uploads/Marketing/ batir-la-strategie-et-piloter-l-x27-action-commerciale.pdf