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FORCE DE VENTE I&II - CHAPITRE I - GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE

FORCE DE VENTE I&II - CHAPITRE I - GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE – MCV 1 Par Lesage DJOGANG - 675 242 194/696 337 975 - lesage.lebos.2003@gmail.com Page 1 sur 12 Année Académique : 2021-2022 UE : FORCE DE VENTE I&II (FDV I&II) Spécialité et Niveau: Marketing Commerce Vente (MCV 1) Par : Lesage DJOGANG lesage.lebos.2003@gmail.com CONTENU PEDAGOGIQUE : Le cours a pour but de faire connaitre l’importance de la force de vente de nos jours, ceci en se basant, sur les objectifs suivants :  Présenter le concept de force de vente ;  Connaître les différents métiers de la vente ;  Développer l’esprit de vendeur;  Découvrir les techniques de calcul des rémunération de la force de vente;  Etablir un de plan d’animation et de stimulation de la force de vente. L’atteinte des objectifs du cours repose sur trois formules pédagogiques différentes :  Le cours magistral dans lequel l’étudiant est initié aux concepts fondamentaux du marketing ;  Exercices et études de cas au cours desquels les étudiants analysent les concepts clés du Marketing. OBJECTIFS DE L’ENSEIGNEMENT : Le cours vise à sensibiliser les étudiants à l’esprit « vendeur » et à ses enjeux contemporains, et à les familiariser au techniques de vente. L’enseignement propose un cadre de réflexion de l’analyse marketing des organisations en vue d’initier les étudiants à traiter des objections en matière de techniques de prospection. Il s’attache à mettre en évidence les mécanismes de raisonnement de la démarche et s’appuie sur des illustrations de cas. COMPETENCES : Manipuler des connaissances théoriques en marketing dans des situations concrètes et des secteurs de transport.  Traiter des études de cas en Marketing.  Formuler des recommandations pertinentes pour une organisation. VOLUME HORAIRE ET ORGANISATION GENERALE : Cet enseignement comprend 20H de CM et 8Hde TD puis 2H d’évaluation. FORCE DE VENTE I&II - CHAPITRE I - GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE – MCV 1 Par Lesage DJOGANG - 675 242 194/696 337 975 - lesage.lebos.2003@gmail.com Page 2 sur 12 MODALITES D’EVALUATION :  Contrôle continu (Participation, Présence aux cours et Interrogations) : 20points (CC 40%).  Examen final (individuel) sur table : sur 20points également (SN 60%). L’examen de fin de semestre, d’une durée de 2H, sera organisé autour de 02 parties : 1) Des questions brèves sur le cours ; 2) Un exercice d’application mobilisant certaines facettes du cours. NOTA : Aucun document ne sera autorisé. PLAN DE COURS 1) GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE 2) LA DETERMINATION DE LA FORCE DE VENTE ET SON RECRUTEMENT 3) L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE 4) LES OBJECTIFS DE VENTE 5) LE TRAVAIL DU VENDEUR SUR SON SECTEUR 6) REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE 7) LE CONTROLE ET LE DIAGNOSTIC DE LA FORCE DE VENTE 8) L’ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE 9) PRODUCTIVITE ET OPTIMISATION DE L’ACTIVITE DU VENDEUR 10) LA MERCATIQUE APRES-VENTE FORCE DE VENTE I&II - CHAPITRE I - GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE – MCV 1 Par Lesage DJOGANG - 675 242 194/696 337 975 - lesage.lebos.2003@gmail.com Page 3 sur 12 CHAPITRE 1: GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE Objectifs: A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de :  Appréhender la notion de localisation commerciale ;  Présenter les différents statuts de la force de vente ;  Enumérer et exploiter les critères de choix d’une force de vente. Toute entreprise soucieuse de vivre et de se développer s’est toujours préoccuper de la vente. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De là découle la définition suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation ». Il s’agit d’un entretien de vente où tout le monde s’exprime. En effet, outre sa qualité de technicien de son produit, le vendeur est aussi un homme de marketing qui cherche les motivations d’achat des clients, les freins qui les empêchent. C’est aussi un homme de communication et d’organisation qui véhicule les informations de l’entreprise vers les consommateurs et inversement et intervient dans la prise de décision marketing, etc. La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients. L’entreprise doit disposer de deux principaux moyens pour que l’activité de vente soit rentable et efficace en l’occurrence : la force de vente et les techniques de vente. Nous estimons, en effet, qu’un réseau de vente bien organisé jouera un rôle important dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité des entreprises et dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux. Les entreprises doivent donc adopter un management particulier au niveau du recrutement, de la formation, du contrôle de l’activité et de la motivation de leur force de vente. Le but de cette pensée de management est de créer un véritable esprit d’équipe. Les hommes de vente constituent une ressource humaine très importante pour le devenir de l'entreprise. Leur tâche essentielle est de représenter le FORCE DE VENTE I&II - CHAPITRE I - GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE – MCV 1 Par Lesage DJOGANG - 675 242 194/696 337 975 - lesage.lebos.2003@gmail.com Page 4 sur 12 producteur, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses produits. D'où, la nécessité d'un pilotage efficace des potentialités de ces vendeurs. Le management de la force de vente procède de la manière suivante:  Etablir les objectifs pour la force de vente ;  Déterminer la taille de la force de vente ;  Recruter, sélectionner, former et répartir la force de vente dans le temps selon les produits, les clients et les secteurs ;  Diriger, organiser et contrôler l’effort de vente (Rémunération, Animation, Audit et évaluation). I/ DEFINITION ET OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE I.1) Définitions Les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions. En effet, dans l’acte de vente, on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles (écoute, motricité, intelligence, patience, etc.), mais il faut surtout prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser. Une force de vente est constituée d’une ou plusieurs personnes chargées des contacts avec la clientèle actuelle et potentielle. Elle a pour rôle de préparer l’action-vente : la prospection ; négocier ; vendre ; et de fidéliser la clientèle. Pour Marc BENOUN, la force de vente est « l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise ». (Elle peut être sédentaire/indoor, notamment composée des vendeurs en magasin et des télévendeurs ou itinérante/outdoor, se déplaçant sur le terrain). On en déduit donc que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent. La force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels et ce d’une manière individuelle ou collective. Ces hommes forment une équipe solidaire vivant en consensus total et durable. Les hommes de marketing les considèrent comme des "ambassadeurs" de leurs firmes ou de toute la nation où ils évoluent. Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs ; FORCE DE VENTE I&II - CHAPITRE I - GENERALITES SUR LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE – MCV 1 Par Lesage DJOGANG - 675 242 194/696 337 975 - lesage.lebos.2003@gmail.com Page 5 sur 12 I.2) Les appellations de la fonction du vendeur : les composantes de la force de vente ou les différents de la vente L'équipe de vente est un concept trop large uploads/Marketing/ chap-01-fdv-1-amp-2-2021 1 .pdf