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COURS D'INITIATION AU MARKETING Auteur : Isabelle Piton I - INTRODUCTION 1. A -

COURS D'INITIATION AU MARKETING Auteur : Isabelle Piton I - INTRODUCTION 1. A - Définitions 2. B - Evolution du marketing 1. 1) Apparition du marketing : début du XX 2. 2) Premier virage du marketing (pseudo-scientifique) années 50/60 3. 3) Changements de l'environnement - Années 70 4. 4) Deuxième grand virage du marketing : Le marketing d'aujourd'hui depuis 76 3. C - Les conflits marketing / autres divisions 4. D - Les 3 dimensions de la compétence marketing 5. E - L'organisation des services de marketing 6. F - Les limites du marketing 7. G - Le marketing-mix 1. II - POLITIQUE DE PRODUIT 1. A - Concept de produit (caractéristique) 2. B - Gamme de produit 3. C - Le cycle de vie du produit 4. D - Nouveaux produits 5. E - Stratégies de marques 6. F - Positionnement 7. G - Conditionnement et services 2. III - LA POLITIQUE DE PRIX 1. A - La fixation des prix 2. B - Objectifs de la fixation des prix 3. C - Facteurs et contraintes lors d'une fixation de prix 4. D - Les méthodes de détermination des prix 5. E - Les stratégies de prix (voir aussi les objectifs) IV - LA POLITIQUE DE PLACE (DISTRIBUTION) 1. A - La fonction de distribution. 2. B - Les caractéristiques de la distribution 1. 1) Les différents intermédiaires 2. 2) Les canaux 3. 3) Le choix des circuits 4. 4) Mise en place du système choisi 5. 5) Contrôler le système choisi 3. C - Stratégie de distribution 4. D - La politique de distribution des distributeurs 1. 1) Composants du marché 2. 2) Les stratégies de distribution des distributeurs 3. 3) L'évolution des relations producteurs-distributeurs 5. E - Le merchandising 1. 1) Définition de l'assortiment 2. 2) La localisation des rayons 3. 3) L'implantation des produits dans le linéaire 6. F - PDV - PLV 1. 1) Promotion des ventes PDV 2. 2) La publicité sur le lieu de vente PLV 3. V - LA POLITIQUE DE COMMUNICATION 1. A - Publicité et communication. 1. 1) Quelques définitions 2. 2) Comment la publicité agit sur le consommateur 2. B - Le budget de communication 3. C - Stratégie de communication 4. D - Analyse du processus 5. E - L'axe marketing 1. 1) Objectifs et stratégies de campagne 2. 2) Eléments de marketing 3. 3) Les objectifs de marketing 4. 4) Infos sur le marché en général 6. F - L'axe de communication 1. 1) Définir les objectifs 2. 2) Choix des cibles 3. 3) Timing et calendrier 4. 4) La stratégie créative de la communication 7. G - L'axe média 1. 1) Le média planning stratégique 2. 2) Le média planning tactique 8. H - L'évaluation de la communication 1. 1) Jugement de la création publicitaire 2. 2) Mesure de l'efficacité publicitaire 9. I - Les relations publiques 1. 1) Objectifs 2. 2) Cibles 3. 3) Méthodes 10. J - Le marketing direct 1. 1) Définition et objectifs 2. 2) Champ d'application et avantages 4. VI - LA PLANIFICATION ET L'ANALYSE MARKETING VI - LA PLANIFICATION ET L'ANALYSE MARKETING 1. A - Le plan marketing. 1. 1) Pourquoi ? Définition et objectifs 2. 2) La mise en place du plan 3. 3) Le contenu du plan 2. B - L'analyse marketing : Analyse SWOT 1. 1) Analyse SWOT, forces et faiblesses 2. 2) Analyse de l'entreprise 3. 3) Analyse de la concurrence 4. 4) Analyse de la conjoncture 5. 5) Analyse du marché 6. 6) Analyse du consommateur 7. 7) Les études de marché 3. C - L'analyse marketing : Les autres analyses 1. 1) Analyse des besoins 2. 2) Analyse de l'attractivité 3. 3) Analyse de la compétitivité 4. 4) Analyse du portefeuille d'activités 4. D - Choix d'une stratégie de développement 1. 1) Stratégies relatives à la lutte contre la concurrence 2. 2) Stratégies relatives à la cible 3. 3) Stratégies relatives à la segmentation 4. 4) Stratégies relatives à la croissance de l'entreprise 5. 5) Stratégies relatives aux éléments moteurs de l'action commerciale 5. E - Moyens marketing, mise en oeuvre 1. 1) Les moyens en hommes et en structure 2. 2) Les moyens en information : le système d'information 6. F - Contrôle, diagnostic et Audit marketing 1. 1) Les objectifs d'un diagnostic marketing 2. 2) LA MISE EN OEUVRE DU DIAGNOSTIC Chapitre I - INTRODUCTION A - Définitions Première définition : AMA (Americain Marketing Association) : le marketing est la mise en oeuvre des actions destinées à diriger le flux des marchandises ou des services vers le consommateur. (1960). STANTON (Fundamentals in marketing, 5° édition, New York, 1981) : le marketing est la mise en oeuvre sur des bases scientifiques de toutes les activités qui concourent dans une entreprise à créer, à promouvoir, et distribuer de façon rentable des produits ou des services en vue de satisfaire la demande présente ou future des consommateurs. KOTLER (pape du marketing) : l'optique du marketing sociétal est une orientation de gestion tournée vers le consommateur et vers le public en général, en tant que moyen permettant à l'organisation d'atteindre ses objectifs et d'assumer ses responsabilités » (1989) Le marketing est un processus permanent de recherche et de découverte des besoins d'une population qui débouche sur la création de biens ou de services qui satisferont à la fois l'ensemble ou une partie de la population et le but de l'entreprise qu'il soit économique et/ou social. Nouvelle définition de l'AMA (Americain Marketing Association) : le marketing est le processus de planification, de mise en application du concept du produit, de la fixation des prix, de la communication et de la distribution, des idées, des biens et des services pour créer un échange qui satisfasse les objectifs individuels et organisationnels. (1985) CAD :  Identifier et mesurer les besoins et souhaits du marché  Choisir les groupes et marchés cibles en fonction des caractéristiques de l'entreprise,  Offrir à un prix acceptable des produits et solutions adaptés aux besoins du marché  Faire connaître et assurer la distribution de ces produits et solutions  Atteindre les objectifs internes de l'entreprise B - Evolution du marketing 1) Apparition du marketing : début du XX  Economie de production de masse  Offre < Demande  Ecoulement du produit assuré. Il suffit de produire  L'entreprise productrice domine le client  Cette optique sous-entend une vision statique de l'entreprise.  Marketing = rapprocher les produits du consommateur.  L'entreprise a pour objectif de contrôler les coûts, ce qui se traduit par : o Priorité donnée à l'organisation o Entreprise introvertie o Domination des ingénieurs dans l'entreprise (pas ou peu de fonction commerciale- prise de commandes et suivi seulement administratif du client) - organisation centrée sur les ventes o Méfiance face à la concurrence o Organisation de type bureaucratique 2) Premier virage du marketing (pseudo-scientifique) années 50/60  Economie de distribution (commercialisation du produit)  Offre = Demande  Rencontre consommateur/produit pas toujours homogène  Il ne faut plus seulement savoir produire mais aussi savoir vendre, donc agir sur le marché: le vendeur domine.  Le département commercial, s'il existe, doit vendre, sortir le produit de l'entreprise (apparition promotion des ventes, publicité, communication rudimentaire) mais il suffit de faire de la pub et le marché réagit.  Le marketing devient une «science» (études de marchés).  Le marketing opère alors selon 4 fonctions : o Observation, information o Aide à la décision, o Planification o Contrôle 3) Changements de l'environnement - Années 70  Economie de marché  Offre > Demande  Il faut se battre contre une concurrence nombreuse (quanti et quali)  Le consommateur a le choix, donc il domine  On cherche à segmenter le marché pour trouver des consommateurs plus homogènes et non encore détectés par la concurrence.  Savoir produire et vendre ne suffisent plus. Il faut savoir communiquer pour s’adapter au marché, aux besoins des consommateurs  L'optique marketing se traduit alors par: o Priorité donnée à la capacité d'adaptation o Entreprise extraverti  Dans les années 70, un certain nombre de phénomènes ont vu le jour : o La densité du tissu industriel o Le cycle de production est plus long o Le cycle de vie des produits est plus court o Les consommateurs sont plus instruits o Le prix n'est plus la variable fondamentale de la demande. 4) Deuxième grand virage du marketing : Le marketing d'aujourd'hui depuis 76  Economie d'environnement  Offre > Demande  L'entreprise est de plus en plus dépendante du milieu : environnement technique, économique, sociologique, psychosociologique, politique, légal  Cet environnement est incertain et déstabilisé. L'entreprise ne peut que subir (disparition), gérer (gestion de marché, politique de suiveur) ou anticiper (politique de leader, elle fait le marché). 1. L'environnement économique a évolué o Rendements croissants. o Délocalisation et dématérialisation des firmes o Economie de l'information 2. L'environnement sociétal : postmoderne Le terme «postmoderne» est né d'un courant artistique (79). Dans les grandes lignes, le Postmodernisme correspond à uploads/Marketing/cours-d-x27-initiation-au-marketing-isablle-piton 2 .pdf