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Chap. 2 – Les budgets commerciaux Pr. Tarik Lakhal Année Universitaire 2019/202

Chap. 2 – Les budgets commerciaux Pr. Tarik Lakhal Année Universitaire 2019/2020 1 / La Prévision des ventes 2/Le Budget des ventes 1 / La prévision des ventes Prévisions : du volume des ventes des prix de vente A) Approche qualitative B) Approche quantitative A) Approche qualitative Contraintes externes Conjoncture Indices précurseurs Enquêtes de conjoncture Etudes sectorielles = Etudes de marchés Panels Marchés tests Exemple : une étude appropriée auprès des clients, soit en recueillant l'avis des commerciaux. Contraintes internes B) Approche quantitative 1. L'EXTRAPOLATION D'UNE TENDANCE 2. LES METHODES ÉCONOMÉTRIQUES 3. LE CYCLE DE VIE DU PRODUIT 1. L'EXTRAPOLATION D'UNE TENDANCE 1. L'EXTRAPOLATION D'UNE TENDANCE • Les ventes d'un produit constituent souvent un phénomène périodique lié à la nature même de l'activité en question. • On utilise les « coefficients de variation saisonnière» afin de prendre en considération ces variations afin d'établir des prévisions à CT, MT et à LT. 3. LES METHODES ÉCONOMÉTRIQUES y= f(x) • x étant considérée comme « variable explicative» ; • y étant la « variable expliquée ». 3. LE CYCLE DE VIE DU PRODUIT 2 / Le budget des ventes B) Budget des ventes C) Budget des frais commerciaux D) Analyse des écarts B) Budget des ventes • Le budget principal des ventes est l’expression chiffrée des ventes de l’E/se par type de produits, en quantité et prix. • Liens opérés avec d’autres budgets – En valeur monétaire : budget de TVA, budget de trésorerie – En quantité : budget des approvisionnements, budget de production, budget d’investissement PU Q CA PU Q CA PU Q CA Produit X Produit Y Totaux Vendeur V1 : Département D1 : Région R1 : Budget des ventes Produits Période 1 Période 2 Période 3 B) Budget des ventes • Ventilation en : – Périodes chronologiques – Analyse par clientèle = comportement similaire – Secteur géographique – Canaux de distribution (les grossistes, les détaillants, …) C) Le budget des frais de rémunération •Budget des ventes = Budget d’objectifs •Budget des frais commerciaux = Budget de moyens •Charges par types d’activité : –Administration des ventes –Marketing –Personnel –Livraisons : emballages, expédition –Service après-vente C) Le budget des frais commerciaux Coût des moyens de distribution et de logistique Conditionnement, transport, stockage Cout de la publicité et de la promotion des marques Publicités dites d’entretien; Publicités de lancement Cout des moyens humains engagés Modes de rémunération Exemple d’application : Trimestre Produits 1 2 3 4 S1 150 110 100 200 S2 500 300 300 400 La société ABC commercialise deux systèmes bureautiques, les modèles S1 et S2. Elle vous communique au cours de l’année N-1 les documents suivants :  le programme des ventes en volume pour l’année N ;  les prévisions de prix ;  les charges prévisionnelles de commercialisation. Programme des ventes de l’année N (volume) : • Prévision des prix de ventes pour l’année N : • Produit S1 : 20 000DH • Produit S2 : 10 000DH Charges variables Charges fixes : Frais de déplacement de l’ingénieur commercial : 400 DH/produit Frais de suivi de dossier : 100 DH Commission sur vente : 2% du CA Salaires fixes : 5000DH/mois Publicité : 10000 DH/an Nombre d’ingénieurs commerciaux : 24 • Prévision des prix de ventes pour l’année N : • Produit S1 : 20 000DH • Produit S2 : 10 000DH • Charges prévisionnelles de commercialisation : • • Travail à faire : • • 1)- Etablir le budget des ventes pour l’année N ; • 2)- Dresser le budget des charges de commercialisation année N. Charges variables Charges fixes : Frais de déplacement de l’ingénieur commercial : 400 DH/produit Frais de suivi de dossier : 100 DH Commission sur vente : 2% du CA Salaires fixes (1) : 5000DH/mois Publicité : 10000 DH/an (1) Nombre d’ingénieurs commerciaux : 24 Le budget des ventes année N : Trimestre Produit S1 S2 TOTAL Prix (KDH) 20 10 1 Quantité 150 500 650 Valeur (KDH) 3000 5000 8000 2 Quantité 110 300 410 Valeur (KDH) 2200 3000 5200 3 Quantité 100 300 400 Valeur (KDH) 2000 3000 5000 4 Quantité 200 400 600 Valeur (KDH) 4000 4000 8000 TOTAL Quantité 560 1500 2060 Valeur (KDH) 11200 15000 26200 Le budget des charges de commercialisation année N : Trimestre 1 2 3 4 TOTAL CA (en KDH) 8000 5200 5000 8000 26200 Nombre de systèmes vendus 650 410 400 600 2060 CHARGES VARIABLES Charges proportionnelles au CA (en KDH) 160(1) 104 100 160 524 Charges proportionnelles au nombre des systèmes (en KDH) 325(2) 205 200 300 1030 CHARGES FIXES (en KDH) 362,5(3) 362,5 362,5 362,5 1450 TOTAL CHARGES (en KDH) 847,5 671,5 662,5 822,5 3004 (1) : CA x 2% = 8000 x 2% = 160 (2) : Nombre de systèmes vendus x (frais déplacement + frais suivi dossier) 650 x ((400/1000) + (100/1000)) = 325 (3) : Charges fixes/trimestre ; *(24 x 5000 x 3)/1000 = 360 *(10000/4)/1000 = 2,5 = 362,5 D) Analyse des écarts Écart = Réalisations – Prévisions Il peut être décomposé en : - Écart sur prix = (Px vente constaté – Px vente préétabli) x Quantité constatée - Écart sur volume = (Quantité constatée – Quantité préétablie) x Px préétabli Chiffre d'affaires - Par produits - Par régions… Frais de distribution - Transports - Publicité - Commissions… Totaux Réalisations Prévisions Ecart total La Société KWARTZ de télémécanique fabrique des modules de régulation et de contrôle à distance utilisés dans les systèmes de climatisation. Le marché est en croissance régulière et connaît une assez forte saisonnalité. On dispose de l'historique des ventes trimestrielles en volume de ce modèle sur les trois dernières années : Question. Dégagez par ajustement linéaire la tendance générale de l'évolution des ventes La tendance générale prend la forme d'une droite de régression linéaire de type y = ax + b, dite « droite de trend >>, x étant la variable temporelle (trimestres) et y le volume des ventes. • Avec i comme indice de temps, les périodes trimestrielles sont notées x(i) et les • volumes y(i). Le premier trimestre de l'année N-2 correspond à l'indice i = 1 ; • le second trimestre de l'année N-2 correspond à i = 2 ; le premier trimestre de l'année N-1 correspond à i = 4 + 1 = 5, etc. Le coefficient directeur a de la droite de trend est donné par la formule : Le coefficient b est donné par la formule : Année Trimestre Vente 1 1 2 3 4 120 130 100 130 2 5 6 7 8 160 160 125 180 3 9 10 11 12 215 210 180 210 Exercice d’application : L’évolution des ventes trimestrielles de la société MIKO SERVICES pendant les trois dernières années se présente comme suit : Question. Dégagez par ajustement linéaire la tendance générale de l'évolution des ventes • a= • • b=160-(9,3x6,5)=99,55 • • Donc : Y= 9,3X+ 99,55 • • Les ventes du 13ème trimestre seront donc : Y=(9,3x13)+ 99,55= 220,45 La méthode des coefficients saisonniers : • Les ventes d’un produit constituent souvent un phénomène périodique fluctuant, lié à la nature de l’activité de l’entreprise. La prise en compte de ces variations saisonnières nécessite l’utilisation de coefficients de variations saisonniers permettant d’établir des prévisions détaillées à partir d’une évolution annuelle globale du marché. • Les étapes de cette méthode sont les suivantes : Déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique ; Calculer les valeurs de cette série ajustée, grâce à l’équation de la droite précédente ; Faire le rapport entre les valeurs yi réellement observées et les valeurs yi ajustées ; Calculer pour chaque période, le rapport moyen qui sera considéré comme le coefficient saisonnier de la période Trimestre Année 1 2 3 4 1 2 3 108,85(1) 146,05(2) 183,25 118,15 155,35 192,55 127,45 164,65 201,85 136,75 173,95 211,15 Exemple : Reprenons les données de la série précédente : Tableau des ventes trimestrielles ajustées En utilise l’équation déterminée par la méthode des moindres carrés d’exemple précédent pour calculer les ventes trimestrielles ajustées. •(1) = 9,3x1+ 99,5 = 108,85 • (2) = 9,3x5+ 99,5 = 146,05 Calcul des coefficients saisonniers : on divise les ventes réelles par les ventes ajustées. Trimestre Année 1 2 3 4 1 2 3 1,1(a) 1,09 1,17 1,10 1,02 1,09 0,78 0,75 0,89 0,95 1,03 0,99 Coefficient 1,12 1,07 0,80 0,99 (a) = 10 , 1 85 , 108 120  Prévision des ventes pour l’année 4 : Trimestre 1 2 3 4 Rang du trimestre Extrapolation de la tendance Prévision compte-tenu du coefficient saisonnier 13 220,45(1) 246,90(2) 14 229,75 245,83 15 239,05 191,24 16 248,35 245,86 (1) (9,3x13) + 99,55=220,45 (2) 220,45x1,12 = 246,90 uploads/Marketing/ chapitre-2 13 .pdf