Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Chapitre 3 : La stratégie de distribution Touristique La distribution touristiq

Chapitre 3 : La stratégie de distribution Touristique La distribution touristique est aujourd’hui au centre de mutations importantes dont les enjeux touchent les acteurs de la profession. L’apparition des nouvelles méthodes de commercialisation offre de nouvelles opportunités dans la gestion de la clientèle. I. Le canal de distribution : A.Définition : Un canal de distribution est l’itinéraire emprunté par le produit ou service pour passer du producteur au consommateur final et peut comprendre l’intervention de revendeurs intermédiaires. Un circuit de distribution est formé de différents canaux de distribution. C’est l’ensemble des canaux choisis par le producteur pour vendre sa production. Chaque canal a des propriétés mesurables, des forces, des faiblesses. Le personnel et les sociétés sélectionnées par l’entreprise qui interviennent dans ce circuit de distribution forment le réseau de distribution de l’entreprise. B.Les objectifs de la distribution : Deux objectifs interviennent au cours du processus de distribution. Un premier objectif consiste à donner l’information à une clientèle cible, au bon moment et au bon endroit, dans un but d’engager sa décision d’achat. Le deuxième objectif consiste à fournir les outils permettant de réserver et de payer le produit ou service demandé. SOUSSIA M W Page 1 Ces deux objectifs ; la distribution de l’information et la vente des prestations touristiques, sont étroitement liés. Le prestataire de service devra donc définir les circuits et canaux de distribution selon une politique globale englobant ces deux composantes. C. Les types de réseau de distribution : Le réseau direct : c’est lorsque l’entreprise écoule elle même sa production. Elle possède son propre réseau de vente et n’a pas recours aux distributeurs extérieurs. L’avantage est d’avoir un contact direct avec la clientèle, mieux contrôler la vente et d’être libre de sa politique commerciale.  Le réseau court : lorsque l’entreprise utilise les services d’un revendeur, le producteur n’a plus de relations directe et exclusive avec sa clientèle. L’intérêt est de s’appuyer sur des entreprises maitrisant bien la vente, touchant efficacement la clientèle de l’entreprise. Le producteur économise sur la création d’un réseau de distribution mais doit en contre partie faire des concisions sur le prix de vente. De plus il a moins de contact avec sa clientèle et ne maitrise plus totalement les actions commerciales ponctuelles sur le terrain.  Le réseau long : La production de l’entreprise est écoulée par une succession de revendeurs qui font des achats en gros et qui revendent ensuite de manière fractionnée. Cela permet d’écouler de grandes quantités, chaque revendeur est spécialisé, il a sa clientèle et sa part de marché. Il existe alors une coupure entre le producteur et sa clientèle, les actions promotionnelles sont plus difficiles à mener. II. Les différentes stratégies de distribution : A.La distribution intensive ouverte ou de masse SOUSSIA M W Page 2 L’entreprise décide de couvrir le territoire le plus large possible. Elle fait intervenir plusieurs intermédiaires. A ce niveau, l’offre doit être standardisée pour faciliter le travail des intermédiaires à la vente. Avantage : Générer un chiffre d’affaire important. Notoriété rapide. Meilleur écoulement des produits. Une part de marché importante. Inconvénients : Difficile à contrôler Perte de contact avec la clientèle finale. Difficile de se bâtir une image cohérente. Dilution de l’image de marque de l’entreprise. Remonté difficile de l’information. Gestion difficile des réclamations. B.La distribution sélective : On parle de distribution sélective lorsque l’entreprise sélectionne les points de ventes et les intermédiaires qui diffusent ses produits. Le producteur choisit un nombre restreint de distributeurs en raison de leur taille, leur image de marque, leur compétence, leur emplacement géographique... Les intermédiaires retenus doivent être capables d’assurer une bonne information et un service après vente efficace, de garantir un niveau de qualité constant, de promouvoir le prestige de la marque. Avantage : Meilleur contrôle de la vente des produits. SOUSSIA M W Page 3 Un renforcement de l’image de marque du produit et de l’enseigne. Bon contact avec la clientèle. Meilleur formation des vendeurs.  Inconvénients : Couverture restreinte du marché. Cout de la force de vente élevé. Cette stratégie est appliquée généralement pour les produits de luxe (Haut de gamme). C. La distribution exclusive : L’entreprise décide dans ce cas de développer des unités commerciales propres ou d’avoir recours à des intermédiaires vendant exclusivement ses produits. Dans le tourisme, la plus part des chaines intégrés ou franchisées se trouvent dans cette catégorie. Avantage : Conforte l’image de marque. Le producteur maitrise la distribution de son produit. Inconvénients : Obligation de stimuler, former et animer le réseau de vente. Des couts fixes importants. Faible couverture géographique. SOUSSIA M W Page 4 SOUSSIA M W Page 5 uploads/Marketing/ chapitre-3 2 .pdf