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CHAPITRE II LA BUDGETISATION DES VENTES I. Généralités Le budget des ventes est

CHAPITRE II LA BUDGETISATION DES VENTES I. Généralités Le budget des ventes est le premier budget opérationnel à établir. Il est considéré comme le budget directeur de la procédure budgétaire car il précède et conditionne l’élaboration des autres budgets. Il s’agit de chiffrer en volume et en valeur les ventes futures dont les prévisions influenceront les moyens nécessaires aux services commerciaux. I. Généralités Les prévisions du volume des ventes sont établies après une analyse : - des forces et des faiblesses de l’entreprise - des contraintes imposées par l’environnement et la conjoncture économique II. Les techniques de prévision des ventes Il s’agit d’exprimer les ventes en fonction d’une variable (le plus souvent le temps) et de rechercher une tendance. II. Les techniques de prévision des ventes La tendance générale peut être : - une tendance linéaire - une tendance exponentielle - une tendance fluctuante II. Les techniques de prévision des ventes La tendance générale peut être observée par une représentation graphique sous forme d’un nuage de points qui permet d’avoir une première vision sur la forme de la tendance générale. II. Les techniques de prévision des ventes Il est aussi possible de mettre en relation la variable explicative (le temps) et la variable expliquée (les ventes) en calculant un coefficient de corrélation r. II. Les techniques de prévision des ventes o Si r est proche de 1 : la tendance est linéaire. o Si r = 0 : il n’existe pas de tendance linéaire, les variables sont indépendantes. r = (∑xi yi - nx y)/ ∑(xi - x)² ∑(yi - y)² II. Les techniques de prévision des ventes La forme de la tendance est une droite de type : y = ax + b avec : y : les ventes (en quantité ou en valeur) x : la période observée 1. L’ajustement linéaire II. Les techniques de prévision des ventes L’estimation de a et b s’effectue par un ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés. 1. L’ajustement linéaire II. Les techniques de prévision des ventes On a : ou et 1. L’ajustement linéaire a = ∑(xi - x) (yi - y)/∑(xi - x)2 b = y - a x a = (∑xi yi - nx y)/∑xi² - nx² Exercice Les ventes d’une entreprise au cours des 6 premiers mois ont été les suivantes : T.A.F 1-Déterminer l’équation de la droite de tendance des ventes y = ax + b par la méthode des moindres carrés 2-Déterminer les prévisions des ventes pour les mois de juillet et août Mois (x) J F M A M J Ventes (y) 345 410 485 535 610 675 Correction xi yi xi yi xi 2 1 345 345 1 2 410 820 4 3 485 1 455 9 4 535 2 140 16 5 610 3 050 25 6 675 4 050 36 21 3 060 11 860 91 ∑xi ∑yi ∑xiyi ∑xi 2 1- Correction x = ∑xi / N = 21/6 = 3,5 y = ∑yi / N = 3 060/6 = 510 La droite d’ajustement a donc pour équation : y = 65,71 x + 280,02 a = (∑xi yi - nx y)/∑xi² - nx² = 65,71 b = y - a x = 510 - (65,71 x 3,5) = 280,02 Correction 2- Les prévisions des ventes pour les mois de juillet et août sont : y7 = (65,71 x 7) + 280,02 ≈ 740 y8 = (65,71 x 8) + 280,02 ≈ 806 II. Les techniques de prévision des ventes L’ajustement par une fonction exponentielle La forme de la fonction est la suivante : y′ = B Ax Il est possible d'écrire : Log y′ = Log B + x Log A Posons : Y′ = Log y′, b = Log B, a = Log A Nous pouvons écrire : Y′ = ax + b Nous sommes ramenés à un ajustement linéaire. Il s’agit de trouver a et b dont nous déduirons les valeurs A et B. 2. L’ajustement non linéaire II. Les techniques de prévision des ventes L’ajustement par une fonction puissance La fonction est de la forme : y′ = B xa Elle peut être transformée de la manière suivante : Log y ′ = Log B + a . Log x Y = b + a X On calcule a et b à l’aide des formules précédentes en travaillant sur les logarithmes de xi et de yi. 2. L’ajustement non linéaire II. Les techniques de prévision des ventes La représentation graphique permet d’avoir la tendance générale. Son étude met en évidence trois composantes : - une tendance principale (T) traduisant l’évolution générale de longue durée - des variations saisonnières se produisant régulièrement aux mêmes périodes d’une année à l’autre (CS) - des perturbations de très court terme dues à certains événements exceptionnels tels que les grèves, les accidents, …etc 3. Les fluctuations saisonnières II. Les techniques de prévision des ventes La tendance générale (T) et la composante saisonnière (CS) peuvent être reliées par deux types de modèles : - le modèle additif : Ventes = T + CS - le modèle multiplicatif : Ventes = T x CS 3. Les fluctuations saisonnières II. Les techniques de prévision des ventes Le but de cette analyse est de dégager une tendance générale en effaçant les variations saisonnières. Deux méthodes peuvent être utilisées : la méthode des moyennes mobiles centrées et la méthode des coefficients saisonniers. 3. Les fluctuations saisonnières II. Les techniques de prévision des ventes  La méthode des moyennes mobiles centrées Il s’agit de représenter la série statistique en substituant à la valeur observée yi , une valeur ajustée yi’ calculée de la manière suivante : o Historique des ventes donnée en trimestre (périodicité de 4) o Historique des ventes donnée en mois (périodicité de 12) 3. Les fluctuations saisonnières yi’ = ¼ [(½ yi-2) + yi-1 + yi + yi+1+ (½ yi+2)] yi’ = 1/12 [(½ yi-6) + yi-5 + …+ yi-1 + yi + yi+1+ …+ yi+5 + (½ yi+6)] Exercice Soit le chiffre d’affaires d’une entreprise : T.A.F Calculer les moyennes mobiles centrées Trimestres Années 1 2 3 4 1 1 000 1 200 1 400 1 150 2 1 050 1 350 1 500 1 300 3 1 100 1 450 1 700 1 400 4 1 250 1 650 1 850 1 550 II. Les techniques de prévision des ventes  La méthode des coefficients saisonniers Les ventes d’un produit constituent souvent un phénomène périodique fluctuant, lié à la nature de l’activité de l’entreprise. La prise en compte de ces variations saisonnières nécessite l’utilisation de coefficients de variations saisonniers permettant d’établir des prévisions détaillées à partir d’une évolution annuelle globale du marché. 3. Les fluctuations saisonnières II. Les techniques de prévision des ventes  La méthode des coefficients saisonniers Les étapes de cette méthode sont les suivantes : a) déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique b) calculer les valeurs ajustées yi′ grâce à l’équation précédente c) faire le rapport entre la valeur yi réellement observée et la valeur yi’ ajustée et ce, pour chaque observation d) calculer pour chaque période, le rapport moyen qui sera considéré comme le coefficient saisonnier de la période. 3. Les fluctuations saisonnières Exercice Reprenons la série suivante : Le calcul des paramètres de la droite donne : a = 35,5882 et b = 1 066,25 Trimestres Années 1 2 3 4 1 1 000 1 200 1 400 1 150 2 1 050 1 350 1 500 1 300 3 1 100 1 450 1 700 1 400 4 1 250 1 650 1 850 1 550 Exercice T.A.F 1-Calculer les valeurs ajustées yi′ en utilisant l’équation de la droite 2-Calculer pour chaque trimestre, le rapport de l’observation sur la valeur ajustée yi’ 3-Calculer pour chaque trimestre, le coefficient saisonnier 4-Déterminer les prévisions des ventes pour les quatre trimestres de l’année 5 en utilisant le modèle multiplicatif III. La budgétisation des ventes Une fois les prévisions réalisées, le contrôleur de gestion pourra procéder à l’élaboration du budget des ventes. Il doit décider de l’orientation à donner à son budget : - soit un budget réaliste qui reprend telles quelles les prévisions réalisées, - soit un budget volontariste qui fixe des objectifs ambitieux, supérieurs aux prévisions réalisées. III. La budgétisation des ventes On distingue généralement :  le budget principal des ventes : c’est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par type de produits en quantité et prix  le budget des frais commerciaux : qui regroupe l’ensemble des coûts générés par l’action commerciale tels que : les salaires, commissions et frais de déplacements versés aux représentants et/ou vendeurs ; le coût des emballages consommés ; le coût du transport sur ventes et de la logistique de distribution ; le coût de la publicité et la promotion des ventes BUDGET DES VENTES J F M A … Total Chiffre d’affaires Produit A Produit B Chiffre d’affaires total brut Moins RRR accordés I- Chiffre d’affaires total net II-Frais de marketing Publicité Promotion Etudes commerciales uploads/Marketing/ controle-de-gestion-part-ii-chap-2-pdf.pdf