OFPPT DRH, CDC TERTIAIRE Partenaire en Compétences Manuel de Travaux Pratiques
OFPPT DRH, CDC TERTIAIRE Partenaire en Compétences Manuel de Travaux Pratiques Secteur : Administration, Gestion & Commerce Filière : Agent techniques de vente (ATV) Module : Techniques de vente et de négociation Juillet 2013 Royaume du Maroc Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail https://www.marocetude.com CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 2 sur 97 Document élaboré par : Nom et prénom EFP DR MATLAYA MOHAMED ISTA MAAMORA KENITRA NO 1 HILAL MOHAMMED ISTA MAAMORA KENITRA NO 1 Document validé par : Nom et prénom Entité/EFP Direction KAMILI LATIFA CDC TERTIAIRE DRH HAIDARA MUSTAPHA CDC TERTIAIRE DRH FAHIM MOHAMED CDC TERTIAIRE DRH Remerciements. La DRH / Le CDC TERTIAIRE remercie toutes les personnes qui ont participé à l'élaboration de ce manuel des travaux pratiques. N.B. : Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRH / CDC TERTIAIRE toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l'enrichissement et l'amélioration du contenu. https://www.marocetude.com CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 3 sur 97 Préambule « Une main sans la tête qui la dirige est un instrument aveugle ; la tête sans la main qui réalise reste impuissante » Claude Bernard Les Travaux Pratiques sont une méthode de formation permettant de mettre en application des connaissances théoriques, la plupart du temps en réalisant des exercices, études de cas, simulations, jeux de rôles, révélations interactives… L’objectif de ce manuel est une initiation à l’acquisition des techniques de base permettant de mettre en évidence les transferts et les techniques mises en œuvre au niveau de la séance de cours et d’adapter les supports pédagogiques en fonctions des techniques étudiées. Chaque séance de cours est divisée en deux parties : - une partie théorique dont nous rappelons les principaux points à traiter, - une partie pratique qui comprend au moins deux TP à réaliser par les stagiaires à titre individuel ou en sous-groupes. Les sujets abordés ici sont totalement interdépendants et présentent une complexité croissante. Il est donc très conseillé d’assurer une présence continue. Toute absence portera préjudice à la compréhension des séances ultérieures. CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 4 sur 97 Fiche Module Filière Agent Techniques de vente Module Techniques de vente et de négociation Masse horaire : 120 H Objectif du Module Être capable de mener efficacement un entretien de vente, une négociation commerciale et réussir l’acte de vente. Séquences Masse Horaire N° Séquence Intitulé 1 La prospection TH : 5H TP : 5H 2 Le travail du vendeur sur son secteur TH : 2H30mn TP : 2H30mn 3 Les moyens d’organisation de la vente TH : 5H TP : 5H 4 La négociation commerciale : Généralités TH : 2H30mn TP : 5H 5 La prise de rendez-vous téléphonique TH : 2H30mn TP : 5H 6 La prise de contact TH : 2H30mn TP : 10H 7 La découverte du client TH : 5H TP : 7H30mn 8 Convaincre son client TH : 7H30mn TP : 10H 9 La présentation et la négociation du prix TH : 2H30 mn TP : 5H 10 La conclusion de la vente TH : 2H30mn TP : 5H 11 La prise de congé TH : 2H30mn TP : 5H 12 Les ventes additionnelles TH : 2H30mn TP : 2H30mn 13 Le suivie de la vente TH : 2H30mn TP : 2H30mn SYNTHÈSE 5H CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 5 sur 97 Fiche séquence N° 1 Filière Agent Techniques de vente Date : Module Techniques de vente et de négociation Masse horaire : 120 H Séquence N°1 La prospection Temps prévu : TH : 5 H TP : 5 H Objectif de la séquence : Définir la prospection Organiser les tournées PARTIE THÉORIQUE POINTS A TRAITER 1 Définition 2 Pourquoi prospecter ? 3 Planifier et organiser sa prospection 4 Les formes de prospection 5 Les moyens de prospection 6 Les outils de prospection 7 La prospection commerciale téléphonique CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 6 sur 97 PARTIE PRATIQUE TRAVAIL PRATIQUE N°1 : Objectifs ciblés : Connaître la prospection, Utiliser les moyens de la prospection . Durée estimée : 5H Deroulement du TP : Demander aux stagiaires de : Choisir un produit commercialisable Constituer des groupes de travail, Choisir une zonne de commercialisation Faire une prospection Elaborer un rapport sur les résultats de ce travail Equipement : Support du cours, Photocopie du TP ou bien sa projection. Video projecteur CORRIGE DU TP N°1 Le formateur doit respecter la démarche du cours et voir si elle s’adapte au contenu du cours. Dans ce cas il faut : 1. voir si le stagiaire: a défini les différents segments de marché qu’il désirait rencontrer. a dressé la liste. a qualifié cette liste, vérifié les adresses, etc. a engagé une action pour obtenir un rendez-vous, soit par courrier, soit par téléphone, soit par téléphone suite à un courrier. 2. voir aussi les moyens utilisés par ce stagiaire 3. les outils de la prospection https://www.marocetude.com CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 7 sur 97 Fiche séquence N° 2 Filière Agent Techniques de vente Date : Module Techniques de vente et de négociation Masse horaire : 120 H Séquence N°2 Le travail du vendeur sur son secteur Temps prévu : TH : 2 H 30 mn TP : 2 H 30 mn Objectif de la séquence : Organiser des tournées Déterminer les fréquences des visites Préciser les types de visites PARTIE THÉORIQUE POINTS A TRAITER 1 L’organisation des tournées 2 La fréquence des visites 3 La nature des visites 4 La préparation des visites CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 8 sur 97 PARTIE PRATIQUE TRAVAIL PRATIQUE : Objectifs ciblés : Connaître l’importance du produit dans la préparation de la vente ; Durée estimée : 2H30mn Deroulement du TP : Demander aux stagiaires de : Choisir la bonne réponse parmi les formulations dans le tableau ci-dessous et justifier pourqoui ? faire un travail individuel, ÉNONCÉ : Q° Formulations Vrai Faux Justifications 1 La connaissance des produits permet au vendeur de trouver rapidement les désirs de son client 2 Pour un bon vendeur, la connaissance du produit est nécessaire 3 L’acheteur se trouve satisfait s’il obtient une grande quantité de détails et de caractéristiques sur la marchandise. 4 L’analyse du produit ne permet pas de se préparer à répondre aux objections du client 5 Les connaissances technologiques du produit sont importantes 6 Avoir bien en tête l’assortiment permet au vendeur de bien conduire sa vente 7 Ce n’est pas au vendeur de chercher à savoir des remarques de l’acheteur après la vente 8 L’observation personnelle du produit est insuffisante au vendeur pour tout savoir à son sujet CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 9 sur 97 CORRIGE DU TP Q° Vrai Faux justifications 1 La connaissance des produits permet au vendeur de trouver rapidement ce quels sont les désirs de son client X 2 Pour un bon vendeur, la connaissance du produit est nécessaire X 3 L’acheteur se trouve satisfait s’il reçoit une grande quantité de détails et de caractéristiques sur la marchandise. X 4 L’analyse du produit ne permet pas de se préparer à répondre aux objections du client X 5 Les connaissances technologiques du produit sont importantes X 6 Avoir bien en tête l’assortiment permet au vendeur de bien conduire sa vente X 7 Ce n’est pas au vendeur de chercher à savoir des remarques de l’acheteur après la vente X 8 L’observation personnelle du produit est insuffisante au vendeur pour tout savoir à son sujet X CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 10 sur 97 Fiche séquence N° 3 Filière Agent Techniques de vente Date : Module Techniques de vente et de négociation Masse horaire : 120 H Séquence N°3 Les moyens d’organisation de la vente Temps prévu : TH : 5 H TP : 5H Objectif de la séquence : - Démontrer l’importance de la connaissance du produit - Se préparer matériellement et psychologiquement, PARTIE THÉORIQUE POINTS A TRAITER 1 L’importance de la connaissance du produit : - pourquoi faut-il connaître le produit ? - que faut-il connaître du produit ? - comment connaître le produit ? 2 L’organisation de la vente : - le porte document - le matériel de démonstration - le téléphone - la voiture - les documents de suivi du client CDC TERTIAIRE Manuel TP Techniques de vente et de négociation Page 11 sur 97 PARTIE PRATIQUE TRAVAIL PRATIQUE N°1 : Objectifs ciblés : Connaître les moyens d’organisation de la vente Durée estimée : 5H Deroulement du TP : Remettre aux stagiaires les différents documents d’organisation de la vente et leur demander de les remplir en fonction des résultats uploads/Marketing/ tech-vente-et-negociation-mtp-atv.pdf
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- Publié le Jul 26, 2021
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