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TSC Examen de Passage Corrigé Synthèse 1 1/9 http://cfmoti.ista-ntic.net/ Office de la Formation professionnelle Et de la Promotion du Travail Direction Recherche et Ingénierie de la formation Eléments de corrigé examen de passage Session Juin 2014 Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Corrigé : Synthèse 1 THEORIE : (40 points) Dossier 1 : (20 points) 1.- Société de personnes : Une société de personnes est une société constituée intuitu personae, c'est-à-dire en considération de la personne même des associés.La cession ou la transmission des parts sociales représentant le capital social n'est pas libre mais soumise à des conditions qui permettent notamment aux autres associés d'agréer les membres de la société.(2 points) - Société anonyme : Une société anonyme (SA) est une société de capitaux, ainsi dénommée car sa dénomination sociale ne révèle pas le nom des actionnaires dont elle peut même ignorer l’identité lorsque les titres de la société sont au porteur. Son statut protège partiellement ses actionnaires en cas de faillite.(2 points) 2. Société de personnes (2 points) Avantages Inconvénients • Formation facile • Frais de démarrage peu élevés. - Responsabilité illimitée des associés -Risque de conflit entre les associés et difficulté de trouver d’autres associés convenables. Société anonyme (2 points) Avantages Inconvénients • Les actionnaires ne sont responsables des dettes de la société qu’à concurrence de leur participation dans le capital. - Les actions de la SA sont librement cédées. Le capital peut être également augmenté en fonction des besoins de la société. - La SA est réservée aux grands projets qui demandent des capitaux importants - Elle a une structure assez lourde. 3. L’activité de l’entreprise : Fabrication et commercialisation des produits de technologie électrique. Le secteur d’activité est celui de l’industrie technologique (1 point). Il s’agit du secteur secondaire.(1 point) OFPPT TSC Examen de Passage Corrigé Synthèse 1 2/9 http://cfmoti.ista-ntic.net/ 4. Pour répondre à ses finalités sociétales, l’entreprise a mis en place un système qui permet de réduire les émissions de CO2 et donc de préserver l’environnement. (1 point) Pour répondre à ses finalités sociales, elle a installé dans ses locaux une crèche destinée à accueillir les enfants de ses salariés. (1 point) 5. Il s’agit d’une structure divisionnelle par zone géographique. (1 point) 6. L’organigramme (5 points) 7. • Avantages: (1 point) o Segmentation stratégique des activités o Une meilleure décentralisation de la prise de décision selon les spécificités de chaque zone géographique • Inconvénients : (1 point) o Les compétences techniques sont difficilement transmissibles d’une division à l’autre o Risque de dispersion des ressources entre les divisions. Accepter toutes réponses logiques. Dossier 2 : (20 points) 1. (10 points : 2 points par phase expliquée) TSC Examen de Passage Corrigé Synthèse 1 3/9 http://cfmoti.ista-ntic.net/ Situation d’entretien Nom Rôle Vendeur : Bonjour Madame Cliente : Bonjour. V : Je vois que vous regardez les tablettes pour enfants… Je peux vous être utile ? C : Oui. Je cherche une tablette pour ma fille de 5 ans pour son anniversaire. Prise de contact créer un climat favorable à la vente, en d’autres termes « briser la glace ». V : Quel type de tablette ? C :Eh bien ! J’aimerais une tablette aux couleurs assez jolies, qui émet de la musique et où ma fille peut jouer à des jeux éducatifs faciles. V : D’accord. Et vous avez pensé à une fourchette de prix ? C : Oui. Disons moins de 3000 Dh. V : Bien. Et en dehors du fait qu’elle soit aux couleurs assez jolies et qu’elle émette de la musique qu’elle permette de jouer à des jeux éducatifs, qu’est ce qui est important ? C : Vous savez… A cet âge, je crois que les composantes sont essentielles. Elle ne doit être fabriquée de matières qui peuvent être mauvaises pour la santé. La sécurité, c’est essentiel. Vous voyez ? V : Tout à fait. Une tablette jolie, qui émet des mélodies, qui permet de jouer à des jeux éducatifs et surtout qui prend en compte la sécurité des enfants. Voyez-vous autre chose ? C : Exactement. Je crois que c’est tout… Découverte apprendre à connaître le besoin du client ou l’aider à le clarifier, pour situer ses domaines psychologiques par rapport à l’achat qu’il est susceptible d’effectuer. V : Très bien Madame ! Pour votre fourchette de prix, je pense que la tablette 10.0 de Tiji vous convient le mieux. Elle existe en vert avec des coccinelles, en rose avec des papillons et en rouge avec la tête de Hello Kitty ce qui lui donne un aspect tout joli et tout coquet. Qu’en pensez-vous ? C : Oui, en effet, c’est très mignon ! V : Vous voyez, en plus à chaque fois que vous l’allumez elle émet une musique différente. Elle contient une carte avec plus de 50 livres et jeux interactifs, vous pouvez même ajouter des morceaux de musique ou d’autres jeux par vous-même. C : C’est super ! Et le prix ?? V : Normalement, elle coûte 3500 Dh. Mais il se trouve qu’elle est en Argumenta -tion adapter sa proposition aux besoins de son acheteur et répondre aux principales objections qu’est susceptible d’émettre le client. TSC Examen de Passage Corrigé Synthèse 1 4/9 http://cfmoti.ista-ntic.net/ promotion et qu’elle coûte 2700 Dh ce qui correspond tout à fait à votre fourchette de prix. C : Ok ! V : Voilà Madame. Comme vous pouvez le remarquer, elle respecte toutes les normes de sécurité que ça soit au niveau des matières ou même au niveau de l’utilisation. Vous préférez la verte, la rose ou la rouge ? C : La rouge… Qu’est ce que vous en pensez ? V : Vous avez raison. C’est un look particulièrement charmant. En plus, elle est disponible en stock. Donc une Tablette 10.0 Tiji rouge Hello Kitty. Nous sommes d’accord ? C : Parfaitement. V : Je vais vous l’emballer. Conclusion inciter un client à franchir le pas qui le rendra propriétaire du produit V : Vous allez d’abord payer à la caisse, puis je vous ramènerai le paquet et le ticket de garantie. Elle sera très contente votre fille… C : Oui. C’est sûr… Au revoir. V : Au revoir madame, revenez nous voir… Prise de congé faire une bonne dernière impression de façon que d’autres entretiens de vente puissent encore se réaliser 2. (4 points : 1 point par situation complète) Situation Besoins Exprimés par le client (1,5 points) SONCAS (1,5 points) 1 Tablette pour une fille de 5 ans Sympathie 2 Couleurs jolies, émission de musique, jeux éducatifs faciles Confort 3 Budget précis Argent 4 Composantes respectant la sécurité Sécurité 3. (6 points : 0,5 point par réponse) Caractéristiques Avantages Preuve - Couleurs variées - Emission de musiques différentes - Carte mémoire intégrée - Respect des normes de sécurité - Aspect joli attirant les enfants -Tablette amusante - Capacité de stockage importante - Tranquillité par rapport à une utilisation de la part des enfants - Démonstration - Essai - Démonstration -Démonstration TSC Examen de Passage Corrigé Synthèse 1 5/9 http://cfmoti.ista-ntic.net/ PRATIQUE : (80 points) Dossier 3 : (40 points) A : Marketing (20 points) 1. (2 points par définition) Marque:est un signe distinctif qui permet au consommateur de distinguer le produit ou service d’une entreprise de ceux proposés par les entreprises concurrentes. Gamme: est un ensemble de produits de même catégorie ou répondant au même type de besoin proposé par une même marque ou fabricant. Emballage : est l’ensemble des éléments vendus avec le produit pour en assurer sa présentation, sa conservation ou son transport. L’innovation : recherche de nouveautés au niveau des produits à travers la recherche et le développement. 2. BIMO est leader sur le marché marocain (1 point) 3. a- Les produits s’adressent à une population de jeunes/ados, âgés entre 12 et 25 ans.(1 point) b- Le critère de segmentation est l’âge : critère sociodémographique.(1 point) 4. Les motivations hédonistes : acheter un BIMO pour se faire plaisir.(1 point) 5. Avantages de l’extension de la gamme :(1 point) - Améliorer l’image de marque - Satisfaire une large clientèle - Accroître les parts de marché - Donner l’image d’une entreprise soucieuse de la recherche et développement Inconvénients de l’extension de la gamme :(1 point) - Coûts importants - Difficulté de gestion - Risque de cannibalisation 6. Il s’agit d’une stratégie de pénétration afin de rendre le produit accessible à une grande partie de la population et d’accroître les parts de marché de l’entreprise.(2 points) 7. (2 points) Communication média Communication hors média - Affichage - Radio - Web - Sponsoring - Promotion/ PLV : distribution d’échantillons dans les magasins Partie II : Le questionnaire doit répondre aux objectifs assignés au niveau de l’énoncé. Il faut noter la structure, la présentation et la rédaction du questionnaire.(8 points) TSC Examen de Passage Corrigé Synthèse 1 6/9 http://cfmoti.ista-ntic.net/ Sous dossier 2 : Merchandising (20 points) 1. Calcul du PAHT Taux de marque= 25% TM= MB/PVHT *100 TM= PVHT-PAHT/PVHT * 100 TM*PVHT=PVHT-PAHT PAHT=PVHT*(1-TM) PAHT=PVHT*0,75 2. Le contrôle du linéaire va permettre de faire une réallocation uploads/Marketing/ corrige-examen-de-passage-commerce-tsc-2014-synthese-1.pdf