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PROGRAMME OFFICIEL DE TECHNIQUES COMMERCIALES PREMIERE ACC CHAPITRE 1 : LA FONC

PROGRAMME OFFICIEL DE TECHNIQUES COMMERCIALES PREMIERE ACC CHAPITRE 1 : LA FONCTION COMMERCIALE CHAPITRE 2 : LE CADRE DES ACTIVITES COMMERCIALES CHAPITRE 3 : L’ENVIRONNEMENT DE LA VENTE CHAPITRE 4 : LA NOTION DE DISTRIBUTION CHAPITRE 5 : L’AMENAGEMENT D’UN POINT DE VENTE CHAPITRE 6 : L’ETUDE DU PRODUIT CHAPITRE 7 : LA FONCTION APPROVISIONNEMENT CHAPITRE 8 : LA GESTION DES STOCKS CHAPITRE 9 : L’EQUIPE DE VENTE CHAPITRE 10 : LES BASES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE CHAPITRE 11 : LE SERVICE APRES-VENTE REVISIONS GENERALES Objectifs du cours de Techniques Commerciales Ce cours vise à : - Définir et situer la fonction commerciale dans une entreprise et dans une économie - Décrire et présenter le cadre des activités commerciales - Analyser et identifier le comportement des consommateurs et du marché de l’entreprise - Organiser rationnellement un point de vente - Gérer les stocks de produits dans l’entreprise commerciale - Constituer et gérer une équipe de vente - Elaborer une politique d’approvisionnement qui donne satisfaction à la clientèle et assurer une rentabilité à l’entreprise Cours de Techniques commerciales – Première ACC Page 1 Cours de Techniques Commerciales Première ACC M. NZOGYACK NDOUGO STEVE NARCISSE Enseignant des sciences de gestion option Marketing CHAPITRE 1 : LA FONCTION COMMERCIALE Objectif : - Définir la fonction commerciale, - distinguer les phases de son évolution Introduction La fonction commerciale est une vieille notion car pour satisfaire ses besoins l’homme a toujours eu à échanger, à vendre ou à acheter. Une entreprise qu’elle soit industrielle (productrice de bien) ou commerciale (acheteur de biens) a pour but de vendre des biens d’où l’importance de la fonction commerciale qui peut être envisagée comme une fonction dans l’économie et comme une fonction dans l’entreprise. I- Définition, utilité et structure de la fonction commerciale 1- Définition C’est l’ensemble des activités qui concourent directement ou indirectement à l’achat au stockage et à la vente desbiens ou services d’une entreprise. 2- Utilité ou rôle de la fonction commerciale La fonction commerciale comporte trois (03) utilités spécifiques : a- Le marketing ou mercatique :qui se défini comme l’ensemble des moyens mis en œuvre pour créer et développer des marchés en s’appuyant sur les besoins des consommateurs. b- La vente :Qui se définie comme étant l’étape qui consiste à mettre le produit à la disposition du consommateur. c- La communication : Quand à elle a pour rôle de faire connaître les produits et leurs caractéristiques aux consommateurs, incité à l’achat, assurer la notoriété et l’image de marque. 3- Structure de la fonction commerciale La structure de la fonction commerciale dans l’entreprise peut se présenter de manière suivante : Entreprise Fonction technique Fonction financière Fonction commerciale Fonction administrative Fonction comptable Mercatique (études et recherches commerciales) Vente (exploitation et administration commerciale) Communication commerciale (publicité et promotion des ventes II- La fonction commerciale dans l’économie La fonction commerciale crée de la richesse en permettant des échanges de biens et de services. Elle justifie son rôle économique par les services qu’elle rend au producteur et au consommateur : - Pour le producteur, elle permet de vendre ses produits ; - Pour le consommateur, elle permet l’achat. Trois rôles principaux sont dévolus à la fonction commerciale :  Assurer un écoulement régulier du flux de marchandises, c'est-à-dire sans excédent et sans pénurie (le moins de stock possible mais de la disponibilité).  Assurer un écoulement régulier du flux d’informations (du consommateur vers le producteur et inversement) ;  Assurer un certain nombre de services aux consommateurs : proximité des points de vente, choix dans l’assortiment, amabilité de l’accueil, SAV. III- La fonction commerciale dans l’entreprise : L’intervention de la fonction commerciale se situe à deux niveaux A. Ses objectifs : Elle a pour objectif de mettre en œuvre la démarche mercatique c'est-à-dire : - Détecter les besoins des consommateurs ; - Analyser ces besoins pour les transformer en produits ou en services commercialisables ; - Commercialiser les biens ou les services fabriqués ou achetés par l’entreprise c'est-à-dire choisir les meilleurs moyens pour mettre les produits à la disposition des consommateurs. B. Ses métiers : Elle est exercée par de nombreux métiers : analyste, vendeurs, gestionnaires, responsables des études et de recherche, responsable des ventes, responsables de communication. IV- Rôles de la fonction commerciale dans l’économie et dans l’entreprise : Libellés Entreprise Economie rôle de la fonction commerciale - elle développe les ventes de l’entreprise - elle assure la pérennité de l’entreprise - elle permet à l’entreprise d’atteindre ses objectifs (croissance, survie, maximisation du profit. - elle crée les emplois ; - c’est un facteur du progrès technique ; - elle crée les richesses ; - elle facilite les échanges. Cours de Techniques commerciales – Première ACC Page 2 V- Les relations de la fonction commerciale avec les autres fonctions de l’entreprise 1- Avec la fonction technique Elle permet de sélectionner les équipements de transformation des matières, de préciser les types de machines nécessaires, de connaître les combinaisons techniques et les modes de fabrication adaptées aux biens à vendre… 2- Avec la fonction financière Elle doit rechercher les capitaux nécessaires et les fournir au moment opportun avec le minimum de coût et le maximum de sécurité 3- Avec la fonction comptable Elle doit faciliter l’enregistrement de toutes les opérations commerciales, permettre l’élaboration des bilans d’activités en fin d’exercice, contribuer aux calculs des différents coûts (coût de production, coût de revient, coût d’achat) et de fixer les prix de vente. 4- Avec la fonction administrative Elle doit assurer la coordination de toutes les activités commerciales : fixer les objectifs, mettre en place les structures et les moyens d’actions, contrôler l’exécution des tâches. 5- Avec la fonction de sécurité Elle doit veiller au bon état des produits (quantité satisfaisante, meilleure conservation et bonne présentation) assurer les meilleures conditions de travail à tout le personnel de même que leur protection individuelle. Conclusion En définitive, les chefs d’entreprises, les responsables marketing, bref tout le personnel, doivent avoir une attitude et un optique marketing :  Attitude marketing : elle consiste à considérer que la vocation première de l’entreprise est de satisfaire le consommateur.  Optique marketing : c’est l’orientation selon laquelle la tâche primordiale d’une entreprise est de déterminer les besoins des consommateurs, les valeurs du marché visé et de s’adapter en vue de procurer des satisfactionsplus efficaces que la concurrence. CHAPITRE 2 : LE CADRE DES ACTIVITES COMMERCIALES Objectif : -Présenter le cadre des activités commerciales -Identifier les formes de commerce - Distinguer les principales méthodes de vente -Définir l’urbanisme commercial Introduction L’environnement des activités commerciales est constitué des structures et d’une règlementation. Ces activités commerciales sont exercées sous certaines formes et appliquent des méthodes et techniques de ventes différentes. I- LES FORMES DE COMMERCE Il ne faut pas confondre forme de commerce et les méthodes de vente. Ce terme forme de commerce signifie tout simplement les différentes classes d’entreprises. On peut donc distinguer trois (03) formes de commerce : - Le commerce indépendant - Le commerce associé - Le commerce intégré 1- Le commerce indépendant C’est une forme de commerce où le commerçant n’est affilié à aucun organisme centralisateur pour ses achats ou ses ventes.Exemple : Les l’horloger, les spécialistes en son et musique. Il comprend : a) Le commerce indépendant de gros Il peut être spécialisé dans les trois (03) domaines suivants : l’alimentaire, le non alimentaire et l’industriel. Il offre les atouts (avantages) suivants : - la compétence ; - les conseils ; - la spécialisation ; - Grande capacité de stockage ; - Surface financière importante… Ses inconvénients sont : - Obligation de rendre des petits services aux détaillants (aide à la gestion, formation, assistance technique…) - Développement de nouvelles méthodes de vente ; - Mauvaise connaissance des clients… b) Le commerce indépendant de détail Il comprend essentiellement des commerçants sédentaires (boutique du quartier, boulangerie, boucherie, poissonnerie, librairie, débit de boisson …), et des commerçants non sédentaires (la vente ambulante, le colportage…) - Ses avantages ou atouts : o Proximité des points de vente ; o Commodité des heures d’ouverture et de fermeture o Bonne connaissance des clients et des produits sollicités … Cours de Techniques commerciales – Première ACC Page 3 - Ses inconvénients : o Faible rotation des stocks ; o Pouvoir financier limité ; o Mauvaise gestion du point de vente ; o Chiffre d’affaires relativement peu élevé o L’assortiment limité 2- Le commerce associé ou organisé C’est le regroupement des commerçants indépendants désirant unir leurs forces afin de bénéficier d’une puissance importante des achats, des meilleures méthodes de gestion et d’une image positive dans son milieu. Le commerce associé comprend : a) Le groupement d’achats des détaillants Il est constitué des détaillants qui sont associés pour centraliser leurs achats afin d’obtenir les meilleures conditions d’achat auprès des fournisseurs Exemple : groupement des détaillants des produits chinois à AKWA b) Le groupement d’achats des grossistes Il est constitué des grossistes qui sont associés pour centraliser leurs achats afin d’obtenir les meilleures conditions d’achat auprès des fabricants c) La chaîne volontaire C’est une association de commerçants comportant uploads/Marketing/ cours-de-tc-2015-pacc.pdf