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Gestion de la Force de Vente Réalisé par :* Jalal FETTAH PLAN Introduction I. L

Gestion de la Force de Vente Réalisé par :* Jalal FETTAH PLAN Introduction I. Les objectifs assignés à la force de vente. II. Stratégie de la vente. III. Structure de la force de vente. IV. Composition de la force de vente. V. Les fonctions de la force de vente. VI. Les objectifs assignés aux vendeurs. VII. Le recrutement et la sélection des vendeurs. VIII. Les méthodes de recrutement. IX. La rémunération des vendeurs. X. La formation des vendeurs. XI. La supervision des agents commerciaux. XII. L’évaluation des vendeurs. LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE Introduction La force de vente au sens large désigne l’ensemble des personnes directement Ou Indirectement impliquées dans le processus de vente. Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la Vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise. La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse, De musés, le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG, le Responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des « Produits et services ». Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée. Le vendeur évoque en Général L’image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de Bonnes Histoires à Raconter. En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de Situation Histoires à Raconter entre lesquelles les Différences l’emportent souvent sur les Similitudes Selon MAC MURRY et JAMES ARNOLE il est possible de connaître 6 Catégories : - Les situations dans les quelles le rôle du vendeur est avant tout de livrer un produit. Exemple : livreur de pizza - la situation dans les quelles le personnel de vente accueille le client et prend la Commande Sur place Exemple : le personnel d’accueil dans les pressings. - les situations dans les quelles le vendeur n’a pas pour mission de prendre une Commande Mais doit simplement créer un climat favorable ou bien informer un client actuel Ou potentiel. Exemple : le délégué médical. - les situations dans les quelles les connaissances techniques sont primordiales ; * L’ingénieur commercial * technico- commercial joue un rôle important auprès du client - les situations qui exigent un effort créatif de vendre des produits et services. Exemple : la banque, les maisons, les voitures - En fin les situations dans lesquelles on demande au vendeur de résoudre un problème Qui Existe chez un client le plus souvent à l’aide d’une solution Exemple : les systèmes complexes clé à main La diversité des situations commerciales conduit à plusieurs métiers dans le domaine de la Vente. L’analyse des métiers de la vente est un travail complexe qui tient surtout compte de L’activité Commerciale de l’entreprise, de sa taille, de son organisation et surtout de Facteurs Environnementaux. L’association française des Normes AFNOR a mené une étude sur les métiers de la vente à partir De 2 critères : 1 - La mesure dans laquelle les responsabilités sont de vendre ou d’apporter un soutien à La Vente. 2- La mesure dans la quelle il s’agit des métiers c'est-à-dire « activité » professionnelle dont L’exercice nécessite un apprentissage spécifique scolaire, universitaire et ou littéraire et Dans la Quelle il est possible d’évoluer favorablement dans le temps ou plutôt d’une Fonction définie Comme une activité professionnelle dont l’exercice nécessite une Adaptation spécifique afin de Conduire à bon terme l’ensemble des missions confiées. De manière générale le passage dans une fonction donnée permet d’accéder à d’autres Fonctions À plus forte responsabilité. Il faut retenir que c’est essentiellement le degré initiative commercial qui différencie ces Situations. Dans les premières, il s’agit surtout de maintenir la clientèle et de prendre Les commandes. Dans les secondes, il faut partir à la recherche des clients et décrocher les contrats. Le vendeur constitue un lien privilégié entre l’entreprise et sa clientèle, ils Transmettent et Adaptent l’offre à la demande, démarchent, présentent et argumentent. Les vendeurs Sont si importants pour l’image de l’entreprise que pour beaucoup de clients ; le vendeur Est L’entreprise. C’est pour ces différentes raisons que l’entreprise doit gérer avec soins et doigté toutes les Phases de mise en place de la force de vente. A) Les Objectifs assignés à la Force de vente Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en compte plusieurs paramètres Que Nous pouvons citer : les objectifs généraux de l’entreprise, le positionnement, la Concurrence, Les facteurs internes, les objectifs et les stratégies Marketing ; etc. A partir de ces éléments l’entreprise définit le rôle de la force de vente au sein du Marketing Mix. La force de vente est le mode de contact le plus pertinent pour l’entreprise. Il faut donc Étudier en Profondeur les questions relatives à la mise en place de la Force de Vente (Quand, comment Pourquoi et en quel nombre) L’importance d’un vendeur est d’autant plus grande que son rôle ne se limite pas Seulement à L’activité de vente mais aussi à : - La prospection - La qualification - La communication - Le Service - la collecte des informations. C’est en tenant compte de toutes ces missions que la direction générale et la direction des Ventes Déterminent les objectifs généraux et les objectifs spécifiques. Il faut noter que les objectifs de la Force de Vente évoluent également en fonction du Rôle et de La place du Marketing dans l’entreprise. B) La stratégie de vente : Les entreprises d’un même secteur s’affrontent directement pour conquérir les mêmes Clients. Pour réussir cette mission difficile et délicate, les entreprises ne cessent de mettre au point Des Stratégies de vente. Il faut noter que les stratégies sont surtout fonction des produits, des cibles, de la Concurrence Et du niveau du développement économique et social. De façon classique les entreprises font recours aux stratégies suivantes : - le vendeur face à l’acheteur - le vendeur face à un groupe d’acheteurs - un groupe de vendeurs face à un acheteur. - La vente conférence - La vente séminaire C) La structure de la force de vente Le mode de fonctionnement de l’entreprise dépend surtout de la stratégie adoptée. La division des ventes en fonction de l’effectif, de la gamme, de la situation stratégique de L’entreprise peut opter pour plusieurs modes d’organisation : - la structure par secteur (Division géographique) Exemple : BRAMALI entre plusieurs communes -La structure par produit (En fonction des produits de l’entreprise) Exemple : une équipe pour la confisqueriez Une équipe pour la farine. - La structure par marché (En fonction des clients de l’entreprise) Exemple : Cas de Mali tel ; les clients pro- payés les clients post- payé - la structure mixte Une combinaison des 3 autres structures : structure secteur produit, secteur marché ou Même secteur-produit-marché. D) La composition de la force de vente 1. Les responsables commerciaux - Le Directeur Commercial : C’est un meneur d’homme qui organise et prévoit les ventes. Il coordonne chaque action et Informe le service commercial. - Le chef de produit Il suit l’évolution des marchés et programme l’adaptation des produits anciens et Nouveaux. - Le responsable de ventes Il est le chef de l’équipe des ventes - L’inspecteur des ventes Il assure le contrôle et la formation des vendeurs. 2. Les Vendeurs Selon les circonstances, la force de vente d’une entreprise peut comprendre : - Les représentants Salariés - VRP : exerce la fonction de représentant de commerce de façon exclusive et constante Pour Le compte de leurs employeurs - Les représentants salariés de droit commun (qui sont des salariés ordinaires) 3. Les représentants mandataires ou agents commerciaux Fréquemment désignés sous le qualificatif des représentants, ils négocient les achats, des Ventes Au nom ou pour le compte du producteur ou commerçant, sans être liés par un Contrat ou de Louage de services. 4. Les autres intermédiaires du commerce : - Les courtiers Ils agissent en toute indépendance et ne sont pas salariés. Ils mettent en rapport deux Personnes En vue de la conclusion d’un contrat. - Les commissionnaires Ils effectuent des opérations commerciales pour autrui. - Les concessionnaires exclusifs Ce sont des commerçants qui achètent et reçoivent en dépôt pour les ventes, de matériels Ou Marchandises qu’ils représentent en exclusivité dans un secteur déterminé. E) Les Fonctions de la Force de Vente La Force de Vente est un secteur de communication très important pour l’entreprise. Pour les PME/PMI, la micro-entreprise, elle représente même souvent le seul moyen de Promotion des produits. La Force de Vente a 4 fonctions principales : Fonctions Objectifs Contenu 1- Prospection Elargir la clientèle - Rechercher des nouveaux clients - Etudier leurs problèmes - Proposer des solutions adéquates 2-Vente Prendre les commandes -Recueillir les ordres -Argumenter pour convaincre 3-Suivi du client Fidéliser la clientèle - Suivre les ventes - Conseiller et aider les clients - Assurer un début de SAV - Contrôler les stocks 4- Retour d’information Connaître les réactions de la clientèle Informer l’entreprise sur : -Les comportements des prospects et les clients finaux - Les uploads/Marketing/ cours-sur-la-force-de-vente-pdf.pdf