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Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de Formation FORMATION QUALIFIANTE

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de Formation FORMATION QUALIFIANTE LIÉE AUX MÉTIERS DE LA DISTRIBUTION « Chef de Rayon Grande Distribution» « M07 : MERCHANDISING » --------------------- 1 Rédaction initiale. OFPPT Version Date Objet modification Rédacteur Vérificateur Approbation DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 2/52 EQUIPE DE PRODUCTION Le présent module de la formation a été réalisé par Synergic dans le cadre du marché n°66/2010 relatif à l’assistance technique de l’OFPPT pour la mise en place de formations qualifiantes liées aux métiers de la grande distribution. Il a été produit grâce à la collaboration des personnes suivantes : De Synergic : Coordination : M. Abdelkrim Lamouri Conception et rédaction du module : M. Kamal El Hamdi. De l’OFPPT : Gestion, supervision et validation : û M. Said SLAOUI DRIF û M. Rachid RAMDANI DRIF û M. Abdelghani El FADEL DRIF û M. Noureddine ESSABKI DRIF û Mme Soumaya SAMLALI DRIF û Mme Nawal MALKI ISTAC SIDI MAAROUF û Mlle Kenza HAJRAOUI ISTA SETTAT û M. Mostafa MOUSSAYER ISTA HH1 Equipe CDC Tertiaire: û Mme Latifa KAMILI û Mme Aziza Amiz û M. Mohamed FAHIM û M. Mustapha HAIDARA DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 3/52 SOMMAIRE EQUIPE DE PRODUCTION........................................................................................................2 1- LISTE DES ABREVIATIONS..................................................................................................5 3.1 : Ordonnancement des séquences, séances de formation et volumes horaires...............12 3.2 : Déroulement des séances de formation.........................................................................13 INTRODUCTION : .................................................................................................................16 CHAPITRE 1 : HISTORIQUE ET DÉFINITION......................................................................17 C 1.1 : LES ORIGINES - L’ÉVOLUTION DU COMMERCE ET DU CONSOMMATEUR............................17 C 1.2 : DÉFINITION DU MERCHANDISING :................................................................................19 C.1.3 : AUTRES DÉFINITIONS.................................................................................................20 C 1.4 : EVOLUTION DU MARCHANDISAGE................................................................................20 C.1.5 : LES INTÉRÊTS EN PRÉSENCE.......................................................................................21 C.1.6 : CONTENU DU MARCHANDISAGE...................................................................................21 CHAPITRE 2 : LES MOYENS D’ACTION EN MERCHANDISING.........................................22 C 2.1 : IMPLANTATION DU POINT DE VENTE :............................................................................22 C2.2 : CHOIX DE LA LOCALISATION..........................................................................................22 C.2.3 : ÉTUDE DE LA ZONE DE CHALANDISE.............................................................................23 C.2.4 : CALCUL DU CA PRÉVISIONNEL...................................................................................24 C 2.5 : LE MARCHÉAGE DU POINT DE VENTE............................................................................25 C 2.6 : AMÉNAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE...................................................................28 C 2.7. IMPLANTATION DES PRODUITS DANS LES RAYONS .........................................................33 CHAPITRE 3 : LES OBJECTIFS DE GESTION.....................................................................39 C 3.1 LE CONTRÔLE:..............................................................................................................39 C 3.2 - LE CONTRÔLE DU MERCHANDISING:.............................................................................40 C 3.3 - GESTION:...................................................................................................................41 C 3.4 - MAINTENANCE:...........................................................................................................41 CHAPITRE 4 : L’ANALYSE DE LA RENTABILITÉ COMMERCIALE.....................................42 C.4.1. ANALYSE QUANTITATIVE...............................................................................................42 C 4.2. ANALYSE QUALITATIVE................................................................................................43 Chapitre 5 : le suivi et le contrôle...........................................................................................44 C 5.1 LE CONTRÔLE DES LINÉAIRES........................................................................................44 DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 4/52 CHAPITRE 6 : OUTILS DU MERCHANDISING....................................................................45 C 6.1 : TABLEAU DE BORD......................................................................................................45 C 6.2 : DOSSIER MARKETING RAYON.......................................................................................46 C 6.3 : GUIDE MERCHANDISING-RAYON...................................................................................46 C 6.4 : PLANNING ET SUIVI DES PROMOTIONS..........................................................................47 C 6.5 : CHECK-LIST................................................................................................................47 C 6.6: FICHE DE SUIVI MERCHANDISING...................................................................................47 C 6.7 : DIAGNOSTIC RAYON....................................................................................................48 5. TRAVAUX PRATIQUES.......................................................................................................50 DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 5/52 1- LISTE DES ABREVIATIONS Category management conseille les enseignes concernant leur politique d’assortiment pour une ou plusieurs gammes de produits Couponing technique de promotion des ventes basée sur l’utilisation de coupons de réduction ou de remboursement partiel liés à l’achat d’un produit PDV Point de vente PLV Promotion sur lieu de vente Point mort nombre de produits / chiffre d'affaire qu'une entreprise doit faire pour qu’il n'y ait ni perte ni bénéfice, c'est le seuil de rentabilité Trade marketeur conçoit la stratégie promotionnelle et met en place les opérations sur le lieu de vente Category management conseille les enseignes concernant leur politique d’assortiment pour une ou plusieurs gammes de produits …………. ………………………………………………………………………..…. …………. ……………………………………………………………………………. …………. ……………………………………………………………………………. DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 6/52 2. FICHE DU MODULE CR-M07 : MERCHANDISING Code : CR-M07 Durée : 120 heures Théorie : 60% Travaux pratiques : 40% Évaluation : 4h00 OBJECTIF OPÉRATIONNEL COMPETENCE : Connaître et maîtriser les techniques et les outils pour savoir comment optimiser une implantation de produits en linéaire depuis l’étude de marché jusqu’à l’implantation du linéaire L’objectif de compétence sus indiqué se décline comme suit : û Comprendre les enjeux et les intérêts du Merchandising û Maîtriser les techniques opérationnelles û Intégrer le merchandising dans la stratégie commerciale du point de vente PRESENTATION : Par rapport à la spécificité du métier, les formés devront maîtriser les outils d’optimisation des performances dans le domaine de la vente. Ainsi, ce module apporterait les connaissances nécessaires à la gestion du rayon et notamment les techniques de merchandising. DESCRIPTION : Ce module serait une occasion pour les formés pour découvrir le merchandising et à travers les exercices et les études de cas ils pourront développer une stratégie propre pour opérationnaliser leur mode d’approche dans ce domaine. Ce module couvre 120 heures de formation et comprend 6 séquences de formation qui se présentent comme suit : Séquence 1 : historique et définition, Séquence 2 : les moyens d’action en merchandising Séquence 3 : les objectifs de gestion Séquence 4 : L’analyse de la rentabilité commerciale Séquence 5 : le suivi et le contrôle Séquence 6 : outils du merchandising Chaque séquence comprendra : DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 7/52 - Une fiche pédagogique comprenant les éléments de connaissances relatifs aux thèmes à traiter et des directives pour la mise en œuvre des activités, - Des activités sous forme d’exercices à réaliser. CONTEXTE D’ENSEIGNEMENT STRATEGIE D’ENSEIGNEMENT : La démarche pédagogique est orientée vers une appropriation des savoirs par la mise en place d’une pédagogie participative centrée sur l’implication des formés dans les différentes étapes de déroulement du cours. L’objectif est de faire du formé un réel acteur dans le processus d’enseignement – apprentissage donnant accès à l’autonomie nécessaire pour se prendre en charge et se mouvoir au sein d’une équipe de travail. ACTIVITES D’APPRENTISSAGE : Les stratégies d’enseignement choisies vont privilégier les activités suivantes : - Activités en atelier (sous-groupes), - Mises en situation, - Travaux de recherches, - Études de dossiers documentaires, - Exposés, - Séances d’autoscopie, - Activités d’application sous forme d’études de cas. EVALUATION : Évaluation formative : Un test d’évaluation sera proposé à la fin de chaque séquence de formation pour mesurer le degré de maîtrise des objectifs qui ont fait l’objet de la séquence. Évaluation sommative : Cette évaluation comprendra deux volets : 1- une évaluation à chaud : à la fin du module, les formés auront à répondre à un quiz qui permettra : pour le formé : de vérifier le degré d’assimilation du contenu du module. pour le formateur : d’évaluer ses objectifs et le niveau d’acquisition des données du module par les formés. DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 8/52 2- une évaluation à froid : qui permettra de vérifier le degré de fixation des données du module et aussi la prise de décision par rapport à la validation ou non du module. MATERIEL ET EQUIPEMENT : -Caméra. -Vidéo projecteur. -Tableau blanc -Paper board DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 9/52 CONTEXTE D’ENSEIGNEMENT Outils pédagogiques : û Revues économiques, articles, ouvrages et sites Internet ; û Manuels et supports de cours ; û Notes de cours ; û Journaux ; û Revues ; û Documents audio et audiovisuels ; û Rétroprojecteur. Équipement : û Un poste informatique. û Un data-show. REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES : A. LES OUVRAGES DE BASE : La nouvelle Distribution, Cédric DUCROCQ, Dunod, novembre 2002. Le merchandising, Alain WELLHOFF, 6 éme Editions 2005. DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 10/52 DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 11/52 OBJECTIFS ÉLÉMENTS DE CONTENU Séquence 1 : û Historique et définition û les origines - l’évolution du commerce et du consommateur û définition du Merchandising û autres définition û évolution du merchandising û les intérêts en présence û le contenu du Merchandisage Séquence 2 : û Les moyens d’action en merchandising û Implantation du point de vente û Choix de la localisation û Etude de la zone chalandise û Calcul du CA prévisionnel û Le marchéage du point de vente û Aménagement de la surface de vente û Implantation des produits dans les rayons Séquence 3 : û Les objectifs de gestion û Le contrôle û Le contrôle du merchandising û Gestion û Maintenance Séquence 4 : û L’analyse de la rentabilité commerciale û Analyse quantitative û Analyse qualitative Séquence 5 : Le suivi et le contrôle û Contrôle des linéaires Séquence 6 : Outils de merchandising û Tableau de bord û Dossier marketing Rayon û Planning et suivi des promotions û Check-list û Fiche de suivi Merchandising û Diagnostic Rayon DRIF Formation qualifiante liée aux métiers de la Distribution « Merchandising» Version 1 Page 12/52 3. PLAN D’ANIMATION DU MODULE 3.1 : Ordonnancement des séquences, séances de formation et volumes horaires Séquence Séance (s) Durée N° Titre Objectif (s) 1 Historique et uploads/Marketing/ cr-m07-merchandising-v.pdf