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ELABORER LE MARKETING SYSTEM ADAPTE PRESENTE PAR: VALERE OBEI, CONSULTANT-FORMA

ELABORER LE MARKETING SYSTEM ADAPTE PRESENTE PAR: VALERE OBEI, CONSULTANT-FORMATEUR QUI SUIS-JE ? Diplômé des RESSOURCES HUMAINES ET COMMUNICATION Ex-assistant de production (sections SHELLING, DRYING, PEELING) à OLAM BOUAKE Ex-assistant chef de production à AGROFRONAN Fondateur de HOREB NATION Initiateur de START-UP INITIATIVE Consultant–formateur–conférencier–conseiller marketing Alumni YALI (Young African Leaders Initiative) CRL LAGOS Deuxième du YALI CRL LAGOS BUSINESS & ENTREPRENEURIAT PITCH CONTEST (COHORT 4) Membre du YALI Network INTRODUCTION Lancer un business, c’est vouloir générer de l’argent. Or, cet argent que nous voulons générer se trouve dans les poches de certaines personnes désignées sous le nom de clients. Pour qu’un business génère de l’argent, il doit attirer lesdits clients, leur présenter un service répondant à leurs besoins et leur faire mettre la main à la poche pour payer le produit. L’ensemble des techniques utilisées à cet effet est appelé Marketing. C’est le marketing qui permet de rendre un produit ou service attrayant. Ainsi, comment devons nous élaborer des stratégies adaptées à notre business ? DEFINITION DU MARKETING Le Marketing est un processus d’échanges bénéfiques entre vous et vos clients. Le facteur clé dans cette « relation » est votre capacité à détecter les besoins de vos clients. Il vous revient par la suite de développer des produits ou services qui vont satisfaire ces besoins. Le Marketing system commence avec une analyse des segments de marché sur lesquels vous voulez focalisez votre action. Il continue avec votre détermination à savoir comment avoir des clients spécifiques pour acheter vos produits ou services. TYPOLOGIE DE CIBLE (explication de la cible à la page suivante) EXPLICATION DE LA CIBLE Sur l’image de la page précédente, on peut voir une cible scindée en 5 sous cercles. Ces sous cercles représentent chacun un type de client auquel vous serez confronté dans votre démarche marketing et dans votre processus de vente. Je m’en vais vous expliquer chacun d’entre eux pour que vous sachiez qui ils sont mais aussi que vous sachiez quel message de vente correspond à chaque type. C’est une analyse de la psychologie de chaque cercle que vous allez lire ici. Veuillez vous référer à l’image au dessus pour comprendre l’explication qui va suivre. LE CERCLE JAUNE (5) Il s'agit ici de ton cœur de cible. Les personnes faisant partie de ce cercle, ont toutes les caractéristiques de vos potentiels clients idéaux. Elles ont le besoin que satisfait ton produit, savent qu'elles ont le besoin, ont les moyens pour s'offrir ta solution et n'attendent que toi et ton produit pour achat ! Ces personnes attendent juste que ton message de vente mette en avant la valeur que ton produit apporte et la solution qu’il est pour elles. Pense donc à démontrer la valeur de ton produit dans ton message adressé à elles. LE CERCLE ROUGE (4) Ce cercle a les mêmes caractéristiques que le précédent (ton cœur de cible) à un détail près: il attend que les personnes de ton cœur de cible utilisent ton produit, fassent un retour d'expérience positif, avant de passer à l'achat. Pour ces personnes, en plus de la démonstration de valeur dans votre message, il faut l’illustrer avec des retours positifs de vos premiers clients (les jaunes). LE CERCLE BLEU (3) Ici les personnes ont le besoin, savent qu'elles ont le besoin, mais n'ont pas forcément les moyens pour s'offrir ta solution maintenant. Alors, elles recherchent une solution moins chère ou le moyen de s'offrir ta solution. Ce genre de personne aime voir « possibilité de payer par tranche ou en plusieurs versements » dans les messages de vente. Pensez-y dans la mesure de vos possibilités bien-sûr. LE CERCLE NOIR (2) Ici, il transparaît que les personnes ont le besoin mais l'ignorent jusqu'à ce que ton message de vente crée le déclic dans leur esprit. Elles ont parfois le moyen de s'offrir ta solution mais ne sachant pas qu'elles ont un besoin spécifique, elles les dépensent de manière inefficace jusqu'à ce qu'elles te rencontrent. Elles sont dans le « noir » du cercle noir et vos messages de vente doivent les emmener à la lumière du cercle jaune. Avec elles, il faut de la répétition du message de vente et des mise en situation réelle. Le strorytelling marche bien avec elles également car il les projette dans des situations qu’elles vivent, leur montre le problème qui fait qu’elles vivent cette situation et la solution qu’est votre produit à cette situation. LE CERCLE BLANC (1) Les personnes dans ce cas ont le besoin (apparent) mais ne recherchent aucune solution. Elles sont sceptiques et contestataires. Elles se pensent « sans besoin » que vous soyez capable de résoudre. Elles ne se sentent pas forcément concernées par vos messages de vente jusqu'à ce qu'un proche ou autre client témoigne de l'efficacité de ta solution devant elles. Ces personnes deviennent rapidement des "recommandeurs" une fois satisfaite par vous ! Avec elles le « goûter-voir », les essais gratuits et les démos gratuites marchent bien. Pensez-y ! L’analyse que nous venons de faire est importante si vous voulez dominer votre secteur et acquérir des parts de marché. Vu qu’il n’est pas écrit sur le front de quelqu’un qu’il fait partie de ta cible, ton message de vente est ton arme ! En fonction des différents types que nous avons vu, vous pourrez alterner vos messages de vente selon que vous aimeriez parler à l’un ou à l’autre. “ ” Vos revenus dépendent totalement de l’attrait qu’ont les gens pour ce que vous proposez. JOSH KAUFMAN COMMENT ELABORER UNE STRATEGIE MARKETING ADAPTE DANS CE CAS ? JE VOUS DONNE UN ENSEMBLE DE TECHNIQUES QUI VOUS Y AIDERONT. Quand on a pas un gros budget Marketing et communication comme les grosses entreprises, il faut s’adapter, minimiser les coûts, optimiser la performance de notre stratégie Marketing en utilisant des moyens efficaces. Faites simple et efficace. Les techniques que je vous partagerai dans la suite du module sont inspirées des conseils et stratégies de mon ami et frère, Lyle SOBORO, expert marketing. Si vous avez une bonne démarche marketing, vous aurez de nombreux clients ! 1-PRODUIRE CE QUE LES GENS VEULENT ACHETER Produire un bien ou service que les gens veulent acheter vous fera gagner du temps ! Vous aurez moins de mal à convaincre votre cible de l’utilité de votre produit. Votre produit se vendra de lui-même parce qu’il arrive à satisfaire les besoins de la cible et parce que ce produit est celui demandé sur le marché. Exemple: en période de fêtes tout le monde veut acheter du poulet. Si vous vendez du poulet à ce moment précis, vous aurez forcément des clients. 2-CONCEVEZ UNE OFFRE IRRESISTIBLE Le but d’une action marketing est d’attirer notre cible vers notre produit ou service afin que celle-ci se mue en clientèle. L’une des méthodes pour avoir des clients est de concevoir une offre irrésistible. Par exemple, lorsqu’Afflelou offre une paire de lunettes pour une achetée, c’est un type d’offre irrésistible. Le truc est de trouver quel type d’offre irrésistible vous pouvez concevoir à partir de votre produit ou service. 3-N’OUBLIEZ PAS LES « LIMITATEURS » Ils ont pour objectif de pousser le prospect à l’achat le plus rapidement possible. Le « limitateur » est un délai que nous apposons à une offre irrésistible que nous avons conçu. Le but est de créer en notre cible, le désir d’avoir notre produit avant que l’offre ne s’expire. Exemple: Jusqu’au mardi 5 février, profitez de la réduction de 40% sur tous nos produits ! 4-TISSER DES PARTENARIATS STRATEGIQUES Le but du marketing étant d’attirer les clients, tisser des partenariats stratégiques avec des business qui vendent des produits complémentaires au votre, est une technique efficace. Les produits complémentaires sont achetées soit avant votre produit, soit après votre produit. Le truc ici, c’est que vos partenaires vous recommande à leurs clients afin qu’ils se dirigent vers vous. Par exemple, si vous êtes un pressing, vous pouvez tisser des partenariats avec des hôtels pour que leurs clients vous contactent quand ils voudront rendre leurs vêtements propre. 5-SOYEZ VISIBLE Comment voulez-vous que votre produit ou service se vende si on n’a aucune idée de son existence et de sa présence ? SOYEZ VISIBLE ! De préférence dans les canaux susceptibles de toucher votre cible ! Plus votre cible est exposée à votre présence, plus elle est susceptible de s’intéresser à votre produit ! Aujourd’hui, plusieurs outils quasi- gratuits permettent d’augmenter votre visibilité. Internet à travers les réseaux sociaux offre un large champ d’action que vous devez exploiter au maximum. 6-LE « GOLDEN CIRCLE »  Cette méthode a été développée par Simon SINEK, qui part du principe que les gens n’achètent pas qu’un produit ou un service ! Ils achètent un concept, des croyances.  Il étaye son propos avec une stratégie qu’il a nommé la « Whyology » !  Selon lui, les personnes qui lancent des Business partent généralement dans le sens Quoi (ce que je vais vendre) et comment (comment je vais le vendre). Or les gens achètent le pourquoi de votre produit uploads/Marketing/ elaborer-le-marketing-system-adapte2-pdf.pdf