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MARKETING STRATÉGIQUE S T R A T É G I E D E S E G M E N T A T I O N M A R K E T

MARKETING STRATÉGIQUE S T R A T É G I E D E S E G M E N T A T I O N M A R K E T I N G 1- LA SEGMENTATION 1-1 Définition: Segmenter un marché, c’est identifier des sous-ensembles distincts et homogènes de clientèle pouvant être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un marketing mix spécifique. Les objectifs sont : 1 -Déterminer et adapter les 4P 2-Rechercher des niches 3-Reconnaitre la clientèle 4-Aider à la vente 1-LA SEGMENTATION 1-2 Segmentation marketing VS segmentation stratégique Segmentation marketing: S’intéresse à un seul secteur d’activité de l’entreprise Cherche à diviser les acheteurs en groupes qui ont les même besoin, les même habitudes, les même comportements d’achat. Permet d’adapter le s produits aux consommateur s, de sélectionner les cibles privilégiées, de définir le marketing-mix. Provoque des changements à court et moyen terme . 1-LA SEGMENTATION Segmentation stratégique:  Concerne tous les secteurs de l’entreprise  Vise à diviser ces activités en groupe homogènes qui relèvent de la même technologie, des mêmes marché, des mêmes concurrents.  Permet de révéler les opportunités de création ou d’acquisition de nouvelles activité et les nécessités de développement ou d’abandon d’activité actuelle.  Provoque des changement à moyen et long terme. 1- LA SEGMENTATION 2- La démarche de la segmentation marketing 2-1 choix de critère: Les critère de segmentation pour segmenter un marché, il faut au préalable identifie des critères liés aux caractéristiques des individus et pouvant expliquer leur comportement. On distingue quatre principaux types de critère: 1. Les critère géographiques, 2. les critères démographiques, 3. Les comportements comportementaux, 4. Les critères psychopathiques. 1- LA SEGMENTATION 1- La segmentation géographique :  Se base sur la localisation géographique de l’audience. Effectivement, les individus sont susceptibles d’avoir des besoins, des préférences ou des intérêts différents en fonction de leur lieu de vie. Exemple : Une boutique en ligne qui vend des vêtements peut utiliser les critères géographiques pour proposer une offre adaptée à ses clients. Elle peut présenter différents types de vêtements en fonction de la géolocalisation de l’internaute et de la température locale en temps réel. 1- LA SEGMENTATION 2- La segmentation démographique :  La démographie est un autre critère de segmentation très simple à appréhender. Elle consiste à diviser un marché en fonction de critères comme : - L’âge ; La race ; La situation familiale ; Le genre ; La nationalité ; Les revenus ; L’éducation ; -Les services et produits qu’un individu est enclin à utiliser, le montant qu’il voudra dépenser et ses habitudes d’achat sont grandement influencés pas les critères démographiques. Exemple : La segmentation client par genre est quasiment systématique dans l’industrie de l’habillement. Les distributeurs de vêtements adaptent leurs produits et leur marketing en fonction du genre de clientèle ciblé (homme ou femme). 1- LA SEGMENTATION 1- LA SEGMENTATION 3- La segmentation comportementale : Les critères comportementaux désignent la façon dont l’individu interagit avec les supports digitaux de l’entreprise. On peut notamment analyser son comportements avec : - Le site web : type et nombre de pages vues, durée de la session, régularité … - Les emails de l’entreprise : ouverture, clic … - L’application mobile : fréquence d’utilisation, durée des sessions … Exemple : Un site web peut personnaliser son contenu en fonction des pages visitées par un internaute. Par exemple, une offre spéciale peut lui être proposée en rapport avec des produits fréquemment consultés ou un article laissé dans un panier abandonné. 1- LA SEGMENTATION 1- LA SEGMENTATION 4- La segmentation psycho graphique : La segmentation psycho graphique est sans doute la plus difficile à mettre en place. Elle consiste à segmenter le marché en fonction du mode de vie des individus. Il peut s’agir notamment de leurs : ⁕ Intérêts ; ⁕ Valeurs ; ⁕ Opinions ; ⁕ Croyances. - Les critères psycho graphiques sont souvent difficiles à identifier. Il est généralement indispensable d’interroger l’audience directement à l’aide de sondages ou de questionnaires. Exemple : Un site de voyage peut catégoriser ses offres en fonction du type de vacances proposées (mer, montagne, city break, etc.). Une fois qu’un visiteur a sélectionné une catégorie, le site peut mémoriser ce choix pour les prochains jours. Des offres adaptées pourront ensuite être proposées à l’internaute s’il visite le site à nouveau. 1- LA SEGMENTATION 1- LA SEGMENTATION Après avoir segmenté l’audience, il est temps pour finir de mettre cette segmentation en pratique. Le secret réside dans la personnalisation. Alors pour quelles applications finales segmenter le marché? Personnaliser les publicités et la communication Penser une stratégie publicitaire en fonction des individus qui composent le marché. Exemple : Le flyer qui fait office de test de grossesse APPLICATIONS DE LA SEGMENTATION : Pour faire la publicité d’un lit pour bébé, Ikea n’a pas misé sur l’originalité des graphismes pour son flyer, mais sur l’originalité du papier. En effet, le texte du prospectus vous enjoint à uriner dessus car le papier utilisé est un test de grossesse. Ainsi, en présentant le test positif chez le vendeur de mobilier, la future maman se verra offrir une réduction de 50% pour meubler la chambre du bébé à venir. Pour réaliser cette publicité, l’agence s’est associée avec un laboratoire. Personnaliser les promotions Proposer des promotions (bon de réduction, code promo) en fonction du rapport de l’utilisateur avec la marque. Exemple : Adidas : Les clients peuvent se créer un profil, où ils peuvent spécifier leurs préférences en termes de pratique sportive et sauvegarder les produits qui leur plaisent. Ces informations sont ensuite utilisées par la marque pour recommander des produits, proposer du contenu, et envoyer des offres exclusives. Plus les clients interagissent avec Adidas ,plus ils reçoivent de points de récompense. Désigner des produits différenciés Créer des produits qui correspondent exactement aux besoins et envies des consommateurs d’un segment en particulier. Exemple : Netflix : le roi des recommandations personnalisée Personnalisez les e-mails et la navigation sur un site Proposer des contenus personnalisés, adapter les parcours de navigation des visiteurs en fonction de leurs usages. Exemple : mettre en avant les catégories les plus consultées, réorganiser les sections du menu en fonction des préférences ou encore personnaliser les résultats dans la barre de recherche. Rappeler aux visiteurs qu’il n’ont pas validé leur panier ou proposer des produits liés à leur historique de visite ou d’achat pour finaliser leur commande. Adapter les prix En connaissant les besoins et les caractéristiques des différents segments d’utilisateurs on peut penser au pricing en conséquence. Exemple : Une grande marque de chaussures et d’accessoires Pour réengager les abandons de panier et encourager la réalisation d’une vente, elle déclenche automatiquement un e-mail pour les acheteurs qui se sont engagés avec un produit mais n’ont pas acheté, les informant que le prix de l’article a été réduit. Segmentation et ciblage : quelle est la différence ? La différence entre ciblage et segmentation est parfois mal identifiée lorsqu’il s’agit d’appliquer ces deux notions à des actions marketing. *Le ciblage intervient après la segmentation du marché. La segmentation Le ciblage Découpe du marché en segments selon plusieurs critères. Mise en œuvre opérationnelle pour s’adresser aux segments identifiés. permet de mieux maîtriser le marché. En effet, cet exercice stratégique permet de mieux connaître et comprendre les comportements des consommateurs consiste à identifier et à choisir les individus les plus à même à acheter un service ou un produit spécifique. les segments identifiés ne seront pas forcément utiles pour la stratégie marketing, s’ils sont trop restreints par exemple, ou encore on ne peut pas les atteindre. cibler les segments vers lesquels on investira le budget de vos campagnes marketing : c’est l’étape du ciblage. 2-LE CIBLAGE Définition; Le ciblage marketing est une technique qui consiste à sélectionner un segment du marché plutôt qu’un autre, sur lequel concentrer les efforts de communication et de marketing. Venant après l’étape de la segmentation, il permet de s’adresser très précisément à une ou plusieurs catégories de clients, de prospects, d’influenceurs, de distributeurs ou encore d’investisseurs, pour amplifier l’efficacité marketing. Rôle de ciblage et ses avantages :  Ne perdez plus de temps ni d’argent sur des segments à faible potentiel, où votre offre n’est pas adaptée ou trop concurrencée ;  Attirez des prospects plus qualifiés grâce à des actions marketing et de communication personnalisées ;  Gagnez en pertinence et en efficacité en adaptant votre approche à chaque segment identifié ;  détectez de nouvelles opportunités commerciales et des tendances de consommation en revoyant votre ciblage régulièrement ;  adaptez votre offre pour toujours mieux répondre aux besoins de votre cible. Remarque: Le choix de la stratégie de ciblage dépend des objectifs de l’entreprise, de ses ressources ainsi que de sa position actuelle sur le marché. les stratégies de ciblage: 1-Stratégie indifférencié (ou marketing de masse) : Il s’agit d’une approche indifférenciée des segments qui sont tous retenus et visés de manière similaire. Segmentation de mass ou marketing de mass :un même marketing pour les segments A,B,C même politique de pdt,prix,distribution, et promotion Segmentation uploads/Marketing/ expose-segmentation-et-ciblage-lp 1 .pdf