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À l’usage des professions du conseil : consultants, avocats, experts-comptables

À l’usage des professions du conseil : consultants, avocats, experts-comptables, SSII, etc. Maxime Maeght Le guide du networking pour développer votre clientèle Efficacité professionnelle LE GUIDE DU NETWORKING POUR DÉVELOPPER VOTRE CLIENTÈLE Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégrale ment ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. © Groupe Eyrolles, 2015 ISBN : 978-2-212-56224-8 Maxime Maeght LE GUIDE DU NETWORKING POUR DÉVELOPPER VOTRE CLIENTÈLE À l’usage des professions du conseil : consultants, avocats, experts- comptables, SSII, etc. Ce livre est dédié à la mémoire de Jean- Luc Bengel, fondateur des Éditions de Verneuil et directeur de la rédaction de Gestion de fortune. Avertissement Les propos tenus par l’auteur dans cet ouvrage n’engagent que lui et ne sau raient impliquer son employeur de quelque manière que ce soit. Par ailleurs, les techniques et recommandations qui y sont décrites ont vocation à s’appli quer aux professions du conseil dans leur ensemble. Il appartient toutefois au lecteur d’apprécier leur conformité aux contraintes déontologiques spéci fiques de sa profession. Sommaire Remerciements.................................................................................... IX Avant- propos. ................................................................................... X Trois questions à Caura Barszcz, fondatrice de Juristes associés..................................................... XIII Partie 1 Réseauter : quel retour sur investissement commercial ? Chapitre 1 – Prendre un bon départ. ...................................... 3 Fiche 1 – Comprendre l’utilité du réseau. .................................... 4 Fiche 2 – S’initier au réseautage. ................................................. 8 Fiche 3 – Réseauter ou démarcher. .............................................. 12 Fiche 4 – Opter pour la gratuité................................................... 15 Chapitre 2 – Animer ou ranimer son réseau....................... 21 Fiche 5 – Définir son profil de réseauteur................................... 22 Fiche 6 – Réseauter en équipe..................................................... 26 Fiche 7 – Auditer son réseau........................................................ 29 Chapitre 3 – Réfléchir à long terme. ....................................... 31 Fiche 8 – Apprendre à mesurer les effets.................................... 32 Fiche 9 – Lutter contre les phases d’essoufflement................... 34 Fiche 10 – Minimiser les risques.................................................. 36 Le guide du networking pour développer votre clientèle © Groupe Eyrolles VI Partie 2 S’informer pour influer Chapitre 4 – S’informer sur ses cibles.................................. 41 Fiche 11 – S’intéresser au marché de ses clients et prospects. ....... 42 Fiche 12 – Suivre l’actualité du client.......................................... 46 Chapitre 5 – Dénicher les opportunités................................ 49 Fiche 13 – Réseauter chez le client.............................................. 50 Fiche 14 – Anticiper les appels d’offres...................................... 54 Partie 3 Savoir se rendre utile Chapitre 6 – Se rendre utile pour rester en contact......... 61 Fiche 15 – Trouver des prétextes.................................................. 62 Fiche 16 – Gagner le droit d’être mandaté................................... 64 Fiche 17 – Poser les limites.......................................................... 67 Chapitre 7 – S’adapter à son interlocuteur......................... 69 Fiche 18 – Être utile au dirigeant.................................................. 70 Fiche 19 – Aider un opérationnel................................................. 73 Fiche 20 – Miser sur les stagiaires. .............................................. 76 Fiche 21 – Effectuer une mise en relation................................... 79 Partie 4 Maximiser les prescriptions Chapitre 8 – Être prescrit........................................................... 85 Fiche 22 – Réussir à être recommandé........................................ 86 Fiche 23 – Multiplier les prescripteurs........................................ 91 Sommaire © Groupe Eyrolles VII Fiche 24 – Approcher les prescripteurs....................................... 94 Fiche 25 – Améliorer sa notoriété................................................ 99 Fiche 26 – Savoir remercier.......................................................... 101 Chapitre 9 – Prescrire................................................................. 105 Fiche 27 – Prescrire juste............................................................. 106 Fiche 28 – Prescrire stratégiquement.......................................... 111 Fiche 29 – Prescrire prudemment................................................ 115 Fiche 30 – Suivre la prescription.................................................. 119 Fiche 31 – Recommander un concurrent. ..................................... 121 Partie 5 Accroître sa visibilité Chapitre 10 – Adhérer à un club ou à une association. ..... 127 Fiche 32 – Trouver une formule adaptée....................................... 128 Fiche 33 – Créer son club informel. .............................................. 130 Fiche 34 – Rejoindre un réseau formel. ........................................ 133 Fiche 35 – Intégrer un réseau d’anciens...................................... 136 Fiche 36 – Adhérer à une association professionnelle............... 139 Chapitre 11 – Maîtriser les réseaux sociaux digitaux..... 141 Fiche 37 – Comprendre les réseaux sociaux digitaux................. 142 Fiche 38 – Gagner en visibilité..................................................... 146 Fiche 39 – Calibrer son profil. ....................................................... 149 Fiche 40 – Rechercher des informations. ..................................... 152 Fiche 41 – Limiter les risques. ...................................................... 155 Le guide du networking pour développer votre clientèle © Groupe Eyrolles VIII Chapitre 12 – Communiquer pour se faire connaître....... 157 Fiche 42 – Soigner ses relations presse...................................... 158 Fiche 43 – Adresser une lettre d’information.............................. 162 Fiche 44 – Tenir un blog................................................................. 165 Partie 6 Entretenir son carnet d’adresses Chapitre 13 – Se servir des événements. ............................. 171 Fiche 45 – Assister aux événements. ........................................... 172 Fiche 46 – Organiser un événement............................................. 176 Chapitre 14 – Profiter des vœux de fin d’année................ 179 Fiche 47 – Renouer ou garder le contact. ..................................... 180 Fiche 48 – Alterner l’électronique et le papier. ............................ 182 Chapitre 15 – Mesurer son potentiel et sa progression.... 185 Fiche 49 – Quantifier ses efforts et résultats.............................. 186 Fiche 50 – Gérer efficacement ses listes de contacts................ 188 Index.................................................................................................... 190 Bibliographie. ..................................................................................... 192 Remerciements Il serait difficile de citer tous les professionnels qui m’ont aidé dans le cadre de ce projet. Je remercie donc les nombreuses personnes qui m’ont consacré du temps, notamment : Caura Barszcz, Delphine Jouenne, Marine Robert, Emmanuel et Yves Gambart de Lignières, Jean- Matthieu Castellani, Étienne Gourdet, Paul Lubrano, Arnaud Sergent, Didier Busquet, Philippe Mendes, Thierry Gauthron, Fabrice Marinier, Pierre- Yves Rollet, Gilles de Courcel, Amaury Catrice, Jean- François Dufrasne, Sylvain Dorget, Nicolas Demange, David Spira, Errick Uzzan, Gilles Noël, Emmanuel Keller, Mathieu Roux, Antonin Marcus et Bertrand Sansen. Pour leur aide précieuse dans le cadre de la définition de ce projet et leur apport décisif tout au long de sa rédaction, mes remerciements particuliers vont à mon éditeur, Florian Migairou, à Alain Clot, Jean- Christel Trabarel, Ivan Monème et Marie- Laure Cahier. Je remercie également les avocats et salariés du cabinet Alerion ainsi que les membres du club Corporate Finance & Friends, mes amis et ma famille pour leurs encouragements. Je souhaite enfin remercier Denise Martucci, Muriel Helvadjian, Aurélie Sultan, Édouard Duhamel, François- Xavier Mérigard, Cécilien Trauchessec et Mathieu Pinon pour leur soutien sans faille. Avant- propos Dans la mesure où il permet d’approcher des clients potentiels et de garder des liens avec les clients existants, le networking, ou réseautage, est précieux, peut- être même indispensable, pour certaines professions soucieuses de déve lopper et d’entretenir un courant d’affaires. C’est le cas des professionnels du conseil, que ceux- ci interviennent pour des clients variés dans le cadre de missions régulières ou ponctuelles. Dans la mesure où ils s’appuient encore plus que d’autres sur les recommandations des membres de leur réseau pour renouveler leur clientèle, le réseautage semble en effet particulièrement per tinent pour eux. Quels sont les professionnels concernés ? Le présent ouvrage s’adresse en priorité aux professionnels du conseil souhai tant bénéficier d’une méthode de réseautage réaliste et efficace. Le coût d’une démarche réseau tenant principalement au temps passé, ce livre a pour voca tion de permettre à chacun de ne pas laisser des opportunités s’échapper tout en lui consacrant un temps raisonnable. En clair, de réseauter en bénéficiant d’un retour sur investissement commercial. Que le lecteur soit avocat, notaire, expert- comptable, commissaire aux comptes, auditeur, conseil en gestion de patrimoine, conseil en finance d’en treprise, consultant (stratégie, communication, recrutement, etc.), banquier d’affaires, conseil en propriété industrielle, consultant au sein d’une entreprise du secteur numérique (SSII par exemple), etc., l’objectif de l’ouvrage est de lui faire bénéficier d’une méthode de networking productif adaptée au contexte actuel. Il est destiné aux personnes impliquées, ou ayant à cœur de le devenir, dans le développement de l’activité de leur structure (en phase de création ou jouis sant déjà d’une certaine notoriété), qu’elles soient en charge de ces questions à titre principal ou à titre accessoire, ou encore qu’elles exercent leur activité au sein d’une société structurée ou de manière totalement indépendante (free- lance). Avant- propos © Groupe Eyrolles XI Le lecteur peut aussi bien être un associé curieux de comparer ses méthodes de développement, un collaborateur soucieux de démontrer son aptitude sur ces sujets ou envisageant de créer sa structure, qu’un salarié dédié à la fonc tion commerciale. En outre, les étudiants et stagiaires en passe d’intégrer ces professions du conseil ont tout intérêt à examiner ces questions, ne serait- ce que pour prendre conscience de l’importance du réseautage dans leur vie pro fessionnelle. Enfin, comme beaucoup d’autres ouvrages, ce livre peut être lu par les ache teurs et utilisateurs de prestations intellectuelles désireux de comprendre les mécanismes propres aux professions du conseil qu’ils mandatent. Tout est une question d’angle de vue. Des méthodes variées Tous les professionnels du conseil ne réseautent pas de la même façon. En fonction de la durée des missions, du temps passé chez le client ou de la typologie de leur clientèle, les paramètres peuvent varier et l’approche peut être industrialisée ou personnalisée. Le réseautage est aussi une question de réglage. Ce livre s’attache donc à illustrer différentes techniques à l’aide d’exemples et à mettre l’accent sur les uploads/Marketing/ guide-networking.pdf