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Le marketing digital Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05

Le marketing digital Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05 www.editions-eyrolles.com Chez le même éditeur : – Jean-Marie Ducreux, Le grand livre du marketing – Marco Tinelli, Marketing synchronisé – Nathalie Van Laethem, Corinne Billon, Olivier Bertin, L’atlas du marketing – MBA marketing (Collectif) En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. © Groupe Eyrolles, 2012 ISBN : 978-2-212-55343-7 François SCHEID Renaud VAILLANT Grégoire DE MONTAIGU Le marketing digital Développer sa stratégie à l’ère numérique Sommaire Préface Introduction PARTIE I Définir une stratégie marketing digitale CHAPITRE 1 Introduction au marketing digital CHAPITRE 2 Définir la stratégie marketing digitale CHAPITRE 3 Repenser la stratégie à l’heure du Web 2.0 PARTIE II La plate-forme digitale CHAPITRE 4 Penser en termes de « plate-forme » CHAPITRE 5 Les plates-formes « classiques » CHAPITRE 6 Vers les plates-formes digitales de marque PARTIE III Les leviers du marketing digital CHAPITRE 7 Conception et référencement de site CHAPITRE 8 Les liens sponsorisés (SEM) CHAPITRE 9 La publicité en ligne CHAPITRE 10 Affiliation et partenariat CHAPITRE 11 L’e-mailing PARTIE IV Social, local, mobile CHAPITRE 12 Le social ou le marketing 2.0 CHAPITRE 13 Le local CHAPITRE 14 Le mobile PARTIE V Mesurer et analyser CHAPITRE 15 La culture data CHAPITRE 16 Auditer une situation de marché CHAPITRE 17 Mesurer l’efficacité et la performance CHAPITRE 18 Analyser et optimiser Conclusion Glossaire Bibliographie Webographie Index des mots-clés Index des marques Table des matières Préface En dix ans, l’usage quasi universel d’Internet a conduit à la digitalisation de l’économie, phénomène qui constitue une véritable révolution pour les entreprises. En effet, tous les secteurs sont impactés par l’irruption d’Internet. Cette révolution possède deux caractéristiques majeures : tout d’abord la vitesse. Celle avec laquelle Internet a été adopté par la population mondiale, celle encore plus grande avec laquelle les réseaux sociaux sont devenus le premier usage du Web, celle avec laquelle les smartphones sont en train de devenir le premier moyen d’accès à la Toile, celle avec laquelle, enfin, de nouveaux usages et de nouveaux comportements émergent. Ainsi aujourd’hui, la part du temps média consacrée à Internet dépasse 25 % en Europe et 33 % aux États-Unis. La seconde caractéristique majeure de cette révolution tient à l’universalité de son impact sur ce que l’on appelle le « parcours client » : le « digital » ne concerne pas seulement la communication des entreprises, mais aussi le marketing, les ventes, la distribution, le CRM (gestion de la relation client), les services, voire l’innovation (avec la cocréation et le phénomène appelé « crowdsourcing »). Cette révolution est en cours et chaque entreprise doit, stratégiquement et culturellement, s’efforcer d’être en avance sur ses concurrents ou, à tout le moins, de ne pas prendre de retard. Dans le même temps, comme le « digital » est un univers en évolution permanente et que personne ne possède de boule de cristal, il faut adopter une culture du « test and learn » qui conduit les entreprises à proposer des innovations, observer les résultats et, éventuellement, repartir dans de nouvelles directions. C’est un art dans lequel Google est passé maître ! Il faut remettre son ouvrage sur le métier, non pas vingt fois comme le recommandait le poète, mais chaque matin ! Ainsi, le « digital » oblige à une remise en cause permanente et contraint à une certaine humilité. La difficulté pour les entreprises vient de ce que les usages et les technologies évoluant rapidement, elles sont obligées d’intégrer des compétences de plus en plus pointues, alors que, dans le même temps, elles se doivent d’impliquer l’ensemble de leurs forces dans ce mouvement stratégique. D’un point de vue opérationnel, les entreprises doivent donc trouver un juste milieu : c’est pourquoi Renault a créé une digital factory en 2011 au sein de la direction « marketing et communication monde », afin de fédérer des expertises pointues et de produire de manière centralisée des contenus et des plates-formes digitales, tout en travaillant en symbiose avec l’ensemble des directions : communication, marketing, produit, ventes, etc. En neuf mois, la digital factory de Renault a réussi à livrer un certain nombre de guidelines, de nouvelles plates-formes ou de nouveaux services (configurateur 3 D, module d’e-commerce sur Dacia...) tout en impliquant les différents « pays » dans cette aventure. Le challenge consiste ici à concilier les cycles longs de l’industrie automobile (quatre ans pour un modèle de voiture) avec ceux beaucoup plus courts du « digital » et à préserver la vision 360˚. Autre aspect crucial de la révolution digitale, l’accès à de nouveaux types de données qui permettent un meilleur suivi de la performance : un des atouts du « digital » est en effet de fournir aux entreprises, en premier lieu au département marketing, de nouveaux outils d’analyse et des données beaucoup plus précises (sur les internautes, leurs caractéristiques, leurs goûts, leurs préférences, leurs achats, leurs réseaux, leur comportement, etc.) que ceux dont l’on disposait jusqu’alors. Encore faut-il posséder les outils pertinents et les compétences nécessaires dans ce domaine, appelé « Web analytics ». C’est pourquoi il est nécessaire que la population la plus large possible (marketing, commerciale, produit, communication, etc.) soit formée au « digital », afin d’éviter qu’une fracture ne s’instaure entre « ceux qui savent » et « ceux qui ne savent pas ». C’est justement l’objet de cet ouvrage que d’offrir une vision structurée et une compréhension claire des enjeux, des stratégies et des outils du marketing digital. Cet ouvrage permettra ainsi à ces différentes populations de mieux comprendre et de travailler plus efficacement avec les experts du référencement naturel (SEO), du référencement payant (SEM/SEA), de l’e-mailing, du display, des réseaux sociaux ou du mobile. Patrick Hoffstetter, directeur de la digital factory du Groupe Renault Introduction Bienvenue dans un monde connecté et interactif ! Deux milliards d’internautes1, dont près de la moitié inscrits sur des réseaux sociaux2, le commerce en ligne, dont la croissance continue touche tous les secteurs, même celui du luxe, des communautés d’individus toujours plus actives, des marques dont on parle en bien et parfois en très mal sur Internet, des acronymes mystérieux (SEO, SMO, CPM...), de nouvelles tâches à assumer (« community management »), mais aussi des mines d’information très utiles aux entreprises qui savent les exploiter ! Les professionnels du marketing assistent à une révolution, la révolution « digitale », et ils ne peuvent en rester les spectateurs : ils doivent y participer ! Que de chemin parcouru depuis quinze ans, époque où Google n’existait pas encore, où les premiers sites Web d’entreprise n’étaient que de simples plaquettes numérisées et où la lenteur des connexions décourageait les meilleures volontés marketing. C’était l’époque du Web 1.0, qui a fait place au Web 2.0, synonyme de haut-débit, d’interaction et de contenus « riches », au premier rang desquels se trouve la vidéo. Une révolution qui touche la vie quotidienne des individus et celle des entreprises. Une révolution qui n’est pas un fantasme et se retrouve dans les chiffres : les 2 milliards d’internautes passent de plus en plus de temps en ligne, que ce soit sur leur ordinateur fixe ou portable, leur téléphone et maintenant leurs « tablettes numériques ». On constate que 80 % des achats sont précédés d’une recherche en ligne par des internautes qui font confiance aux avis donnés par les autres internautes : certains en arrivent ainsi à parler de « prise de pouvoir par le consommateur ». De plus, même si l’accès massif à Internet est encore limité à certaines régions du monde, les endroits les moins connectés sont ceux où cet accès croît le plus rapidement. C’est en grande partie le résultat de l’accès à la Toile via les téléphones portables ou « mobiles ». De fait, le « marketing mobile » est un des secteurs qui offre les perspectives les plus prometteuses, mais il n’est pas le seul. Cette révolution Internet bouleverse les comportements des individus et oblige à une révision des politiques marketing. Elle a déjà transformé les entreprises de secteurs comme l’édition, le tourisme, l’immobilier ou la musique et touche toutes les autres. Aux USA, pays précurseur en la matière, les revenus publicitaires en ligne ont, pour la première fois en 2010, dépassé ceux de la presse. Le cabinet Forrester3 estime qu’aux États-Unis en 2011, 19 % du budget marketing des entreprises ont été consacrés au « marketing digital », c’est-à-dire au marketing sur Internet. Cela englobe les annonces sur les moteurs de recherche (principalement Google), les bannières publicitaires en ligne, les campagnes d’e-mailing, la participation aux différents réseaux sociaux (au premier rang desquels on trouve Facebook et Twitter) et le marketing « mobile ». Mieux encore, ce même cabinet prévoit une croissance rapide qui propulsera ce budget à 35 % du budget marketing total en 2016, soit 75 milliards de dollars ! Cette évolution uploads/Marketing/ le-marketing-digital.pdf