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Etudes & Métiers MARKETING - vente Edition: 2018/2019 Cedies www.cedies.lu 18-2

Etudes & Métiers MARKETING - vente Edition: 2018/2019 Cedies www.cedies.lu 18-20, montée de la Pétrusse L-2327 Luxembourg Photos: Fotolia.com all-free-download.com Clôture de rédaction: 7 mai 2018 Toute modification postérieure à cette date est annoncée sur le site www.cedies.lu et www.beruffer.anelo.lu Dans la présente publication, le masculin est utilisé dans un souci de lisibilité sans volonté de discrimination. 1 Etudes & Métiers MARKETING - VENTE Sommaire 3 MARKETING-VENTE 5 LE MARKETING EN PLEINE RÉVOLUTION DES MÉTIERS «BRANCHÉS» Panorama des métiers 6 ACHETEUR/EUSE 7 ATTACHE/E COMMERCIAL/E 8 CHARGE/E D’ETUDES MARKETING 9 CHEF/FE DE PRODUIT MARKETING 10 CHEF/FE DE RAYON 11 CHEF/FE DES VENTES 12 COMMERCIAL/E EXPORT 13 COMMUNITY MANAGER 14 CONSULTANT/E MARKETING 15 RESPONSABLE DE MAGASIN 16 TRADE MARKETEUR/EUSE 17 WEBMARKETEUR/EUSE Nouveaux métiers 19 DIGITAL BRAND MANAGER 20 E-CATEGORY MANAGER 21 FUNDRAISER 22 CHARGE/E DE CLIENTELE EN LIGNE 23 CHEF/FE DE PROJET E-CRM 24 RESPONSABLE E-COMMERCE 25 RESPONSABLE DE LA STRATEGIE MOBILE 26 YIELD MANAGER 27 FORMATIONS 47 SOURCES D’INFORMATION 2 La série de dossiers « Etudes & Métiers » a pour objectif de vous donner les informations de base nécessaires pour vous aider à faire votre choix. De nombreux sites internet y sont référencés. Consultez-les pour obtenir une information détaillée sur les formations, les établissements, les procédures d’inscription et le cadre professionnel. En matière d’information, soyez vigilants : Les informations les plus récentes se trouvent toujours sur le site de l’école ou de l’université ! Contactez le Cedies pour vous assurer que la formation est reconnue et vous donne droit aux aides financières de l’État pour études supérieures ! Ne limitez pas votre demande d’inscription à une seule université ou un seul pays ! 3 Etudes & Métiers MARKETING - VENTE Marketing - Vente Le marketing en pleine révolution Le marketing ou « l’art d’imposer des marques sur le marché » est en pleine révolution ! Dans les années 70-80, les grandes marques faisaient des campagnes de pub globales menées à grand renfort d’affichage et de presse. Le marketing était centré autour du produit plutôt que sur les besoins du consommateur. Mais avec Internet et les réseaux sociaux, les consommateurs sont de mieux en mieux renseignés et de plus en plus pro-actifs dans leurs achats... Les entreprises doivent s’y adapter! Le marketing de masse ne suffit plus à convaincre la clientèle. La prise en compte des besoins des consommateurs et leur fidélisation avec la marque deviennent de véritables moteurs de vente. Derrière les messages personnalisés et les offres privées, il y a tout un travail d’analyse et de gestion de données géré par des professionnels (data analyste). En utilisant intelligemment les informations fournies par l’utilisateur il est possible pour une entreprise de raffermir son positionnement et ses offres commerciales. On parle de marketing relationnel. Des métiers «branchés» www.apec.fr Dans ce nouvel environnement «Internet» où les marchés sont devenus de plus en plus concurrentiels et mondiaux, les fonctions commercial et marketing se renforcent. Ces fonctions doivent s’adapter aux nouvelles exigences des clients et des entreprises. De nombreuses entreprises se sont créées dans le secteur de l’e- commerce et représentent aujourd’hui de nouvelles opportunités pour les jeunes diplômés. Les métiers liés à la relation client (marketing relationnel) et au développement de la marque ont été fortement impactés par le 4 développement d’Internet et des réseaux sociaux : responsable relation client, webmarketer, chef de projet e-CRM, digital brand manager… Avec l’évolution des usages des clients (utilisation du web, du mobile, du flash code…), des métiers traditionnels se sont transformés dans le marketing et la vente multicanale tels que les responsables e-commerce, les chargés de clientèle en ligne, les e-category manager au sein de nombreux secteurs des services (banque, assurance, immobilier…) et du commerce. D’autres métiers tels que le yield manager, profession qui relève plutôt du domaine des transports aériens, se sont développés grâce à Internet dans de multiples secteurs (tourisme, hôtellerie…). Enfin, dans le domaine du marketing direct, les métiers du fundraising ou de la collecte de fonds se professionnalisent et se développent dans différents secteurs d’activité. Quels profils: bac +2/3 ou bac +5 ? Là où un bac +3 suffisait il y a quelques années, un bac +5 est de plus en plus souvent requis, en cabinet spécialisé, chez les annonceurs ou dans la grande distribution : Masters spécialisés en commerce, marketing ou communication Ingénieurs spécialisés en informatique, électronique ou multimédia Quelles compétences ? Grande curiosité face aux évolutions techniques et sociétales, Bonne vision et analyse de la concurrence, Sens de l’innovation, créativité, Sens de la relation client, Compétences commerciales et marketing, Très bonne connaissance des produits et des objectifs stratégiques de l’entreprise, 5 Etudes & Métiers MARKETING - VENTE Aptitude à piloter et analyser les études marketing réalisées, Capacité à analyser, synthétiser et exploiter des indicateurs économiques et commerciaux. Les métiers Acheteur/euse Attaché/e commercial/e Chargé/e d’études marketing Chef/fe de produit marketing Chef/fe de rayon Chef/fe des ventes Commercial/e export Community manager Consultant/e marketing Responsable de magasin Trade marketeur/euse Webmarketeur/euse Nouveaux métiers Digital brand manager E-category manager Fundraiser (Collecteur/trice de fonds) Chargé/e de clientèle en ligne Chef/fe de projet e-CRM (electronic customer relationship management) Responsable e-commerce Responsable de la stratégie mobile Yield manager 6 Acheteur/euse Son rôle : acheter les produits et services dont son entreprise a besoin, en négociant les meilleures conditions de prix, de délais et de service après-vente. Une fonction de plus en plus stratégique dans le contexte économique actuel. www.onisep.fr Son travail Sélectionner les fournisseurs Acheter, cela semble simple ! Pourtant, la mission de l’acheteur ne se limite pas au choix des produits. Il doit d’abord rechercher et sélectionner les fournisseurs pour obtenir le meilleur rapport qualité/prix et ainsi réduire le plus possible les coûts et les stocks, et augmenter le chiffre d’affaires de son service ou de son entreprise. Négocier Qualité, prix, quantités disponibles, délais de livraison... : l’acheteur est à l’affût de tous les éléments. Puis il essaie d’obtenir les conditions d’achat les plus avantageuses possibles. Il ne recherche pas le moins cher à tout prix car, en acculant un fournisseur, il risque de le rendre défaillant et de mettre ainsi son entreprise en péril par souci d’approvisionnement. Il doit convaincre son fournisseur de l’intérêt de l’avoir comme client. Stratégique La politique d’achat est l’un des ressorts du développement des entreprises. Des achats maîtrisés leur donnent plus de marge de manœuvre pour investir. C’est vrai dans tous les secteurs d’acti- vité comme l’industrie ou les services, sans oublier le commerce où le business model est basé sur la marge réalisée entre les achats et la revente. Une fois le contrat signé, l’acheteur doit suivre le fournisseur pour pallier toute défail- lance. Les qualités requises Curiosité Rigueur et méthode Sens de l’argumentation Résistance au stress Double compétence technique et commerciale Formation Bac +3 en commerce spécialité achat ou technico-commercial Panorama des métiers 7 Etudes & Métiers MARKETING - VENTE Attaché/e commercial/e Véritable ambassadeur des marques qu’il représente, l’attaché commercial est chargé de convaincre ses clients de vendre les produits dont il s’occupe, mais aussi de décrocher de nouveaux marchés. www.onisep.fr Son travail Fidéliser ses anciens clients... Véritable force de vente de l’entreprise, l’attaché commercial poursuit un seul objectif: faire progresser le chiffre d’affaires. Pour cela, il entretient des relations commerciales régulières avec ses clients. Il vérifie leur taux de satisfaction et se renseigne sur leurs besoins. Sur cette base, il adapte les prestations fournies et leur propose des produits ou des services plus adaptés. ... et en séduire de nouveaux Le développement d’une société passe aussi par la signature de nouveaux contrats. C’est la seconde mission de l’attaché commercial: prospecter les clients potentiels. Après avoir constitué un fichier de personnes susceptibles de devenir de futurs clients, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter les produits de son entreprise et d’en faire valoir les points forts (service après-vente, par exemple), puis d’établir la proposition la plus alléchante. Être à l’écoute Vendeur dans l’âme, il doit aussi jouer un rôle de conseil. C’est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu’il « gonfle » son carnet de commandes. Les qualités requises Excellente présentation et expression orale Dynamisme, sens de l’argumentation et diplomatie Résistance au stress Sens de l’organisation et autonomie Formation Bac +2 à 3 en commerce, vente, techniques de commercialisation 8 Chargé/e d’études marketing Avant de lancer un nouveau produit ou un nouveau service sur le marché, le chargé d’études marketing analyse les attentes des clients et l’offre de la concurrence pour assurer au maximum le succès commercial. www.onisep.fr Son travail Limiter les risques financiers Création fromagère ou nouveau denti- frice: le lancement d’un produit ne se fait jamais au hasard. Toute nouvelle mise sur le marché est un pari. Pour en limiter les risques, le produit doit cor- respondre aux attentes des consom- mateurs. C’est précisément là qu’inter- vient le chargé d’études marketing. Des moyens pour agir Ses missions: étudier les comporte- ments d’achat et examiner la concur- rence. Ses instruments: enquête, échantillon, entretien qualitatif et quan- titatif, réunion de groupes ou bien encore des visites uploads/Marketing/ marketing-vente-2018 1 .pdf