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Produits laitiers SEGMENTATION STARTEGIQUE Matrice Couples Produits / Clients

Produits laitiers SEGMENTATION STARTEGIQUE Matrice Couples Produits / Clients Le tri-axe d’ABELL synthèse de la segmentation stratégique verbatims Grande distribution/Restauration Distributeur automatique Hôpitaux TOTAL Lait frais CA = 45% Marge=xx% CA = 15% Marge= xx% CA = 10% Marge= xx% 70% xx% Lait caillé CA = 15% Marge=5% CA = 5% Marge= 6% NON 20% xx% Yaourt CA = 5% Marge= xx% CA = 1% Marge= xx% CA = 4% Marge= xx% 10% xx% TOTAL 65% 21% 14% xx% Matrice Couples Produits / Clients Le tri-axe d’ABELL TECHNOLOGIES/SAVOIR-FAIRE FONCTIONS / ATTENTES Grande distribution/Restauration Distributeur automatique Hôpitaux Partenariat avec les coopératives Collecte du lait cru Pasteurisation, fermentation et emballage Qualité/Confiance Proximité/Disponibilité Le gout naturel (VA ++) (VA ++) (VA -) (VA -) Prix CIBLES CLIENTS Packaging ( présentation et volume) Frais ( production) Alimentation des nourrissons Apport nutritionnel synthèse de la segmentation stratégique DAS attentes FCS Typ. Grande distribution, Restauration /Laitiers 70% CA Prix bas Délai de paiement Format Marketing offensif basé sur les prix Dépôt vente 25/30cl/1l BO Distributeur automatique /Laitiers 21% CA Prix bas Proximité Disponibilité Maitrise des couts Proche de la clientèle Livraison à fréquence régulière SFD Hôpitaux/ lait frais et Yaourt 21% CA Certification Qualité Prix bas Alimentation pour nourrisson et malade Certification des autorités sanitaires Production recente Maitrise des couts Package spécifique BO verbatims Selon quelques interviews directes avec les acteurs de la restauration et de la grande distribution, il en est ressorti les points suivants : Au compte de la grande distribution : Les attentes de la grande distribution sont définies comme suit pour le lait Frais pasteurisé : Le format 1L : en effet selon les données recueillies au cours de ces interviews, le format 1L en lait frais s’écoule plus vite en rayon que des formats inferieurs ou supérieurs. Casa de Leite a voulu comprendre pourquoi le format 1L et non le format 2L ou 500ml ? selon les réponses des promoteurs de grandes distributions, cela est dû au simple fait de l’habitude des consommateurs finaux. En général, dans les grandes distributions on propose que des formats de 1L et des packs de 1L*6 pour les familles et les consommateurs qui aiment avoir du stock disponible chez eux pour un certain nombre de jours. Longue durée de validité : Pour les grandes distributions, il est important que les produits destinés à la consommation aient des dates de péremptions compris entre 6 mois au minimum et 2 années ou plus afin de limiter les risques en perte. Le dépôt vente : l’une des conditions des grandes distributions pour les producteurs locaux, est le dépôt-vente. Le fournisseur établi alors un contrat de partenariat définissant les conditions de vente et de paiement avec le client distributeur. En termes plus clair, Casa de Leite est amené à faire le dépôt de ses produits et une fois vendu, le client paie le prix du produit préalablement défini à Casa de Leite et garde ses marges. Packaging pour le lait frais pasteurisé et le lait caillé/Yaourt : Les consommateurs Finaux étant attirés par la présentation du produit, pour les grandes distributions il est primordial que le produit ait un packaging attirant afin de séduire une large clientèle. Le prix : pour permettre à la grande distribution d’avoir une marge correcte sur les produits vendus, il est alors selon elles important d’avoir un prix raisonnable sur le produit afin que les deux parties (fournisseur-distributeur) puissent être gagnants et avoir des bénéfices corrects. Quand le prix de vente du fournisseur dépasse ou équivaut au prix de vente final, les grandes distributions ne s’engagent pas à acheter ni vendre les produits pour une raison assez simple : le consommateur final choisira ‘’indéniablement’’ un autre produit semblable avec un prix beaucoup plus attractif. Résultat ? le rayon sera rempli de produits invendus. Les attentes de la grande distribution sont définies comme suit pour le lait caillé/Yaourt Format 25cl/30cl : le lait caillé ou yaourt étant plus destiné à une consommation individuelle, les grandes distributions demandent des formats compris entre 25 et 30cl pour un écoulement plus rapide. verbatims Au compte de la restauration : Les attentes de la restauration sont définies comme suit pour le lait frais pasteurisé et le lait caillé/Yaourt Disponibilité permanente des produits/ Livraison rapide : Pour nouer un partenariat basé sur la confiance et le professionnalisme, les restaurants ont une condition bien définie : les produits ne doivent être en rupture en aucun moment. Il faut une disponibilité permanente et répondre à leurs besoins à chaque fois que besoin se fera sentir. Les restaurants ont un mode de fonctionnement différent de la grande distribution. Pour satisfaire la clientèle et les fidéliser à travers le goût et la qualité d’un repas, il faut que le délai de livraison soit respecté au millimètre près. Le goût : pour la restauration, le goût est un élément de base non négligeable, pour cette raison il est important pour ce secteur que les produits tiennent leurs promesses de meilleurs produits laitiers transformer localement avec un goût irréprochable. Ce point est primordial pour la fidélisation de la clientèle qui vient généralement pour deux raisons : le cadre et le goût des plats. Il est cependant plus que nécessaire que les produits gardent leurs saveurs authentiques. Format unitaire de 25cl pour le lait caillé pasteurisé : Le lait caillé ou yaourt utilisé généralement comme dessert doit être dosé en format individuel pour éviter tout gaspillage ou surconsommation. Format de 2L pour le lait frais pasteurisé : Le lait frais pasteurisé utilisé généralement pour la préparation de diverses sucreries et à court termes, les restaurants demandent un format beaucoup plus grand et sont moins exigeants sur la durée de la validé du produit. Quelques verbatims Au compte des hôpitaux: Annexes (1/2) Annexes (2/2) uploads/Marketing/ produits-laitiers-das.pdf