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Module : C.O.T TSET : G1 et G2 Introduction I. la prospection commerciale 1- dé

Module : C.O.T TSET : G1 et G2 Introduction I. la prospection commerciale 1- définition 2- les objectifs 3- les étapes de prospection 4- les moyens de prospection II. agent commercial et sa tournée 1- définition 2- rôle et taches d’agent commercial 3- les étapes d’une tournée commerciale 4- les types de tournée d’un agent commercial III. La force de vente 1. Définition 2. profil des hommes de la vente 3. Les tâches de force de vente 4. Gestion de force de vente 5. les paramètres de réussite d’un vendeur IV. les médias et la promotion destinée à la clientèle 1. medias a. définition b. les types médias 2. plan medias a. définition b. les étapes d’un plan médias 3. la promotion des ventes a. définition b. les étapes d’action promotionnelle c. les techniques d. la rentabilité Conclusion Prospection commerciale 1 Module : C.O.T TSET : G1 et G2 Le marché s’accroît rapidement avec l’apparition de nouveaux produits et service, la chose qui rend difficile de se positionner dans ce marché et d’avoir des clients fidèles. Car il y a toute une diversification et une amélioration continue des produits et service. La prospection vient alors avec tous ses moyens et ses outils qui ont pour objet de chercher et de trouver de la clientèle. Cette opération consiste à savoir les processus de prospection en déterminant les intervenants et les moyens fournis par l’entreprise qui a des objectifs à réaliser dans un délai précis. Ce thème de prospection traite des aspects et des méthodes destinés à la recherche des clients au sein de l’entreprise ou à l’extérieur de celle-ci, avec des informations et des détails qui vont nous servir dans notre future professionnelle au domaine d’emploi. Prospection commerciale 2 Module : C.O.T TSET : G1 et G2 I. la prospection commerciale 1. Définition : Action qui consiste à utiliser l’ensemble des techniques marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. Il s'agit de rechercher de nouveaux clients qu'on appellera alors des prospects puis ils obtiendront le nom de "clients" une fois leur premier achat effectué. Autrement dit : La prospection est une des étapes de la vente. Elle concourt et traduit une volonté de conquérir de nouveaux clients et marches. La prospection réside dans une action de contact interactif avec une cible définie, dans un planning défini, et pour l'atteinte d'un objectif précis. 2. les objectifs : La prospection relève d’une volonté de conquête. C’est un investissement qui s’inscrit dans la durée. Cette démarche doit être en phase avec les objectifs définis dans votre stratégie commerciale : Gagner de nouveaux clients, Remplacer des clients déficients, Réactiver des clients anciens, Augmenter votre CA, Gagner des parts de marché, Lancer un nouveau produit… 3. Les étapes de prospection : Etape 1 : le fichier Toute prospection se révèle plus efficace à partir d’un fichier. Il convient donc de constituer un fichier définir la cible selon le produit ou service en fonction des objectifs fixés. rechercher et sélectionner les personnes ou entreprises ciblées grâce aux fichiers, annuaires… Prospection commerciale 3 Le fichier La préparatio n La prise de contact L’entretien Le suivi de prospectio n Module : C.O.T TSET : G1 et G2 qualifier le fichier c'est-à-dire vérifier les coordonnées (nom des responsable à contacter) par téléphone par exemple. Fiche client prospect Client : Adresse : Tél. : Fax : Site web : Catégorie : Statut : Commentaire : Contacte : Nom et prénom Service Tél. Fax e-mail Temps Observation Etape2 : la préparation Préparer la prospection implique de : Définir la zone et le circuit de visites afin d’optimiser les déplacements, définir l’effectif de la force de vente réaliser un planning de visites en fonction de la durée de la visite, de circuit, de la période favorable préparer l’argumentaire préparer ses outils. Un dossier de prospection complet est nécessaire : Prospection commerciale 4 Module : C.O.T TSET : G1 et G2 Classeur de présentation Press book Documentation technique, plaquette publicitaire Fiche prospection Supports de démonstration (échantillon, cassette vidéo adresser éventuellement un courrier d’information Prendre un rendez vous Etape 3 : la prise de contact Elle est semblable à celle d’un entretien de vente en soignant se présentation: Saluer : bonjour Sourire Identifier : monsieur UNTEL Se présenter : Mélanie DUPONT Présenter l’entreprise : de la société ABC Donner le but de la visite : je souhaitais vous rencontrer pour… Attention :  Ne pas argumenter S’adresser au MAN (moyen, autorité, nécessité). Objections réponses Je n’ai besoin de rien Je souhaite seulement vous présenter…. Je n’ai pas le temps Le peux attendre quelques instants a quel moment puis je revenir ? Ça ne m’intéresse pas Qu’est ce qui ne vous intéresse pas ? J’ai mes fournisseurs Bien entendu, mais je suppose que vous serez intéressé par une comparaison J’ai trop de stocks C’est ennuyeux pour vous, peut être puis je vous aider ? Laissez moi une documentation Bien sur mais je souhaiterai vous présenter… Je ne suis pas concerné Pouvez vous m’indiquer le nom de la personne à contacter ? Etape 4 : l’entretien Prospection commerciale 5 Module : C.O.T TSET : G1 et G2 Le déroulement de l’entretien : Salle d’attente : L’attente ne doit jamais être passive. C’est un moment de tension ou il faut savoir se concentrer et aussi être a l’écoute active. C’est fou se qu’il se dit de choses intéressantes dans les salles d’attentes des entreprises. Sauf cas exceptionnel, vous ne devez pas accepter, à partir du moment oû vous avez un rendez-vous, d’être reçu au delà d’une demi-heure après l’heure convenu, C’est une question de respect de soi-même et de l’autre. Certains acheteurs sont coutumiers du fait et systématiquement les vendeurs avec retard. Cela participe d’une certaine volonté de déstabilisation du vendeur pour le placer en situation d’infériorité. Présentation du conseiller commerciale : Celui-ci se présente à l’occasion de toute visite de prospection. Pour ce faire il énoncera clairement et distinctement son prénom et son nom ainsi que celui de l’entreprise qu’il représente. Et surtout jamais de « monsieur » accolé au nom, ainsi qu’on l’entend encore une fois sur deux, dans la présentation des hommes. On utilisera bien entendu une carte de visite que l’on déposera sur le bureau de son interlocuteur, on n’acceptera jamais d’être reçu debout ou dans un couloir, ce n’est pas ainsi qu’une négociation sérieuse peut s’entamer, on ne sera en aucun cas obséquieux mais courtois et convivial. Présentation de l’entreprise : Pour toute visite de prospection et toutes les fois ou cela s’avère nécessaire à l’occasion notamment d’un changement d’interlocuteur. Le conseiller commercial en transport et logistique présentera son entreprise en se servant des différents documents mis à sa disposition (documents publicitaires, photos, catalogues de ventes, etc..). Il ne faut pas surtout confondre la présentation de l’entreprise avec l’argumentation. Je connais quelques commerciaux frénétiques qui ne sont pas encore assis et qui ont déjà quasiment tout dit avec une phrase du style « je suis venu vous voir pour vous présenter mon entreprise, voila nous sommes spécialistes dans la livraison des envois de détail sur douze départements de l’est de France » et l’interlocuteur de répondre…….. On n’a pas le droit d’argumenter tant que l’on n’est pas passé par la phase investigation. En face d’interlocuteur peu ouverts, froids qui vous glacent d’entrée de jeu avec une formule lapidaire du style « je vous écoute », » c’est à quel sujet » on attaquera son entretien une phrase ouverte « j’appartiens au groupe X qui exerce son professionnalisme et son savoir-faire dans différents domaines du Prospection commerciale 6 Module : C.O.T TSET : G1 et G2 transport. Je suis venu vous voir parce que j’aimerais que vous m’expliquiez votre organisation logistique ». Investigation : Au cours des différents entretiens qu’il aura avec un même client ou prospect, le conseiller commercial aura le souci permanent de réaliser une investigation aussi complète que possible en se servant notamment du dossier commercial comme check-list, c’est la liste exhaustive de toutes les réponses aux interrogations que l’on se pose pour pouvoir bâtir une offre. La connaissance du prospect ou du client et du besoin en matière de transport et de logistique, doit être totale à l’issue de la cinquième visite. Il se déroule sur le même schéma qu’un entretien de vente Avant l’argumentation il faut découvrir les besoins et les tendances de l’interlocuteur Fiche de contact Nom (ou raison sociale) : Adresse : Activité : Code NAF : Effectifs : Code postal : ville : Tél. : Fax : Nom de la personne contactée : Fonction : Poste : Date 1er appel : Date 1ère visite : A confirmer : Oui □ Non □ □ A recontacter le : □ Envoyer une documentation : Cette fiche soigneusement complétée fin de visite a pour objectif de synthétiser la rencontre. Courrier d’accompagnement d’un envoi de documentation Nous vous remercions de l’excellent accueil que vous avez bien voulu nous réserver lors de (notre entretien téléphonique, notre visite…). Prospection commerciale 7 Module : C.O.T TSET : uploads/Marketing/ prospection-commerciale.pdf