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Comment réussir la formation de sa force de vente ? Comment briefer correctemen

Comment réussir la formation de sa force de vente ? Comment briefer correctement de nouveaux vendeurs L'intégration de commerciaux nécessite une première phase informative. Quelle que soit la méthode de formation employée (séminaire ou accompagnement -terrain), l'intégration de nouveaux commerciaux nécessite une première phase informative. Il s'agit alors de : Présenter au vendeur l'entreprise pour laquelle il va travailler. Fournir les informations relatives aux produits de l'entreprise et de la concurrence. Donner les principales caractéristiques des principaux intervenants du marché. Donner la typologie de la clientèle à qui il va vendre les produits. Expliquer les lois en vigueur relatives à la vente. 1) La présentation de l'entreprise Présenter l'entreprise est l'étape qui va conditionner la bonne intégration du vendeur dans la société, sa motivation. Il est donc important dans la formation de lui communiquer l'histoire de l'entreprise, son fonctionnement, le nombre de salariés... 2) Les produits de l'entreprise et de la concurrence Le vendeur doit apprendre dans sa formation à identifier les produits : gamme, marque, norme, étiquette, prix, emballage. Il doit connaître les services et la qualité qui leur sont attribués : livraison, installation, réparation, conditions de garantie, service après-vente, modalités de paiement, conditions de fabrication, caractéristiques techniques, provenance. Par ailleurs, il est utile de renseigner le vendeur sur les produits concurrents pour qu'il monte une argumentation comparative par exemple. * * * 3) Les principaux acteurs du marché Pour que le vendeur n'ait pas une vue parcellaire des choses, il est important de l'informer sur les différents circuits de distribution : directs, courts, longs, intégrés et acteurs du marché que sont les fabricants, les intermédiaires et les distributeurs. 4) Typologie de la clientèle Le vendeur doit trouver la meilleure adéquation entre les besoins des clients et les produits proposés, ce qui implique d'apprendre au vendeur à connaître la clientèle et d'en dresser une typologie : regroupement des clients selon des caractéristiques spécifiques ie. critères géographiques, critères socio-démographiques, segmentation psychographique, segmentation comportementale. 5) Les éléments juridiques Tout vendeur se doit de connaître la loi. Ainsi, il est important de le former aux textes principaux liés à la vente, sur la concurrence, les prix, la publicité. * * * Comment réussir la formation de sa force de vente ? Donner au vendeur les moyens d'optimiser la vente Dans un deuxième temps, la formation doit être pédagogique. Il s'agit alors d'apprendre au vendeur à : S'organiser : gestion du temps, des stocks, du secteur, répartition des tâches ; Se servir des outils d'aide à la vente appartenant à l'entreprise : les fichiers-clients, la documentation commerciale, les argumentaires de vente, le matériel de démonstration, les données chiffrées.... 1) Les fichiers clients Apprendre à utiliser un fichier client revient à : Savoir identifier les bons prospects en analysant, via les données "historiques", les comportements d'achat des clients. Déterminer la fréquence optimale et / ou la nature des offres destinés aux différents segments du fichier. Le mettre à jour si nécessaire, en fonction des ventes réalisées. Pour ce faire, le vendeur doit rapporter de chaque tournée les caractéristiques socio-économiques de ses clients, et des données enrichies sur leurs comportements. En outre, il est important que le vendeur prête attention à orthographier correctement les noms et que le ciblage soit précis afin qu'il y ait le moins de déperdition possible. * * * Le vendeur doit apprendre à se servir du matériel de démonstration. 2) La documentation commerciale Il peut s'agir de documents internes à l'entreprise (évolution des ventes, prix...) ou de données secondaires, c'est-à-dire d'études réalisées non pas par l'entreprise elle-même mais par des organismes extérieurs. Au vendeur d'aller y piocher les informations utiles à son argumentaire de vente par exemple. 3) Les argumentaires de vente Pour établir une bonne argumentation, il faut avant tout bien connaître les produits. 4) Le matériel de démonstration Une démonstration est nécessaire dans le cas où le produit comporte des caractéristiques techniques complexes qui nécessitent une manipulation particulière. Elle permet également au client de tester les produits en vente. Ainsi, le vendeur doit apprendre à se servir du produit et du matériel de démonstration, la PLV notamment (ou publicité sur le lieu de vente) pour la mise en rayon et l'implantation des linéaires. 5) Les données chiffrées Le formateur doit apprendre au vendeur à exploiter les statistiques et à jongler avec les opérations de base : calcul du prix de revient, pourcentages, marge bénéficiaire, taux de rotation... Le vendeur pourra ainsi consacrer plus de temps à la relation commerciale qu'est l'entretien de vente. * * * Comment réussir la formation de sa force de vente ? Mettre le vendeur en situation, l'entretien de vente Une fois les éléments informatifs et pédagogiques donnés, le vendeur peut désormais s'attaquer à ce qui constitue sa principale mission, l'entretien de vente ou la négociation, soumis à différentes étapes : Recherche et identification de prospects susceptibles d'acheter les produits de l'entreprise. Prise de contact. Etude des besoins et des attentes du prospect. Présentation et argumentation du produit. Repérage des freins du prospect. Réponses aux objections du prospect : de manière directe quand on connaît bien le client ou indirecte (en se montrant d'accord avec l'objection du client ou en donnant un argumentaire pertinent). Manière de conclure la vente : par des actions directes appelées "gadgets", qu'elles soient physiques (donner un stylo pour faire signer le bon de commande), verbales ou alternatives (l'opportunité à ne pas manquer). Réassurance du client, c'est-à-dire lui montrer qu'il a fait le bon choix. * * * Tout au long de l'entretien, le vendeur doit adopter certaines attitudes, comme se poser en partenaire du client, d'égal à égal, être disponible, écouter le client et lui poser des questions, agir progressivement. A terme, ces principes doivent être intériorisés par le vendeur et devenir naturels. Il est parfois nécessaire de rappeler au vendeur des éléments de vocabulaire spécialisé et de communication. Pour y parvenir, la formation doit être suffisamment longue (de quelques semaines à plusieurs mois) et suivie d'autres formations tout au long de l'année (réunions internes, séminaires, accompagnements sur le terrain, stages inter-entreprises)... Il existe aussi des programmes basés sur des théories psychologiques ou psychanalytiques, comme l'analyse transactionnelle, qui analysent en profondeur la manière dont le vendeur doit s'y prendre avec son client. * * * Comment réussir la formation de sa force de vente ? Conclusion La formation des vendeurs s'effectue en plusieurs phases au terme desquelles le vendeur devra savoir effectuer correctement un entretien de vente. Mais si cette étape garantit une bonne intégration et formation de sa force commerciale, il ne faut pas oublier que la pratique régulière de la vente n'exclut pas un retour régulier à des phases de formation théorique et pratique. * * * La phase préliminaire de formation de nouveaux vendeurs ne comprend pas : A. La phase préliminaire de formation de nouveaux vendeurs ne comprend pas : A. la présentation de la société B. la présentation des produits C. les exercices pratiques de vente B. Qu'est-ce qui caractérise une typologie de clientèle ? . des critères politiques A. des critères géographiques B. une segmentation psychologique C. Qu'est-ce qu'une source secondaire ? . des documents internes à l'entreprise A. des documents de troisième main B. des documents externes à l'entreprise D. PLV signifie : . publication sur le lieu de vente A. particularisme du lieu de vente B. publicité sur le lieu de vente E. En quoi consiste la réassurance du client ? . le persuader qu'il a fait le bon choix A. lui donner une garantie supplémentaire B. aller dans son sens F. Lequel de ces termes recouvre une technique de « conclusion de vente » ? . coups de poing A. flèches B. gadgets uploads/Marketing/ comment-reussir-la-formation-de-sa-force-de-vente.pdf