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1 REPUBLIQUE DUBURUNDI Bujumbura, Octobre 2021 Sous l’encadrement de : M.A NDAY

1 REPUBLIQUE DUBURUNDI Bujumbura, Octobre 2021 Sous l’encadrement de : M.A NDAYIZEYE Thierry Par : Alice NININAHAZWE et Jean Fleury IGIRANEZA ANALYSE DES STRATEGIES MARKETING APPLIQUEES PAR SAVONOR S.A MINISTERE DE L’EDUCATION NATIONALE ET DE LA RECHERCHE SCIENTIFIQUE UNIVERSITE DES GRANDS LACS INSTITUT DE MARKETING ET MANAGEMENT STAGE EFFECTUE AU SAVONOR S.A DU 20 JANVIER AU 20 MARS 2021 Travail de fin d’études présenté et défendu publiquement en vue de l’obtention du Diplôme de Technicien Supérieur de Niveau A1 en Marketing et Management i DEDICACES A mes parents ; A ma très chère tante ; A mes frères et sœurs ; A mes cousins et cousines ; A la famille NTAHIRAJA Evariste ; A toutes mes connaissances. Alice NININAHAZWE A mes parents ; A mes frères et sœurs ; A mes cousins et cousines ; A toutes mes connaissances. Jean Fleury IGIRANEZA ii REMERCIEMENTS Après avoir rendu grâce à Dieu le tout Puissant, nous ne saurions comment remercier nos parents qui nous ont toujours soutenus financièrement et moralement et qui ont été toujours là pour nous. Nos sentiments de reconnaissance vont à l’endroit de l’Université des Grands Lacs pour la formation de bonne qualité qu’elle nous a assurée, et à l’endroit de l’encadreur M.A NDAYIZEYE Thierry pour son temps précieux, conseils et informations qu’il nous a prodigués tout au long du stage et dans la rédaction de ce travail. Nous tenons à remercier vivement l’Administrateur Directeur Général de SAVONOR s.a de nous avoir accordé le stage au sein de la société. Nous tenons aussi à témoigner une profonde reconnaissance au chef du département commercial de SAVONOR s.a Monsieur Florent Gaël MAKARAKIZA ainsi qu’aux membres du département commercial particulièrement Madame Arlette HAKIZINDAVYI pour le suivi, la disponibilité, la patience, la compréhension et le dévouement à nous transmettre leur savoir. Notre reconnaissance va à l’endroit du personnel de SAVONOR s.a pour l’accueil chaleureux et sincère dont ils ont fait preuve envers nous tout au long du stage. Alice NININAHAZWE et Jean Fleury IGIRANEZA iii LISTE DES ABREVIATIONS, ACRONYMES ET SIGLES B2B : Business To Business B2C : Business To Consumer CARTOBU : Cartonnerie du Burundi ECUES : Eléments Constitutifs des Unités d’Enseignement Ha : Hectare ISO : International Standard Organisation MD : Marketing Direct MT : Mégatonnes S. A : Société Anonyme SAVONOR : Savon d’or iv TABLE DES MATIERES DEDICACES ...................................................................................................i REMERCIEMENTS..........................................................................................ii LISTE DES ABREVIATIONS, ACRONYMES ET SIGLES......................iii INTRODUCTION GENERALE.......................................................................1 CHAPITRE I. GENERALITES SUR LES STRATEGIES MARKETING.5 I.1. Définition des concepts..................................................................................5 I.2. Les stratégies de développement....................................................................6 I.2.1. Le Marketing Ressources Humaines...........................................................6 I.2.2. Le marketing physique et le marketing numérique.....................................7 I.2.2.1. Le marketing physique.............................................................................7 I.2.2.2. Le marketing numérique..........................................................................8 I.3. Analyse extérieure de l’environnement..........................................................9 I.3.3. Surveillance permanente de l’environnement...........................................11 I.3. Les stratégies marketing mix et les stratégies concurrentielles....................11 I.3.1. Les stratégies marketing-mix....................................................................12 I.3.1.1. Stratégie de différenciation....................................................................12 I.3.1.2. Stratégie de Pénétration..........................................................................12 I.3.1.3. Stratégie d’écrémage..............................................................................12 I.3.1.4. Stratégie de niche (ou concentration).....................................................12 I.3.1.5. Stratégie de Pull et Push.........................................................................12 I.3.1.6. La stratégie du porte-à-porte..................................................................13 I.3.2. Les stratégies concurrentielles...................................................................13 I.3.2. 1. La politique du produit..........................................................................13 I.3.2.1.1. La qualité totale du produit.................................................................13 I.3.2.1.2. La marque du produit..........................................................................14 I.3.2.1.3. L'emballage du produit et son conditionnement.................................15 I.3.2.1.4. Le style du produit...............................................................................15 v I.3.2.1.5. La gamme de produits.........................................................................15 I.3.2.1.6. Le service après- vente........................................................................16 I.3.2.1.7. Le cycle de vie du produit...................................................................16 I.3.2.2. La politique de prix................................................................................16 I.3.2.2.1. Les méthodes pratiques de fixation des prix.......................................17 I.3.2.2.2. Les objectifs de la politique de prix....................................................19 I.3.2.3. La politique promotionnelle...................................................................20 I.3.2.3.1. La publicité..........................................................................................20 I.3.2.3.2. Les objectifs de la publicité.................................................................24 I.3.2.3.3. La promotion des ventes......................................................................24 I.3.2.3.4. Les relations publiques........................................................................25 I.3.2.3.5. Le parrainage (ou sponsoring) et le mécénat.......................................26 I.3.3. La politique distribution............................................................................26 I.3.3.1. Le canal de distribution..........................................................................27 Conclusion du premier chapitre..........................................................................28 CHAPITRE II. PRESENTATION GENERALE DE SAVONOR S.A. ET DEROULEMENT DU STAGE...........................................29 II.1. Présentation générale de SAVONOR.........................................................29 II.1.1. Introduction..............................................................................................29 II.1.2. Adresse de SAVONOR............................................................................29 II.1.3. Historique de l’entreprise.........................................................................29 II.1.4. Vision et Mission de SAVONOR S.A.....................................................30 II.1.4.1. Vision....................................................................................................30 II.1.4.2. Mission..................................................................................................30 II.1.5. Objectifs et Valeurs.................................................................................30 II.1.5.1. Objectifs................................................................................................30 II.1.5.2. Valeurs..................................................................................................31 II.1.6. Perspectives d’avenir...............................................................................31 II.1.7. Responsabilités sociales...........................................................................31 vi II.1.7.1. Programme d’Hygiène et de Nutrition..................................................32 II.1.7.2. Régime de petits planteurs....................................................................32 II.1.7.3. Le bien-être des Employés....................................................................32 II.1.7.4. Commandite du programme..................................................................33 II.1.8. Logo de Savonor......................................................................................33 II.1.9. Les produits de Savonor...........................................................................34 II.1.9.1. Savons de ménage.................................................................................34 II.1.9.2. Savons de toilette..................................................................................34 II.1.9.3. Savons et désinfectants liquides pour les mains...................................35 II.1.9.4. Savons polyvalents ou multi-usages.....................................................35 II.1.9.5. Détergents.............................................................................................35 II.1.9.6. Huiles Comestibles...............................................................................36 II.1.9.7. Mayonnaises..........................................................................................36 II.1.9.8. Produits de beauté.................................................................................37 II.1.9.9. Autres produits......................................................................................37 II.1.10. Structure organisationnelle de l’entreprise............................................37 II.1.11. Organigramme global (Savonor, 2020).................................................39 II.1.11. Description de l’organigramme.............................................................40 II.2. Déroulement du stage..................................................................................43 II.2.1. Les activités effectuées............................................................................43 II.2.1.1. Door to door marketing (marketing porte-à-porte)...............................43 II.2.1.2. Retail audit............................................................................................45 II.2.2. Corrélation entre les ECUES et le stage..................................................45 II.2.2.1. Le comportement du consommateur.....................................................46 II.2.2.2. Marketing stratégique...........................................................................46 II.2.2.3. Publicité................................................................................................46 II.2.2.4. Techniques de vente et négociation......................................................46 II.2.3. Difficultés rencontrées.............................................................................47 Conclusion du deuxième chapitre.......................................................................47 vii CHAPITRE III. ANALYSE DES STRATEGIES MARKETING APPLIQUEES PAR SAVONOR S.A.................................48 III.1. Stratégies marketing utilisées par SAVONOR..........................................48 III.1.1. Stratégies de développement..................................................................48 III.1.1.1. Stratégie marketing RH.......................................................................48 III.1.1.2. Stratégies marketing physique et marketing numérique......................49 III.1.1.2.1. Le marketing physique.....................................................................49 III.1.1.2.2. Le marketing numérique...................................................................49 III.2. Analyse externe de l’environnement.........................................................50 III.2.1. Analyse du Marketing Mix.....................................................................51 III.2.1.1 La politique produit..............................................................................51 III.2.1.2. La politique des prix............................................................................53 III.2.1.2.1. La fixation des prix...........................................................................53 1) La politique prix d’écrémage..............................................................................54 2) La politique prix de pénétration...........................................................................54 3) La stratégie prix d’alignement.............................................................................55 4) Les stratégies de prix différenciés / modulés.........................................................55 III.2.1.3. La politique de distribution..................................................................56 III.2.1.4. La politique de communication...........................................................57 III.2.2. Analyse des stratégies concurrentielles de SAVONOR S.A..................60 III.2. Problèmes liés aux stratégies marketing appliquées par SAVONOR.......64 III.3. Stratégies proposées pour améliorer les stratégies marketing de SAVONOR.............................................................................65 CONCLUSION GENERALE..........................................................................67 REFERENCES ................................................................................................68 ANNEXE ................................................................................................70 1 INTRODUCTION GENERALE En collaboration avec le ministère ayant l’éducation nationale en ses attributions, l’Université des Grands Lacs (UGL) organise chaque année un stage à l’intention des étudiants finalistes du Cycle de Baccalauréat afin que ces derniers puissent faire des pratiques de tout ce qu’ils ont appris théoriquement. 1. Le but du stage Le but du stage est de permettre aux étudiants de mettre en pratique les notions théoriques acquises pendant les trois années d’études universitaires et de se familiariser avec le milieu professionnel. L’étudiant stagiaire doit produire un rapport de stage, qu’il devra défendre avant le dépôt à la bibliothèque de l’université. 2. Objectif du stage Notre stage avait deux types d’objectifs : - Objectif global du stage ; - Objectifs spécifiques du stage Objectif global du stage L’objectif global du stage était de nous familiariser avec les stratégies marketing appliquées par SAVONOR s.a. Objectifs spécifiques du stage - Connaitre les stratégies marketing appliquées par SAVONOR s.a ; - Maitriser les stratégies marketing appliquées par SAVONOR s.a ; - Connaitre l’organisation du personnel de SAVONOR. 3. Lieu du stage Le stage a été effectué à l’entreprise SAVONOR s.a sise à Bujumbura. Le choix de ce lieu a été motivé par le modernité du marketing appliqué par SAVONOR s.a, étant donné que notre carrière de formation académique est orientée vers le marketing et management. 4. Le sujet du travail Notre travail de fin d’études est intitulé « ANALYSE DES STRATEGIES MARKETING APPLIQUEES PAR SAVONOR ». 2 3 5. Objectifs du travail Notre travail a deux types objectifs : - Objectif global; - Objectif spécifique. L’objectif global du travail L’objectif global de ce travail est d’analyser les stratégies marketing appliquées par SAVONOR s.a. Objectifs spécifiques du travail Les objectifs spécifiques du travail sont les suivants : - Mettre en évidence les stratégies marketing appliquées par SAVONOR s.a ; - Identifier les problèmes liés aux stratégies marketing de SAVONOR s.a ; - Formuler les stratégies en vue d’améliorer le marketing de SAVONOR s.a. 6. Intérêts du sujet Notre sujet présente des multiples intérêts : Au niveau personnel : Ce travail a été pour nous une fontaine où nous avons eu l’occasion d’approfondir nos connaissances en matière des stratégies marketing ; Au niveau académique : Ce travail scientifique vient au point nommé pour compléter la formation acquise à l’Université des Grands Lacs en renforçant des connaissances déjà acquises ; Au niveau scientifique : Notre travail pourra enrichir les ressources documentaires relatives aux stratégies marketing appliqué par les entreprises ; Au niveau de SAVONOR et ses partenaires : Ce sujet lui permettra de mettre en évidence les stratégies les plus efficaces. Nos suggestions permettront aux dirigeants de reconnaître les problèmes liés aux stratégies marketing et à leur relève pour qu’il y ait une amélioration et les partenaires bénéficieront les meilleurs produits, accessibles partout et à des prix abordables. Au niveau de l’économie nationale : ce travail de recherche pourra contribuer à la promotion des ventes des produits de SAVONOR qui contribueront au développement du pays à travers les impôts et taxes payés par cette entreprise. 4 7. Techniques et méthodes d’analyse des données Les informations qui nous ont permis de rédiger ce rapport ont été collectées grâce à : - La technique documentaire : cette technique nous a permis de consulter les ouvrages généraux, les notes du cours, revues et textes règlementaires, les documents internes de SAVONOR, les rapports des stages des autres étudiants et les sites web ; -La technique d’entretien : Nous nous sommes entretenus avec le chef du département uploads/Marketing/ rapport-de-stage-de-alice-et-fleury-3ere-version 1 .pdf