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Avant d’entamer mon rapport, je tiens à exprimer ma profonde gratitude à la Dir

Avant d’entamer mon rapport, je tiens à exprimer ma profonde gratitude à la Direction générale de la société SAMIR de m’avoir accepté comme stagiaire au sein de la société. Je remercie également Mr GHIYATE, Directeur des ressources humaines, de m’avoir placé au sein du département ventes & marketing, où les conditions de travail étaient favorables et cohérentes avec mes attentes. Ma respectueuse gratitude s’adresse plus particulièrement à Mr HALOUI, mon encadrant durant ma période de stage. Mes sincères remerciements à Mr Rboh, Mr Kinana, Mr Nefsaoui, Mr Guentouh, Mr Lachguar, Mr Boudlay, Mr Achagui, Mlle Majda qui m'ont aidé de près ou de loin à élaborer ce modeste rapport dans de bonnes conditions et qui m'ont aidé par leurs qualités humaines et professionnelle, leurs conseils, encouragements et leurs esprits coopératifs, au but de surpasser les difficultés rencontrées, afin de mieux profiter de ce stage. A toute personne ayant contribuée de près ou de loin à la réalisation de mon travail. INTRODUCTION Le Maroc est un pays émergeant, engagé dans la voie de la libéralisation de l’ouverture sur l’extérieur, connait de profondes mutations démographiques, socioculturelles, législatives et économiques. En outre, les entreprises marocaines ne restent pas en marge de ces mutations, elles insèrent dans l’optique du changement ; elles sont contraintes à adapter leur organisations, à moderniser leurs structures et méthodes de gestion pour qu’elles soient compétitives, face aux nouvelles données d’un marché de plus en plus exigeants et concurrentielle La Société Anonyme Marocaine de l’Industrie de Raffinage (SAMIR) est parmi les entreprises les plus performantes au Maroc et considérée, comme un modèle pour toute les entreprises nationales et un élément essentiel dans la politique énergétique du pays, qui vise à couvrir la demande national des produits raffinés. Pour cela il faut évaluer les performances économiques, humaines, organisationnelles de processus qualités produits, fournisseurs et apprécier les risques. Face a un environnement évolutif marqué par la libéralisation, une concurrence de plus en plus acharnée, l’imminence des exigences environnementales, gouvernementales ainsi que des consommateurs, la SAMIR doit faire preuve de dynamisme et de souplesse pour s’adapter aux nouvelles exigences et garder sa place de leader sur le marché national surtout après la libéralisation du marché pétrolier, pour se faire la société SAMIR mène en continue plusieurs projets de modernisation et de développements ainsi que plusieurs actions commerciales et marketing. Le rôle de ce dernier devient primordial pour se distingué de la concurrence. C’est dans ce cadre que la société SAMIR dispose d’une direction marketing et vente qui contribue à l’exploitation du chiffre d’affaire de la société afin de préserver sa part du marché et maintenir sa position leader. En tant qu’étudiant en deuxième année à l’Institut Supérieure de Génie Appliquée, j’ai donc effectuée un stage de quatre semaines (du 1er Juillet au 31 Juillet 2013) au sein de la direction Marketing et Ventes de la SAMIR. L’objectif étant de mettre en pratique mes connaissances théoriques acquises durant mon cursus scolaire et d’acquérir des connaissances complémentaires pour développer mon expérience professionnelle. Ainsi, dans la première partie de ce rapport je vais présenter l’environnement de la société SAMIR, son secteur d’activité, l’environnement socio-économique, ainsi la concurrence, avant de laisser place à une présentation de l’entreprise dans une seconde partie. La troisième partie sera consacrée à une description plus précise de la direction Marketing et Ventes, et avant de conclure, une dernière partie sera consacré au déroulement du stage, aux activités et aux tâches effectuées durant le stage. Première partie Présentation de l’environnement de la SAMIR 1. Secteur d’activité 1.1 Le secteur pétrolier au monde Plusieurs facteurs influencent le marché mondial du pétrole : les types de pétrole brut, les intervenants sur le marché du pétrole, l'offre et la demande de pétrole brut, et le prix du pétrole. Tous ces facteurs ont un impact direct sur les prix que les consommateurs paient pour l'essence, le carburant diesel et les autres produits à base de pétrole. • Les types du pétrole brut Le pétrole brut est sans doute le produit le plus important et le plus activement transigé partout dans le monde. Le marché du pétrole est mondial et le pétrole est acheté et vendu à des prix qui sont fonction des prix mondiaux. Comme il y a de nombreuses variétés et qualités de pétrole brut, il est plus facile pour les acheteurs et les vendeurs de se baser sur quelques pétroles bruts de référence. Les acheteurs et les vendeurs situent les prix des diverses variétés de brut à un niveau plus élevé ou moins élevé que celui du brut de référence, en fonction de leur qualité par rapport à celle du brut de référence. Le West Texas Intermediate (WTI) est le type de brut qui est utilisé comme référence en Amérique du Nord. C'est un brut léger, non sulfuré. C'est le prix du WTI qui est habituellement cité dans les articles de journaux. Les bruts légers à faible teneur en soufre se vendent à des prix plus élevés que les bruts lourds sulfureux, dont le raffinage est plus difficile et coûteux et dont on tire une moins grande quantité de produits pétroliers de grande valeur, l'essence et le carburéacteur par exemple. • Les intervenants 1. Les producteurs de pétrole La concentration est très élevée dans l'industrie pétrolière mondiale : 10 compagnies contrôlent à elles seules 68% des réserves prouvées du globe. Neuf des dix entreprises qui possèdent les réserves de pétrole les plus abondantes sont des sociétés d'État. Bon nombre de ces sociétés d'État sont d'anciennes entreprises privées qui ont été nationalisées dans les années 70. Huit des dix producteurs de pétrole les plus importants du monde sont des sociétés d'État. Les autres sont de grandes entreprises énergétiques intégrées privées. http://www.rncan.gc.ca/energie/sources/prix-petrole/1550 2. Les consommateurs de pétrole Les raffineries de pétrole en sont les principaux utilisateurs et elles transforment le brut en produits utilisables, par exemple, de l'essence, du diesel, du carburéacteur et du fioul. Les besoins en pétrole brut de l'industrie du raffinage fluctuent selon la demande pour ces produits. Les principaux consommateurs de produits pétroliers demeurent les pays industrialisés de l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) en particulier les États-Unis, l'Europe et le Japon, qui consomment à eux seuls près de la moitié de la production mondiale annuelle de pétrole. Mais la consommation qui augmente le plus rapidement est celle des marchés émergents (tout particulièrement la Chine), parce que ces marchés connaissent une croissance rapide et parce que leur utilisation de l'énergie dans les transports, l'industrie et le secteur résidentiel est en hausse. Le secteur des transports représente près de la moitié du pétrole utilisé dans le monde et environ les deux tiers du pétrole consommé aux États-Unis. • L’offre et la demande du pétrole Le prix du pétrole a traditionnellement été déterminé en fonction de l'écart entre l'offre et la demande. Lorsque les approvisionnements sont supérieurs à la quantité que les consommateurs veulent, ces derniers s'adressent à plusieurs fournisseurs afin d'obtenir le meilleur prix. Cette pratique fait baisser les prix. Lorsque la demande de pétrole est supérieure à la quantité disponible, les consommateurs se font concurrence en déposant des offres pour les approvisionnements dont ils ont besoin. Il en résulte alors une hausse des prix. Toutefois, l'équilibre actuel entre l'offre et la demande n'est pas le seul facteur qui détermine les cours du marché. Les acheteurs et les vendeurs essaient de prévoir les prix. Lorsque les acheteurs pensent que les approvisionnements vont diminuer au cours des prochaines semaines ou des prochains mois et que le prix pourrait monter, ils achètent aussitôt des approvisionnements supplémentaires même s'ils doivent les payer un peu plus cher, pour se mettre à l'abri d'une hausse des prix dans l'avenir. Par contre, lorsque les acheteurs pensent que les approvisionnements vont augmenter dans l'avenir ou que le prix pourrait baisser bientôt, ils reportent leurs achats le plus longtemps possible ou exigent une réduction du prix. • Les prix du pétrole brut Le prix du pétrole est fixé sur le marché mondial. Le pétrole fait l'objet d'un commerce intense partout dans le monde et il peut être facilement expédié d'un marché à un autre, par navire, pipeline ou barge. Par conséquent, le marché du pétrole s'étend à toute la planète et l'équilibre entre l'offre et la demande détermine le prix du brut partout dans le monde. Lorsqu'il y a une pénurie de pétrole quelque part dans le monde, les prix augmentent sur ce marché pour attirer les approvisionnements des autres marchés, jusqu'à ce que l'offre et la demande soient en équilibre. Lorsqu'il y a surproduction dans une région et que le prix baisse, les acheteurs se précipitent sur ce marché. C'est pourquoi, les prix du brut sont semblables partout dans le monde, ils ne varient qu'en fonction du coût du transport du brut jusqu'au marché et des différences de qualité entre les divers types de brut. Par ailleurs, l'envergure mondiale du marché explique comment certains événements, peu importe où ils se produisent dans le monde, on un effet sur le prix du pétrole. 1.2 Situation pétrolière au Maroc En tant uploads/Marketing/ rapport-de-stage-samir-final.pdf