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Le service commercial est au cœur de l’entreprise moderne. En effet, aujourd’hu

Le service commercial est au cœur de l’entreprise moderne. En effet, aujourd’hui à l’ère de l’orientation client, ce service est devenu la pierre angulaire de la réussite d’une organisation. Par definition, c'est une discipline qui a pour but de generer et developper les ventes d'une société grace a des méthodes de prospection et au developpement de son porte feuille client. La mission principale du commercial est d'élargir le porte feuille client avec des techniques de ventes, de prospections et ainsi de permettre à l'entreprise de remplir ses objectifs, ses chiffres d'affaires. Il travail en interaction avec le service marketing qui cherche à étudier le comportement du consommateur afin de pouvoir le satisfaire. En effet, les informations collectées par les services marketing sont indispensables aux service commercial, le service commercial doit informer le services marketing des différents évènement qui se déroulent. Côté terrain, un tel service comprend généralement un directeur des ventes (ou directeur commercial), assurant le management général, ses directives sont relayées sur le terrain par des responsables de vente. Ces derniers encadrent une équipe de vendeurs : 3 à 5 maxi. Ce sont des managers de proximité. Ils ont pour mission d'animer et motiver les commerciaux terrain par un suivi précis de leurs performances, mais aussi par un soutien et une présence sans faille. L'équipe doit être peu nombreuse pour que chaque membre puisse être suivi convenablement. Un vendeur sédentaire vient généralement renforcer l'équipe pour une disponibilité accrue en réponse aux sollicitations des clients.Pour épauler les collaborateurs du terrain, un solide support commercial est de rigueur. Plus précisément un support au vendeur et un support au client. L'un s'inscrivant dans des tâches administratives pour soulager le commercial et permettre ainsi qu'il se focalise sur son métier : la vente. Le second, positionnée en interlocuteur de choix pour les clients, son rôle est de les renseigner directement et de saisir leurs commandes. Enfin pour des produits complexes, un support technique apporte des réponses qualifiées à la clientèle. – L’ORGANISATION DU SERVICE COMMERCIAL De nombreuses organisations peuvent être mises en place par les entreprises. Parmi les plus courantes on trouve l’organisation fonctionnelle, l’organisation géographique, l’organisation par produits, l’organisation par marché ou encore l’organisation matricielle. A L'organisation fonctionnelle C’est l’organisation la plus ancienne et la plus répandue : un directeur marketing est chargée de coordonner l’activité d’un certain nombre de directeurs spécialisés dans l’exemple ci-dessous D'autres fonctions peuvent également exister, notamment le marchandisage, le service clientèle, la logistique, l'administration commerciale, la promotion des ventes… Le principal avantage d'une organisation fonctionnelle est sa simplicité.En revanche, elle présente des inconvénients lorsque la gamme de produits de l'entreprise et le nombre de ses marchés s'accroissent.En effet le suivi de chaque produit ou de chaque marché devient difficile du fait que personne n'en a la responsabilité. B L'organisation géographique Une entreprise vendant sur le marché national a souvent intérêt à s'organise selon une organisation géographique composée du directeur des ventes national, des directeurs de région, des chefs d'agences et enfin des représentants. L'avantage d'une telle structure est de limiter le nombre de personnes à superviser rarement supérieur à une dizaine et de pouvoir ainsi leur accorder davantage de temps assistance, stimulation,etc. Directeur du marketing Directeur des ventes Directeur de la communication Directeur des études de marché Directeur marketing Directeur des ventes Directeur région ouest Directeur région est Directeur région sud Directeur région nord Chef d’agence 1 Chef d’agence 2 Représentant A Représentant BJean-Luc Koehl– Professeur de chaire supérieure – Lycée René Cassin – Strasbourg – Juillet 2012 C L'organisation par produit Les entreprises qui fabriquent un grand nombre de produits sous plusieurs marques mettent souvent en place une organisation par produits et donc par chefs de produit. Il s’agit en fait d’une autre organisation fonctionnelle car les chefs de produits sont placés sous la direction de directeurs fonctionnels. La décision de mettre en place une organisation par chefs de produit ou de marque dépend du nombre de produits vendus et de leur degré d'hétérogénéité. Une telle organisation permet une centralisation de la responsabilité pour chaque produit de l'entreprise. Le rôle du chef de produit est de développer des stratégies et plans, de veiller à leur mise en oeuvre, d'en contrôler le résultats et de prendre, si besoin est, toute mesure corrective nécessaire. Dans la grande consommation, un chef de produit gère, en général, un nombre d'articles plus restreint et s'occupe davantage de publicité et de promotion. Le chef de produit industriel, en revanche, se préoccupe davantage des caractéristiques techniques de son produit et des améliorations éventuelles à apporter à sa conception. Il passe plus de temps avec les services techniques. L'organisation par chefs de produit offre plusieurs avantages. D'abord, le chef de produit peut équilibrer et harmoniser les différents efforts dont le produit a besoin. Ensuite, il peut réagir aux problèmes survenant sur son marché plus rapidement que ne le ferait un comité de liaison. L’entreprise peut aussi structurer le département marketing autour de marques plutôt que de produits (c’est le cas de Danone par exemple). D L'organisationpar marché De nombreuses entreprises vendent leurs produits sur une grande diversité de marchés. Par exemple, Pernod Ricard vend ses boissons aux détaillants, aux centrales d’achats, aux CHR (cafés, hôtels, restaurants) et aux collectivités. Lorsqu'une entreprise s'adresse à des clients distincts du point de vue de leurs habitudes d'achat et de leurs préférences, il peut être bon de structurer la fonction commerciale par marché.On met alors en place des chefs de marchés. Chaque chef de marché, supervisé par un directeur de clientèle, fait appel aux différents services fonctionnels, selon ses besoins.Un responsable d'un marché important peut aussi avoir une force de vente propre sous son autorité. Les responsabilités d'un chef de marché sont semblables à celles d'un chef de produit. Il doit développer des plans à long terme et des plans annuels de chiffre d'affaires et de bénéfice pour son marché.L'avantage essentiel de ce système est que l'activité commerciale est particulièrement bien adaptée au type de clientèle visé. E L'organisation matricielle L’organisation matricielle (aussi appelée organisation couple produit/marché)concerne les grandes entreprises qui vendent de nombreux produits différents sur de multiples marchés. On trouve donc à la fois des chefs de produit et des chefs de marché. Chefs de produit Chefs de marché Marché 1 Marché 2 Marché 3 Produit 1 Produit 2 Produit 3 Jean Luc Koehl – Professeur de chaire supérieure – Lycée René Cassin – Strasbourg – Juillet 2012 Les chefs de produit élaborent les prévisions et les plans pour les produits dont ils ont la charge,à partir des estimations de vente fournies par les chefs de marché.Ceux-ci, qui ont une vision à plus long terme, prennent contact avec les responsables de produit afin de connaître les disponibilités et évolutions en cours. Les prévisions établies par les chefs de produit et les chefs de marché se recoupent au niveau des actions commerciales. uploads/Marketing/ recherche-pour-expose.pdf