Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

CENTRE DE RESSOURCES Comment élaborer votre stratégie commerciale ? TEMPS DE LE

CENTRE DE RESSOURCES Comment élaborer votre stratégie commerciale ? TEMPS DE LECTURE : 9 MINUTES L’étude de marché est, par excellence, la base d’informations dont vous avez besoin pour lancer et pérenniser votre stratégie commerciale. Elle s’appuie sur deux outils marketing incontournables : La matrice SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats) ; La méthode PESTEL (Politique, Économique, Sociologique, Technologique, Environnemental et Légal). L’oﬀre et le positionnement de vos concurrents Comme l’analyse de votre environnement, la veille concurrentielle s’avère essentielle pour proposer une oﬀre imbattable, online ou oﬄine. Grâce à cette étude sur l’activité de vos concurrents à l’aide de la matrice SWOT, votre stratégie commerciale gagne en eﬃcacité et en poids sur le marché. Vous devez distinguer deux catégories de concurrents : Directs, qui proposent la même oﬀre que la vôtre pour répondre aux mêmes besoins ; Indirects, dont l’oﬀre est diﬀérente de la vôtre, mais répond aux mêmes besoins. Ensuite, vous les identiﬁez selon des critères précis : Si votre cible est locale, consultez les pages jaunes et les annuaires d’entreprises; Si votre cible est nationale, consultez les annuaires d’entreprises, sites web et médias ; Si vous êtes sur le créneau B2B à grande échelle, orientez-vous vers les salons, foires, conférences, articles de presse sur Google et contacts directs client ; Google My Business vous permet également de vériﬁer des informations liées à vos concurrents, comme les avis clients. Après collecte dans le cadre de votre stratégie commerciale, vous pouvez mutualiser ces données pour consolider votre diagnostic externe (Opportunités et Menaces) par type d’activité (commerce, fabrication), d’oﬀre (produits, services) ou encore de positionnement pour chaque concurrent: Enﬁn, l’analyse de ces informations préalablement compilées et traitées vous aide à identiﬁer : Les leaders sur le marché ; Les challengers ; Les entreprises en perte de vitesse ; Les bonnes pratiques commerciales ; Les variations de CA par ville, région, ou saison. La plus-value de vos produits/services Cette plus-value consiste à déﬁnir votre avantage concurrentiel dans le cadre de votre stratégie commerciale, notamment à l’aide du diagnostic interne de SWOT (Forces et Faiblesses). Après avoir pris connaissance de toutes les caractéristiques produits/services liées à vos concurrents, vous identiﬁez votre réelle valeur ajoutée par rapport à leurs oﬀres. Autrement dit, il s’agit du caractère diﬀérenciant de vos prestations sur le marché, vous démarquant de la concurrence et sur lequel vous devez communiquer pour interpeller votre cible, plutôt que sur un avantage « classique » de votre oﬀre. La conjoncture du marché visé L’analyse en amont du contexte socio- économique à l’aide de PESTEL vous permet de mieux cerner les axes stratégiques possibles, aﬁn de caractériser le marché visé en valeur et en volume : Ancienneté et taille du marché visé ; Secteur géographique ; Réglementations applicables ; Principaux acteurs (organismes de réglementation, producteurs, distributeurs) ; Clientèle de particuliers ou de professionnels. Suivant la clientèle visée avec votre stratégie commerciale (B2C ou B2B), vous aﬃnez votre cible : Pour des particuliers : tranche d’âge, catégorie socio-professionnelle, revenus ; Pour des professionnels : métier, siège social, taille d’entreprise (TPE, PME, comptes intermédiaires, grands comptes). Identiﬁcation de votre cible commerciale Dans toute stratégie commerciale, le cadrage de votre projet doit pouvoir illustrer les moyens de création de valeur pour le client (type d’oﬀre, cible, avantages acheteur), le lancement de vos services (distribution, communication, relation client) et son bénéﬁce en retour (rentabilité ﬁnancière, notoriété). Les besoins trouvant une réponse grâce à vous Pour cibler tous les besoins inhérents à votre oﬀre, utilisez le Lean Canvas. Celui-ci vous permet de: Poser les questions, hypothèses et problématiques liées à votre cible ; Identiﬁer les atouts et les carences de votre oﬀre ; Rassembler les données sur vos sources de revenus, canaux de distribution sélectionnés, etc. Sous forme de tableau, ce document est constitué de plusieurs cases à remplir au fur et à mesure de votre réﬂexion. Il vous permet également de visualiser votre business model: Le positionnement de votre entreprise Pour bien déﬁnir votre positionnement d’entreprise, il est essentiel de prendre en compte celui de la concurrence dans votre stratégie commerciale, en activant quatre leviers : Regrouper l’ensemble de vos concurrents ; Identiﬁer les 2 critères d’achat essentiels admis par le secteur pour votre oﬀre, ou les critères collectés auprès de votre cible lors de l’étude de marché (prix, SAV, disponibilité) ; Préparer votre carte perceptuelle du positionnement, avec un critère en abscisses et l’autre en ordonnées ; Inscrire vos concurrents et vous dans un nuage de force ou faiblesse de réponse à chacun de ces deux critères. La conjoncture du marché visé L’analyse en amont du contexte socio- économique à l’aide de PESTEL vous permet de mieux cerner les axes stratégiques possibles, aﬁn de caractériser le marché visé en valeur et en volume : Ancienneté et taille du marché visé ; Secteur géographique ; Réglementations applicables ; Principaux acteurs (organismes de réglementation, producteurs, distributeurs) ; Clientèle de particuliers ou de professionnels. Suivant la clientèle visée avec votre stratégie commerciale (B2C ou B2B), vous aﬃnez votre cible : Pour des particuliers : tranche d’âge, catégorie socio-professionnelle, revenus ; Pour des professionnels : métier, siège social, taille d’entreprise (TPE, PME, comptes intermédiaires, grands comptes). En parallèle, et pour mieux déﬁnir le positionnement de chaque acteur, vous y compris, la matrice ERAC vous aide à: Exclure les critères non perçus comme source de valeur par les consommateurs; Renforcer les éléments perçus comme générant de la valeur, mais pas assez exploités; Atténuer, voire supprimer la présence d’éléments sans valeur ajoutée; Créer une nouvelle source de valeur pour gagner en compétitivité. Eﬀectuez une enquête et n’hésitez pas à interroger votre cible sur les produits et services de vos concurrents, aﬁn d’identiﬁer l’importance qu’elle donne à chacun des critères d’achat et de noter si elle en est satisfaite ou non. Vous aﬀûtez ainsi votre stratégie commerciale et votre perception du marché en identiﬁant le positionnement souhaité par vos concurrents, tout en comprenant l’image qu’ils renvoient à la clientèle. Alors, déﬁnir votre propre positionnement n’en devient que plus simple. La segmentation et la création de personas La segmentation de votre cible selon certains critères (comportementaux, socio- démographiques, psychologiques) est absolument nécessaire pour votre stratégie commerciale, car elle permet d’identiﬁer les clients potentiels à satisfaire. Vous pouvez cibler un ou plusieurs segments de clientèle, chacun d’eux représentant un groupe homogène de personnes ou d’entreprises répondant aux impératifs suivants : Avoir les mêmes besoins ; Être accessibles via le même canal de distribution ; Être sensibles à la même communication ; Accepter de payer le même prix ; Être inscrits dans le même type de relation client. Vous allez ensuite créer une série de personas, représentations ﬁctives des membres de segments de clientèle, ou de prospects. Ils ont des attentes, motivations, priorités et comportements similaires. Les personas sont notamment utilisés pour améliorer le contenu d’un site web ou agrémenter le parcours client. En personniﬁant ces groupes de clientèle, il vous sera plus facile de construire votre stratégie commerciale, proposer et diﬀuser vos prestations. Utilisation du marketing-mix Le marketing-mix, ensemble de données inhérentes à votre oﬀre (produit, prix, promotion, distribution) permet de clariﬁer la politique de votre entreprise par une lisibilité complète de votre stratégie commerciale. Produit La politique produit, élément du marketing-mix, vous aide à faire des choix maîtrisés sur la valorisation des caractéristiques de votre produit ou service : Design et packaging ; Marque et services périphériques ; Normes ou labels ; Politique de gamme. Prix Votre prix de vente idéal doit être acceptable par votre cible (prix psychologique) et donc : Cohérent avec votre positionnement ; Respectueux de la fourchette de prix où se situe la concurrence ; Clair, simple et compréhensible par tous vos clients ; Susceptible de générer du bénéﬁce, en fonction de votre « prévisionnel ﬁnancier ». Par exemple, si votre stratégie commerciale consiste à lancer une oﬀre de conseil en sécurisation de données informatiques pour PME, avec un choix varié de solutions techniques adaptées à leurs problématiques, voici une possibilité de tariﬁcation : La fourchette de prix de vos concurrents varie entre 450 et 600 € HT par jour ; Compte tenu des exigences de votre cible en informatique et de la ﬂexibilité de votre oﬀre, vous démarrez au tarif de 450 € HT la journée aﬁn d’attirer un maximum de clients ; Vous entamez ensuite un processus de ﬁdélisation➚ en leur proposant un abonnement annuel de 35 € par mois, renouvelable. Dans cette situation, votre objectif est de les conserver comme clients permanents et de faire plus de marge sur les rentrées de mensualités clients que sur les interventions journalières, toujours valables pour les nouveaux clients. Ce business plan doit alors vous rapprocher de votre « prévisionnel ﬁnancier » de ﬁn d’exercice. Promotion Les outils de promotion varient selon votre type de produit ou service, de cible et de niveau de prix. Ils doivent susciter l’envie d’être contacté ou d’acheter, tout en étant en accord avec l’image de marque souhaitée par votre entreprise. Votre stratégie commerciale peut alors s’appuyer sur de nombreux outils promotionnels : Search Engine uploads/Marketing/ safari-23-oct-2022-a-3-53-am.pdf