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TD 2 : Comportement du consommateur Responsable du cours : Mme Amira Trabelsi Z

TD 2 : Comportement du consommateur Responsable du cours : Mme Amira Trabelsi Zoghlami Fondamentaux du marketing ----- 2ème LSG---- 2020/2021 Questions de réflexion 1. Vous êtes le nouveau responsable du marketing d’un musée d’arts décoratifs. En tenant compte de la nature du processus de décision de vos visiteurs, quelles actions marketing pouvez-vous entreprendre afin d’améliorer la position de votre entreprise ? 2. Pourquoi est-il important pour le gestionnaire de bien connaître le processus décisionnel des consommateurs ? 3. Faites la distinction entre la forte et la faible implication en matière de décision d’achat. Appuyez votre réponse d’exemples de produits relevant de chaque catégorie ? 3. Quels sont les avantages et les inconvénients de l’utilisation des variables sociodémographiques comme déterminants des comportements des consommateurs ? 4. Expliquez comment les variables liées aux situations influencent les processus de traitement de l’information et les processus de prise de décision ? QCM 1. Le rôle du marketing est de : a. créer de nouveaux besoins chez le consommateur b. vendre les produits de l'entreprise c. de comprendre les besoins des consommateurs et de les satisfaire d. créer de nouveaux facteurs explicatif du comportement d'achat. 2. Les besoins humains a. se limitent aux aspects physiologiques b. sont des facteurs psychologiques explicatifs du comportement du consommateur c. varient selon la zone géographique d. varient selon l'époque. 3. Le consommateur a. ne perçoit pas tous les stimuli de l'environnement b. peut se défendre contre certains stimuli c. peut modifier la signification des stimuli qu'il perçoit d. accorde plus d'intérêt aux stimuli lié à sa situation actuelle 4. L'attitude à l'égard d'un produit a. est l'acquisition de nouveaux comportements à la suite de l'utilisation du produit b. a une composante cognitive, une composante affective et une composante conative c. est une prédisposition à agir d'une façon donnée vis-à-vis du produit d. est à la base même du processus sous-contracté. 5. La dissonance cognitive a. résulte de notre incapacité de supporter la contradiction b. est un sentiment post-achat c. résulte de l'insatisfaction vis-à-vis du produit d. peut conduire le consommateur à se débarrasser du produit. 6. Le processus de décision d'achat a. ne varie pas quelque soit l'achat effectué b. comporte toujours le même nombre d'étapes c. peut impliquer plusieurs intervenants d. prend une forme différente selon le degré d'implication du consommateur 7. Un processus de décision sous-contracté est un achat : a. où un contrat en bonne et due forme est signé entre acheteur et vendeur b. où l’acheteur s’investit longuement dans la recherche d’informations sur le produit c. où l’acheteur, se sentant peu compétent, agit sous l’influence d’autres personnes d. caractérisé par une faible implication et une faible expérience. 8. Le modèle de la boîte noire est : a. un outil d’analyse des décisions au sein des circuits de distribution b. un modèle explicatif du comportement du consommateur c. une technique pour promouvoir les produits auprès des consommateurs d. une technique permettant de mieux comprendre les comportements du consommateur. 9. Lors d’un achat cognitif, a. Le consommateur est fortement impliqué est a une forte expérience b. Le consommateur compare les alternatives selon un certain nombre de critères c. Le consommateur prend le temps de collecter et de traiter l’information sur le produit d. le consommateur prend rapidement une décision en fonction de son expérience passée. 10. L'implication a. dépend du degré de familiarité vis-à-vis du produit b. influence la longueur du processus de décision c. est la tendance du consommateur à acheter de nouveaux produits d. a une composante financière, une composante fonctionnelle et une composante sociale. Analyse d’un protocole d’achat d’une voiture Faites ressortir les étape du processus d’achat de ce consommateur : 17 Mars : Mon voisin vient d’acheter une nouvelle voiture. Il dit qu’elle est bien. Ça me plairait d’acheter une voiture neuve. La mienne risque tout le temps de tomber en panne. Les nouvelles voitures offrent davantage de sécurité. 19 Mars : J’ai vu une publicité pour la Golf 4. Elle a l’air bien. 2 Avril : Je n’ai rien prévu pour cet après midi. Je vais aller faire un tour chez un concessionnaire. Les voitures sont belles, surtout ce modèle de luxe avec transmission automatique. Voilà un vendeur qui s’approche. Il est très serviable. J’apprécie le fait qu’il n’essaie pas de m’influencer. Je ne sais pas si vraiment je peux m’offrir cette voiture. Combien ça me ferait par mois en l’achetant à crédit ? Je peux me le permettre. Ma femme me tanne pour que j’achète une nouvelle voiture. 9 Avril : La voiture est prête. J’aurai du faire un essai avant de l’acheter. Elle a l’air un peu dure. On a du mal à y entrer et à en sortir. 12 Avril : J’ai vu une publicité pour une voiture d’une autre marque. Elle n’avait pas l’air aussi bien que la mienne. 16 Avril : Mon autre voisin veut acheter une nouvelle voiture. Je lui ai indiqué les points forts et les points faibles de la Golf 4. 18 Avril : J’ai téléphoné au vendeur pour lui demander quelques renseignements. Il n’a pas été très serviable. Il m’a dit de m’adresser au service après vente. Evaluation des alternatives Dans le cadre d’une évaluation multi-attributs de l’attitude des consommateurs à l’égard de trois marques de prêt à porter féminin, le tableau 1 vous présente les résultats de l’évaluation faite par un des répondants. Attribut Importance Marque A Marque B Marque C Prix 5 2 5 5 Qualité 3 4 2 3 Style & Mode 4 5 2 3 Coloris 2 2 2 3  Questions Quelle sera la marque que ce consommateur choisira en suivant : 1. le modèle compensatoire de Fishbein, 2. le modèle disjonctif, 3. le modèle lexicographique, 4. le modèle conjonctif en acceptant les seuils minimums suivants : 4 pour le prix, 3 pour la qualité, 3 pour le style & mode et 2 pour les coloris. Fathi et l’achat d’un ordinateur Fathi est un enseignant de gestion à la Faculté de Mahdia. Dernièrement, il a vu une annonce publicitaire relative au nouveau Pentium III dans le journal La Presse. Les ordinateurs munis d'un Pentium III sont très performants, ce qui permet d'utiliser les logiciels les plus récents et les plus sophistiqués. Fathi ne dispose actuellement pas d'un ordinateur. Pourtant, il lui serait très utile pour préparer ses cours, ses T.D. et pour ses propres travaux de recherche. Comme beaucoup de ses collègues qui prenaient le train avec lui avaient déjà un ordinateur portable, il se dit que l'idée était bonne. Ayant fait un tour au S.I.B., Salon de la Bureautique et de l'Informatique à la Charguia, et consulté des revues spécialisées en la matière, il se mit dans la tête d'acheter un ordinateur. Il se dit : "Pas question d'acheter un ordinateur classique. Je me déplace énormément entre Tunis et Mahdia, il m'arrive souvent d'aller à l'étranger et j'aimerais avoir mon ordinateur sur moi. De plus, je pense que les portables sont plus branchés et performants. Pas question non plus d'acheter un modèle ancien. J'ai la possibilité de me procurer les logiciels les plus récents et je dois avoir suffisamment d'espace sur mon disque dur pouvoir les installer. Je me limiterai aux marques connues pour avoir accès à un service après-vente efficace." Ainsi, Fathi se rendit auprès de trois magasins et se renseigna sur les modèles proposés par IBM, Compaq et HP. Il se dit : "ces trois marques se valent. Comme de toutes façons je compte acheter un Pentium III, je vais prendre le moins cher". Ainsi, il décida d'acheter le dernier Compaq proposé à 1440 DT. Il se rendit au magasin où il avait trouvé ce modèle et effectua rapidement son achat. De retour à la maison, il installa l'ordinateur et le mit en marche. Le vendeur ne lui avait pas donné beaucoup de logiciels pour l'utiliser ni d'anti-virus pour le protéger, mais il semblait fonctionner correctement. Fathi se demanda : "Ai-je fait le bon choix ? N'aurais-je pas mieux fait de visiter d'autres magasins et de demander conseil à des amis ?".  Questions 1. A partir du texte, retrouvez les étapes du processus de décision de Fathi en les décrivant. 2. Citez les différents facteurs qui influencent le comportement d'achat de Fathi. uploads/Marketing/ td2-fondamentaux-du-mkt.pdf