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BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client E6 – RELATION CLIENT ET

BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX Page 1 sur 2 ©FontainePicard FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION ………….. E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX N° :  Animation de réseau de distributeurs  Animation de réseau de partenaires  Animation de réseau de vente directe TITRE : Activité de vente en réunion Activité(s) réelle(s) vécue(s) : OUI  NON  Nom : Chezau Prénom : Thierry N° Candidat : CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU Nom de l’organisation Le clos gourmand. Adresse/Code postal/Ville 13 rue des plantes en pot 83000 Toulon. Type de Structure SARL au capital de 30 000 euros, 5 salariés au siège dont un animateur réseau, 15 VDI en France (couverture nationale sauf Corse et DOM/TOM). L’entreprise existe depuis 8 ans. Offre commerciale Vente de produits d’alimentation régionaux (principalement Provence). Acteurs du réseau Animateur réseau. ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU Périodes Présentation du réseau Un animateur réseau et 21 VDI sur toute la France. Chaque VDI a son réseau d’hôtes et d’hôtesses. Contexte Notre établissement scolaire a signé une convention avec la société « le clos gourmand » pour nous permettre de réaliser une action de vente directe en tant qu’Ambassadeur de la marque. L’intégralité de notre commissionnement a été versée à l’Association des étudiants en vue de l’organisation d’une sortie pédagogique. Cette opération a été menée de septembre à janvier pour pouvoir toucher notre cible pour les fêtes de Noël. L’opération est relativement longue en temps car je suis apprenti et notre rythme d’alternance est d’une semaine école/une semaine entreprise. Toute notre classe a participé à cette action. La société a envoyé un vendeur VDI pour nous former sur les produits et la méthode d’animation deux heures en cours. Notre objectif était surtout de trouver des hôtes pour animer des réunions. Diagnostic du réseau Analyse Swot du clos gourmand : Interne Forces : motivation forte pour se développer. Gamme de produits en extension. Faiblesses : manque d’outils et de process d’aide à la vente pour les ambassadeurs Externe Opportunités : appétence forte des consommateurs pour les produits régionaux Menaces : petit réseau par rapport aux géants du secteur ; Notoriété faible, pas de site internet de présentation Marketing stratégique : l’entreprise profite de la réforme du BTS NDRC pour proposer aux établissements des KIT et des conventions autour de la VDI. L’entreprise incite aussi ses ambassadeurs à s’orienter vers les entreprises avec un système de stand et démonstration sur site. BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX Page 2 sur 2 ©FontainePicard Animation(s) du réseau La société organise un symposium de motivation nationale au siège à Toulon tous les ans avec l’ensemble des ambassadeurs. C’est l’occasion de présenter les nouveautés et de féliciter les meilleurs commerciaux. L’animateur réseau organise en parallèle des réunions en ligne pour donner des conseils et des idées pour trouver des hôtes et mieux animer les réunions. Enfin, il vient en soutien des nouveaux ambassadeurs en participant à leur première réunion. Méthodologie(s) d’animation (démarche) 1 – Prospecter, organiser des rencontres et vendre en réunion A : Aide à prospection par publication d’annonces B : organisation et préparation des réunions C animation des réunions D déclaration des ventes et livraison des clients 2 – Recruter et former des vendeurs à domicile A : démarchage de recherche d’hôtes B aide à la gestion des invitations 3 – Impulser une dynamique de réseau A suivi des consignes de l’entreprise B respects du délai de rétractation avec livraison différée Résultats Nombre de personnes contactées pour devenir hôtes 53 Nombre de contacts chauds 7 13,20 % Hôtes recrutés 3 5,66 % Nombre de réunions 3 100 % Nombre de clients en moyenne 7.33 Chiffre d’affaires 210 euros 70 euros par réunion Préconisations Le recrutement de nouveaux Hôtes est assez complexe car tout le monde n’est pas prêt à recevoir chez soi du monde. La phase de prospection est donc essentielle. Il faut bien préparer sa réunion en avance et former son Hôte pour qu’il apporte son soutien. Les réunions ont lieu le soir ou les week-ends et il faut donc proposer un moment de détente aux prospects. La dégustation joue un grand rôle et donc il faut venir avec beaucoup de produits à goûter. Il m’aurait fallu plus de temps pour obtenir de meilleurs résultats. C’est difficile avec un emploi de salarié et des études à faire. Liste de ressources et supports • Catalogue produit • Bon de commande • Échantillons • Mail de prospection pour trouver des hôtes • Modèle de mail d’invitation à la réunion • PowerPoint de présentation de l’entreprise • Pitch de lancement de la réunion • Séquençage et déroulement de la réunion • Bilan des ventes • Photos de l’évènement uploads/Marketing/ vente-directe-le-clos-gourmand.pdf