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1 MISE À JOUR LE : 28/09/08 C C CO O OL L LL L LE E EC C CT T TI I IO O ON N N

1 MISE À JOUR LE : 28/09/08 C C CO O OL L LL L LE E EC C CT T TI I IO O ON N N V V VE E EN N ND D DR R RE E E Le Dictionnaire des Techniques de vente V16 Patrick TARDIVON www.tardivon.com 2 SOMMAIRE DES TECHNIQUES DE VENTE 3 RV Méthode en 3 rendez-vous 4 x 20 Règle des 4 fois 20 ABC Solution A - Solution B - Conclusion Accablement L'Accablement Accélérateur Accélérateur de retours Acceptabilité Prix d'acceptabilité Acceptation Conditions d'Acceptation Accostage Vente à l'accostage Active Écoute active Addition Présentation des prix par l'addition Additionnelle Vente additionnelle Affectifs Signaux affectifs AIPAC Accueil, interrogation, présentation, achat, conclusion Alternative Close alternatif Amalgame Argumentation par Amalgame Amorçage La vente à l'amorçage Annulation Vente à l'annulation Anti-Vente Anti-Vente Appel L'appel à un supérieur Arrachée Vente à l'arrachée Asile 1 Asile Colis Asile 2 Asile Support Assise Vente Assise Avalanche Effet Avalanche Voir Effet Déballe B ro C Business to Consumer B to B Business to Business Basique 1 Méthode basique Basique 2 Close Basique Benjamin Close Benjamin Franklin BESOIN Bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté Bon Le Bon et le Méchant Boomerang Vente par support boomerang Boule de Neige Vente en boule de neige Cadeau Présentation des prix par le cadeau Caisse Close de la caisse Caméléon Voir Mimétisme CAP Méthode CAP : Caractéristiques - Avantages - Preuves CAP / SONCAS Croisement CAP / SONCAS Casse Vente à la Casse 3 CCC Connaître Convaincre Conclure CCCC Contacter Connaître Convaincre Conclure CCCC Contacter Connaître Convaincre Conclure Consolider Centrage Vente par le centrage sur le client Close Conclusion Communs Les Points Communs Comparaison Présentation des prix par la Comparaison Complémentaire Vente Complémentaire Concessions Les 2 concessions Conclusion Conclusion de la vente Concurrence Les 3 Niveaux de concurrence Confiance Vente à la confiance Contraste Faire accepter par le contraste Coordonnées Échange de coordonnées Couponing Vente par couponing presse Cul de sac Close cul de sac Culpabilisation Vente à la culpabilisation DAC Découverte Argumentation Conclusion DAP Distributeur Automatique de Produits Déballe L'Effet Déballe Debout Vente débout Découverte Découverte du Client Demande Ce produit se vend bien Détente La Double Détente Devis Méthode du devis Doigt-Dans-L'engrenage Vente avec Doigt-Dans-L'engrenage Don Voir Redevance Donnant Donnant - Donnant Early Bird Early Bird Écrit L'Écrit Effets Méthode des Effets Empathie L'Empathie Encan Vente à l'encan Engagement L'engagement Entonnoir Vente en entonnoir Étude Méthode de l'étude de marché Exceptionnel Remise exceptionnel Fax Vente par Fax Mailing Financement Vente par le Financement Flash Close Flash Flash 2 Vente Flash Forcée Vente Forcée Fractionné Le Prix fractionné Gagnant Gagnant - Gagnant Garantie Close de la garantie 4 Général Du général au Particulier Grille Grille de négociation Habit L'Habit fait le moine Harengs Les Harengs Rouges Harmonisation Harmonisation Hypothèse Verrouillage d'Hypothèse Implication Implication Personnelle Impossibilité Réponse par l'impossibilité Incompréhension Vente à l'incompréhension Information Méthode de la campagne d'information Intimidation Négociation par Intimidation Itinérante Vente Itinérante Justification Argumentation par justification Laissé Vente en laissé sur place Leurre Vente au Leurre Liberté Laissons la liberté de choisir Limitée Offre limitée Loterie Méthode de la loterie gagnante Mailing Vente par e-mailing Mimétisme Vente par le mimétisme Mobile Mobile Mailing Mobile Vente Mobile Modèles Mes modèles dans l'Argumentation Moules Pèche aux moules Napoléon Close Napoléon NON Les 7 non Nouvelle La nouvelle solution plus avantageuse Objection 1 Qu'est-ce qu'une objection Objection 2 Traitement basique de l'objection Objection 3 Traitement de l'objection avec Préclose Objectivité Argumentation par l'objectivité Passage 1 Close du passage de main Passage 2 Passage de main en négociation Pénurie Vente à la Pénurie Perdue Close de la vente perdue Phoning Vente par phoning PICASSO Pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil PICSOU Plaisir - Intérêt - Confort - Orgueil - Utilité Pique Vente à la Pique Poire Couper la Poire en Deux Positivisme Le positivisme Précaire Stand précaire Précaire Stand Précaire Pré-close Pré-Close 5 Prescripteur Méthode du client prescripteur Prospection Vente en prospection Proverbe Argumentation par proverbe Proverbe Les Proverbes dans l'Argumentation Psychologique Prix Psychologique Publipostage Vente par Publipostage Pyramide Vente pyramidale Rabot Coup de Rabot Final Réciprocité Argumentation par réciprocité Redevande Vente à la redevance Reformulation Reformulation de Synthèse avec verrouillage Regard Regarder dans les yeux Rejet Vente au rejet Rentabilité Vente à la Rentabilité Retrait Retrait Réunion Vente en réunion Revendeur Vente à un revendeur SABONE Sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie Salon Vente sur Salons SBAM Sourire - Bonjour - Au revoir - Merci Sédentaire Vente Sédentaire Sélection Vente à la sélection Sens Vente sensorielle Sensible Le point sensible Shot Vente en one shot SIC-SIC Sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération Signal Signal d'achat Singularité Argumentation par la Singularité Situation Vente par la mise en Situation SONCAS Sympathie - Orgueil - Nouveauté - Confort - Sécurité Soustraction Présentation des prix par la soustraction Subjectivité Argumentation par la subjectivité Sympathie Vente à la Sympathie Synthèse Voir Reformulation de Synthèse Tapis Close du marchand de tapis Télé Vente par Télé-achat Télévente Voir Phoning Temps Le Temps Investi Testimonial Vente avec testimonial Théâtre Le coup de théâtre Toucher Toucher son client Trèfle Le trèfle du prix Utilisateur Vente à un utilisateur Verrouillage Verrouillage Virgule Prix à virgule 6 Visuels Les visuels dans la vente VNNV Vous - Nous - Nous Vous INTRODUCTION Ce dictionnaire n’a pas la prétention d’être exhaustif et de recenser toutes les techniques de vente existantes, utilisées en France et dans le monde entier. Il est simplement le reflet de 35 années au service de la vente et du management et ne présente que des techniques que j’ai moi-même testée. Chaque technique sera présentée de la manière suivante : Mot - Clé Titre de la technique Univers Définition Domaines d’application Exemples et développement Mon avis 7 Mot-clé C’est le mot qui vient généralement à l’esprit en premier. Exemple : Sauvette pour vente à la sauvette. Univers Circuit : Pour indiquer qu’une technique est un circuit complet de commercialisation. Exemple : Vente en réunion. Méthode : Illustre une méthode de vente en face à face ou une technique particulière utilisée à l’intérieur d’un circuit de commercialisation. Exemple : Vente en entonnoir. Phase : Illustre une phase, un passage, un moment dans une méthode de vente. Exemple : Découverte. TEL : Pour indiquer que cette technique s’applique à la vente par téléphone ou aux techniques de prise de rendez-vous téléphoniques Exemple : Proposition alternative. 8 Circuit : Pour indiquer qu’une technique est circuit complet de commercialisation. Exemple : Vente en réunion. Argu : Se rapporte à une technique d’argumentation. Exemple : Méthode CAP. € : Se rapporte aux techniques de présentation du prix. Exemple : L’effet déballe. Compréhension : Se rapporte aux techniques qui aident à comprendre et à mémoriser des systèmes d’intelligence du comportement de l’acheteur. Exemple : SONCAS. Manip : Pour indiquer qu’une technique est manipulatoire. Exemple : Vente en réunion. Conclusion : Se rapporte aux techniques qui aident à conclure une vente. Exemple : Close Napoléon. Négo : Se rapporte aux techniques utilisées en négociation des conditions d’achat et de vente, notamment le prix. Exemple : La pèche aux moules. Commerce : Se rapporte aux techniques utilisées pour la vente en commerce. Exemple : Les ¾ de tour. Salon : Pour indiquer qu’une technique est utilisée dans la vente sur salon ou stand précaire. Exemple : La pique. 9 VAD : Pour indiquer qu’une technique est circuit complet de commercialisation. Exemple : Accélérateur de retours. Outils : Représente toutes les techniques appliquées à la vente qui ne rentrent pas dans une catégorie citée ci-dessus. Exemple : Le Testimonial Mon avis Ayant déjà expérimenté cette technique, je vous donnerai mon avis en tant que vendeur, manager et formateur. Dans la mesure du possible, je dégagerai les avantages et les inconvénients. Et comme pour un guide touristique, j’y affecterai des étoiles : Technique très efficace. A employer les plus souvent possible. Technique efficace mais pas dans toutes les situations. Bonne technique. A employer avec parcimonie. Technique aléatoire, ne donnant pas toujours des effets. A utiliser qua quand il n’y a pas d’autre solution. Je déconseille fortement. 10 Un avis de critique peut être subjectif mais j’assume. 11 3 RV Méthode de vente en 3 rendez-vous Méthode Définition C’est une méthode de vente qui se fixe comme objectif de conclure après au moins 3 rendez-vous avec le client Domaines d’application La vente de produits financiers généralement aux particuliers généralement à domicile. Exemples et développement Ces ventes se réalisent sous le « prétexte » d’une étude patrimoniale, du moins quand il s’agit de produits financiers. Le vendeur fait comprendre à son client qu’il ne vient pas pour vendre, mais pour diagnostiquer le patrimoine du client, ses projets à longs termes, son environnement familial, sa fiscalité pour lui proposer un produit réellement adapté à sa situation. Bien souvent, le vendeur sait très bien ce qu’il va vendre, avant d’avoir rencontré le client. Cette technique est support de vente de produits immobiliers, « habillés » par la loi de Robien ou autres. Le premier entretien est consacré à la uploads/Marketing/ vutardivonv16-dicovente-pdf.pdf