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CIE5PSC BTS Commerce International à référentiel commun européen Session 2017 U

CIE5PSC BTS Commerce International à référentiel commun européen Session 2017 U51 – Prospection et suivi de clientèle Code : CIE5PSC Page 1 sur 17 Session 2017 Brevet de Technicien Supérieur COMMERCE INTERNATIONAL à référentiel commun européen E5 - Vente à l’export U51 - Prospection et suivi de clientèle Durée : 3 heures Coefficient : 3 Matériel autorisé : - Toutes les calculatrices de poche y compris les calculatrices programmables, alphanumériques ou à écran graphique à condition que leur fonctionnement soit autonome, et qu’il ne soit pas fait usage d’imprimante (Circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999 publiée au Bulletin Officiel de l’Éducation Nationale du 25 novembre 1999) L'usage de tout ouvrage de référence, de tout dictionnaire et de tout autre matériel électronique est rigoureusement interdit. Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet. Le sujet se compose de 17 pages, numérotées de 1/17 à 17/17. Il est demandé au candidat de se situer dans le contexte des données présentées et d'exposer ses solutions avec concision et rigueur en prenant soin de justifier sa démarche. Avertissement : si le texte du sujet, celui de ses questions ou le contenu des annexes vous semblent nécessiter de formuler une ou plusieurs hypothèses, il vous est demandé de les expliciter sur votre copie. N. B. : hormis l'en-tête détachable, la copie que vous rendrez ne devra, conformément au principe d'anonymat, comporter aucun signe distinctif, tel que nom, signature, origine, etc. CIE5PSC Page 2 sur 17 SAVEURS DES PYRÉNÉES Installées dans la montagne pyrénéenne, des entreprises artisanales et coopératives de producteurs se sont réunies en 1984 pour, toutes ensemble, faire connaître une gamme de produits fermiers et artisanaux de leur région et bénéficier d’une dynamique collective pour leur diffusion. Ainsi s’est créée la Société par Actions Simplifiées SAVEURS DES PYRÉNÉES, qui donne accès à une richesse gastronomique de haute qualité. Toutes les compétences commerciales d’une équipe expérimentée sont mises en œuvre pour la sélection et la commercialisation des produits en France comme à l’international. SAVEURS DES PYRÉNÉES réunit une cinquantaine de fermes, fortement attachées à une tradition vieille de plusieurs siècles. Elle propose de nombreux produits de tradition tels les fromages, les confitures et les condiments. Aujourd’hui, SAVEURS DES PYRÉNÉES c’est :  un interlocuteur privilégié pour une large gamme de produits authentiques,  la maîtrise intégrée des produits, des marchés et des techniques et outils de vente adaptés,  des produits fabriqués par des PME d’origine pyrénéenne et du sud-ouest sensibilisées aux plus hauts standards de qualité,  70 % du chiffre d’affaires réalisés à l’export,  une présence sur les salons internationaux (SIAL, Anuga, Fancy Food Shows…). Afin d’assurer son développement, SAVEURS DES PYRÉNÉES envisage de prospecter le marché japonais. CIE5PSC Page 3 sur 17 PARTIE 1 : LE CIBLAGE DU MARCHÉ JAPONAIS Annexes 1 à 6 Vous êtes stagiaire chez SAVEURS DES PYRÉNÉES. On vous confie l’approche et le ciblage du marché japonais. 1.1 Identifiez les caractéristiques de la demande du marché agroalimentaire japonais que SAVEURS DES PYRÉNÉES devra prendre en compte pour pénétrer ce marché. 1.2 Justifiez l’adéquation des produits SAVEURS DES PYRÉNÉES à la demande du marché japonais. 1.3 Sélectionnez les cibles correspondant aux caractéristiques du marché visé et justifiez votre choix. PARTIE 2 : LE PROJET DE PARTICIPATION AU SALON FOODEX Annexes 7 à 10 Suite à votre analyse, SAVEURS DES PYRÉNÉES envisage de participer au salon FOODEX 2018 sous « Pavillon France » à Chiba (Japon). 2.1 Indiquez les atouts du salon FOODEX pour SAVEURS DES PYRÉNÉES. 2.2 Expliquez l’intérêt d’exposer sous « Pavillon France » avec l’aide de la SOPEXA. L’entreprise a élaboré un tarif export qui lui permettrait de dégager un taux de marge de 40 % sur les ventes réalisées grâce à ce salon. 2.3 Estimez le chiffre d’affaires à réaliser pour amortir l’ensemble des frais de participation au salon. 2.4 Présentez les pratiques culturelles à prendre en compte lors des rencontres avec les prospects japonais sur le salon en distinguant la phase préparatoire de la phase entretien. PARTIE 3 : LE CHOIX D’UN INTERMÉDIAIRE DE DISTRIBUTION Annexes 11 à 15 Dans la perspective d’une distribution sur le marché japonais, l’entreprise s’interroge sur les différents choix qui s’offrent à elle. SAVEURS DES PYRÉNÉES s’intéresse particulièrement à une grande maison de commerce japonaise, Mitsubishi Corporation (MC). 3.1 Justifiez ce choix. 3.2 Identifiez les éléments contractuels spécifiques auxquels l’entreprise doit être attentive. CIE5PSC Page 4 sur 17 Les services de BUSINESS FRANCE et de la SOPEXA à Tokyo ont recueilli des informations sur les marges des intermédiaires et les prix de vente à la consommation des confitures sur le marché japonais. Dans un premier temps, le marché est testé avec deux produits de la gamme : la confiture de cerise noire et le confit d’oignons au piment d’Espelette. 3.3 Déterminez le prix de vente public toutes taxes comprises pour chacun de ces deux produits. 3.4 Concluez sur le positionnement de cette marque sur le marché japonais. 3.5 Au vu de ces observations, formulez des préconisations relatives au plan de marchéage. Barème 1ère partie Le ciblage du marché japonais 20 points 2ème partie Le projet de participation au salon FOODEX 18 points 3ème partie Le choix d’un intermédiaire de distribution 22 points Liste des annexes Annexes Libellés Pages 1 Les produits exportés par SAVEURS DES PYRÉNÉES, la marque « Artisans pyrénéens » 5 2 La culture culinaire japonaise 6 3 Le consommateur japonais 6 et 7 4 Évolution de la consommation des Japonais 7 5 Importance du prix et de la salubrité 7 et 8 6 Les produits français au Japon 9 7 Données sur FOODEX 2016 10 et 11 8 Choisissez le « Pavillon France » : communicant, fonctionnel, efficace 12 9 Projet de participation au FOODEX JAPAN 2018 12 10 Pour se préparer au contact avec les prospects 13 et 14 11 Les canaux de distribution des produits alimentaires au Japon 15 12 Un importateur de taille : Mitsubishi Corporation 16 13 Les contrats commerciaux au Japon 16 14 Tarif export de référence des confitures de la marque « Artisans Pyrénéens » 17 15 Les prix de vente au détail des confitures au Japon 17 CIE5PSC Page 5 sur 17 ANNEXE 1 LES PRODUITS EXPORTÉS PAR SAVEURS DES PYRÉNÉES, LA MARQUE « ARTISANS PYRÉNÉENS » SAVEURS DES PYRÉNÉES a créé une marque à forte identité : « Artisans Pyrénéens » L’histoire de la marque s'appuie sur la création du groupement. Les producteurs situés tout au long de la chaîne et sur les deux versants du massif pyrénéen ont participé à la sélection d’une offre de produits, pour un plaisir simple et authentique, à leur image. Les fromages diffusés par SAVEURS DES PYRÉNÉES La gamme est constituée des fromages suivants : fromage de brebis, fromage de chèvre, fromage de vache, fromage mixte. Au cœur de cette gamme, l’unique AOP des Pyrénées, le célèbre Ossau-Iraty. Sous la marque « Artisans Pyrénéens » sont commercialisés :  Des confitures originales et savoureuses Saveurs brutes, précieuses, impertinentes ou veloutées… la gamme dévoile l’éclat des fruits mariés aux épices, aux fleurs, à de subtiles essences. Ces joyaux ont été façonnés par deux artisans confituriers qui excellent dans l’art d’associer savoir-faire traditionnel et découvertes gustatives. Les confitures sont cuites au chaudron de cuivre, en petites quantités et en un temps très court afin de préserver tout l’arôme, l’aspect et la saveur du fruit. Chaque ingrédient est soigneusement sélectionné pour obtenir l’alliance idéale, à la fois simple et singulière.  Des condiments En France comme en Espagne, les vertes collines basques et navarraises abritent des trésors de cultures anciennes, comme le piment d’Espelette. La Navarre, véritable jardin de l’Espagne, est aujourd’hui le paradis des plus beaux légumes. Pour accompagner les plats de viandes et de poissons de nos régions, nos cuisiniers pyrénéens ont eu l’audace de créer de surprenantes moutardes, sauces et condiments, tout en développant les recettes de l’incontournable confit d’oignons. Chaque recette, association de fruits et d’épices, à faible teneur en sucre, a été conçue pour souligner la saveur précise d’un fromage, d’une viande. Les produits jouent sur le contraste, la surprise et l’harmonie, toujours dans le respect des plats qu’ils accompagnent. D’après : http://www.saveurs.net/ CIE5PSC Page 6 sur 17 ANNEXE 2 LA CULTURE CULINAIRE JAPONAISE Les consommateurs japonais ont des goûts très raffinés et leur cuisine figure parmi ce que le monde peut offrir de mieux. Bien que l'arrivée de denrées et de modes alimentaires occidentaux après la dernière grande guerre ait quelque peu modifié le contenu de leur assiette, les Japonais demeurent fermement attachés à leurs traditions culinaires. En conséquence, leurs préférences, leurs goûts et leurs habitudes alimentaires demeurent très différents de ceux des occidentaux. Les habitudes alimentaires Traditionnellement, un repas japonais est constitué d'une succession de plats de viandes, de poissons, de tofu et de légumes, accompagnés d'un bol de riz blanc, de soupe et de légumes marinés. Les plats sont généralement assaisonnés de bouillon dashi, de miso et de sauce soja et sont habituellement faibles en gras et très salés. En plus du menu uploads/Marketing/bts-ci-prospection-et-suivi-de-clientele-2017.pdf