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Gestion du marketing Édition faite sur commande pour l'université de Phoenix Ge

Gestion du marketing Édition faite sur commande pour l'université de Phoenix Gestion du marketing, édition de millénaire Philip Kotler Extraits pris de : Un cadre pour la gestion du marketing, par Philip Kotler © 2001by Apprenti-Hall, Inc. de copyright Un Pearson Education Company Fleuve supérieur de selle, New Jersey 07458 Édition de millénaire de gestion du marketing, dixième édition, par Philip Kotler © 2000 de copyright par Apprenti-Hall, Inc. Tous droits réservés. Aucune partie de ce livre ne peut être reproduite, sous aucune forme ou par aucun moyen, sans permission par écrit de l'éditeur. © 2002 de copyright de compilation par publier de Pearson Custom. Ce copyright couvre le matériel écrit expressément pour ce volume par l'éditeur/s aussi bien que la compilation lui-même. Il ne couvre pas les différentes sélections dans le présent qui sont apparues la première fois ailleurs. La permission de réimprimer ces derniers a été obtenue par Pearson Custom publiant pour cette édition seulement. Davantage de reproduction par tous les moyens, d'électronique ou mécanique, y compris la photocopiage et l'enregistrement, ou par n'importe quel système de mémoire ou de recherche de l'information, doivent être arrangés avec les différents supports de copyright remarquables. Cette édition spéciale publiée en coopération avec publier fait sur commande de Pearson Imprimé aux Etats-Unis d'Amérique 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Veuillez visiter notre site Web chez www.pearsoncustom.com ISBN 0–536–63099-2 BA 993095 PUBLIER DE COUTUME DE PEARSON Rue de 75 Arlington, suite 300, Boston, mA 02116 Un Pearson Education Company Gestion du marketing, édition de millénaire - Philip Kotler 1 Gestion du marketing 1. Vente dans le vingt et unième .................................................................................................................... de siècle 3 Gestion du marketing, édition de millénaire - Philip Kotler 2 Gestion du marketing 1. Vente au vingt et unième siècle Nous adresserons les questions suivantes : ¦ ce qui sont les tâches du marketing ? ¦ ce qui sont les concepts et les outils principaux du marketing ? ¦ quelles orientations font l'objet exposé de compagnies dans le marché ? ¦ vont comment les compagnies et les acheteurs relevant les nouveaux défis ? Changez se produit à un taux croissant ; aujourd'hui n'est pas comme hier, et demain sera différent d'aujourd'hui. La stratégie d'aujourd'hui continue est risquée ; ainsi se tourne vers une nouvelle stratégie. Par conséquent, les compagnies réussies de demain devront observer trois certitudes :  . Les forces globales continueront à affecter chacun des affaires et la vie personnelle.  . La technologie continuera à nous avancer et stupéfier.  . Il y aura une poussée continue vers la déréglementation du secteur économique. Developments—globalization ces trois, progrès technologiques, et occasions sans fin de deregulation—spell. Mais quelle est vente et que doit-elle faire avec ces délivrances ? La vente traite identifier et satisfaire les besoins humains et sociaux. Une des définitions les plus courtes du marketing est les « besoins de réunion profitablement. » Si l'acheteur est Procter et le jeu, qui note que les gens sentent le poids excessif et veulent savoureux mais moins de nourriture grasse et invente Olestra ; ou CarMax, qui note que les gens veulent plus de certitude quand ils achètent une automobile utilisée et inventent un nouveau système pour vendre les voitures utilisées ; ou IKEA, qui notent que les gens veulent de bons meubles à un prix sensiblement inférieur et créent le furniture—all de précipitation illustrent un lecteur pour transformer un besoin privé ou social en débouché profitable par le marketing. TÂCHES DE VENTE Un livre récent, vente radicale, félicite des compagnies telles que Harley- Davidson pour réussir en cassant toutes les règles de marketing. Au lieu de commissionner l'étude de marché chère, dépensant des sommes énormes sur annoncer, et de grands services opérants de vente, ces compagnies étirent leurs ressources limitées, vivent près de leurs abonnées, et créent plus de solutions de satisfaction aux besoins d'abonnées. Elles forment des clubs d'acheteurs, utilisent des relations publiques créatrices, et se concentrent sur livrer des produits de qualité pour gagner la fidélité à long terme d'abonnée. Il semble que non toute la vente doit suivre le modèle de P&G. En fait, nous pouvons distinguer trois étapes par dont la pratique en matière de vente pourrait réussir : 1. Vente entreprenante : La plupart des compagnies sont mises sur pied par les personnes qui visualisent une occasion et frappent sur chaque porte pour gagner l'attention. Jim Koch, fondateur de Boston Beer Company, dont la bière de Samuel Adams est devenue une bière de dessus-vente de « métier », a commencé dehors dans des 1984 bouteilles portantes de Gestion du marketing, édition de millénaire - Philip Kotler 3 Gestion du marketing Samuel Adams à partir de barre à la barre à persuader des barmans de la porter. Pendant 10 années, il a vendu sa bière par la vente directe et les relations publiques de bases. Aujourd'hui ses affaires tirent dedans presque $200 millions, lui faisant l'amorce sur le marché de bière de métier des États-Unis. 2. Vente formulée : Pendant que les petites compagnies réalisent le succès, elles déménagent inévitablement vers le marketing plus formulé. La bière de Boston a récemment commencé une campagne publicitaire de la télévision $15 millions. La compagnie utilise maintenant plus que 175 vendeurs et a un service de vente qui continue la recherche de marché, adoptant certains des outils utilisés aux compagnies professionnellement dirigées de vente. 3. Vente d'Intrepreneurial : Beaucoup de grandes compagnies se coincent dans le marketing formulé, étudiant à fond au-dessus des dernières estimations, états de balayage de recherches, en essayant fin-accordez les relations de distributeur et les messages de publicité. Ces compagnies manquent de la créativité et la passion des acheteurs de guérillero dans le stage.3 entreprenant leur marque et chefs de produit doit commencer à vivre avec leurs abonnées et nouvelles voies de visualisation à la valeur ajoutée aux vies de leurs abonnées. La ligne inférieure est que la vente pertinente peut prendre beaucoup de formes. Bien qu'il soit plus facile d'apprendre le côté formulé (qui occupera la majeure partie de notre attention en ce livre), nous verrons également comment la créativité et la passion peuvent être employées par les gestionnaires d'aujourd'hui et de demain de vente. La portée du marketing Des personnes de vente sont concernées dans le marketing 10 types d'entités : marchandises, services, expériences, événements, personnes, places, propriétés, organismes, information, et idées. Marchandises. Les marchandises physiques constituent la partie de la production de la plupart des pays et de l'effort de vente. Les Etats-Unis produisent et lancent des milliards sur le marché de marchandises physiques, des oeufs à l'acier aux sèche-cheveux. Dans les pays en voie de développement, la nourriture, les produits, l'habillement, et le housing—are de goods— en particulier le soutien principal de l'économie. Services. Pendant que les économies avancent, une proportion croissante de leurs activités sont concentrées sur la production des services. L'économie américaine Se compose aujourd'hui d'un mélange des service-à-marchandises 70–30. Les services incluent des lignes aériennes, des hôtels, et entretien et des personnes de réparation, aussi bien que des professionnels tels que des comptables, des avocats, des ingénieurs, et des médecins. Beaucoup d'offres du marché se composent d'un mélange variable des marchandises et des services. Expériences. En orchestrant plusieurs services et marchandises, on peut créer, mettre en scène, et des expériences du marché. Le royaume magique du monde de Walt Disney est une expérience ; est ainsi le café dur de roche. Gestion du marketing, édition de millénaire - Philip Kotler 4 Gestion du marketing Événements. Les acheteurs favorisent des événements temps-basés, tels que les Jeux Olympiques, des expositions commerciales commerciales, des événements de sports, et des performances artistiques. Personnes. La vente de célébrité est devenue des affaires importantes. Les artistes, les musiciens, les Présidents, les médecins, les avocats de profil haut et les financiers, et d'autres professionnels tirent l'aide des acheteurs de célébrité. Places. Les villes, les états, les régions, et les nations concurrencent pour attirer des touristes, des usines, des sièges sociaux de compagnie, et de nouveaux résidants. Les acheteurs de place incluent des spécialistes en développement économique, agents immobiliers, banques de commerce, associations de gens d'affaires locales, et des agences de la publicité et de relations publiques. Propriétés. Les propriétés sont des justex intangibles de propriété de la propriété immobilière (immobilière) ou de la propriété financière (des stocks et des liens). Des propriétés sont achetées et vendues, et ceci occasionne un effort de vente par les agents immobiliers (pour immobilier) et les sociétés d'investissement et les banques (pour des valeurs). Organismes. Les organismes travaillent activement pour établir une image forte et favorable dans l'esprit de leur public. Philips, la compagnie d'électronique hollandaise, annonce avec la ligne d'étiquette, « rendons les choses meilleures. » L'atelier de carrosserie et le Ben et le Jerry gagnent également l'attention en favorisant des causes sociales. Les universités, les musées, et l'exécution des organismes d'arts amplifient leurs images publiques pour concurrencer plus avec succès pour des assistances et des fonds. L'information. La production, l'empaquetage, et la distribution d'information est l'une des industries principales de la société. uploads/Marketing/ kotler-marketing-management-en-french-francais.pdf