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CHAPITRE 1 : LES FONDEMENTS DU MARKETING 1. DEFINITION DU MARKETING Le marketin

CHAPITRE 1 : LES FONDEMENTS DU MARKETING 1. DEFINITION DU MARKETING Le marketing : a une fonction organisationnelle ; c’est un ensemble d’actions dans une économie de marché qui ont pour objectifs : - de prévoir, de constater (via des études de marché avant la production – on produit que ce qui va se vendre), - de stimuler ou susciter et si nécessaire renouveler un besoin (via la publicité, la promotion et la communication) - et adapter de manière continue l’appareil productif (produire en foncti on des besoins détectés sur le marché) et commercial (tout ce qui concerne la vente, les circuits de distributi ons) d’une entreprise pour proposer de la valeurs aux client. - Enfi n le marketi ng prend en considérati on les acti ons de gesti ons des relati ons clients, afi n de les fi déliser pout profi ter à l’entreprise et ses partenaires. Le marketing : crée de la valeur économique pour les entreprises en créant, révélant, promouvant de la valeur pour leurs clients » - Mercator Le marketing Management : est l’art et la science de choisir ses marchés–cibles, d’attirer, de conserver, et de développer une clientèle en créant, délivrant, et communiquant de la valeur » - Kotler - Créer une valeur pour les consommateurs, pour qu’il désire + le produit => augmenter la demande client et donc les profits de l’entreprises - Le marketing se boucle sur lui-même ; offrir de la valeur (produit beau, intéressant,) pour avoir de la valeur en retour (financière) - Entreprendre, faire, exécuter, opérer selon des décisions stratégiques pour que les produits aient de la valeur aux yeux du consommateur - Attirer par la communication et la pub et développer une clientèle avec de nouveaux produits utiles Remarque : La valeur est une perception : chaque individu va avoir sa propre perception de la valeur Une valeur est toujours perçue Les actions marketings : 1) Les actions avant la production : prévoir, constater 2) Les actions pendant la vente : stimuler, susciter, renouveler besoin 3) Les actions après ventes : gestions relations clients et partenaires Les processus du marketing : 1) Création : car les produits sont conçus par l’imagination 2) Communication : avec la pub, les entreprises communiquent sur leur marque et se font connaitre 3) Proposition de valeurs : car propose un produit qui aura de la valeur aux yeux du clients et utile 2. HISTORIQUE DU MARKETING - L’économie de production : 19e siècle Il suffit de produire pour vendre et réussir : la demande > l’offre L’entreprise veut produire en masse (en diminuant le cout unitaire), elle se concentre que sur la production et le financement - L’économie de distribution : 1900-1960 Il suffit de vendre ce qu’on a fabriqué. Pour vendre il faut faire connaitre le produit aux distributeurs pour avoir des commandes. - L’économie de marché : 1960-1973 Il faut produire ce que l’on peut vendre : l’offre > la demande Il faut pousser le consommateur à acheter = fabriquer les produits qu’il veut La production s’oriente selon le besoin du consommateur (émergence du marketing) La fonction commerciale devient + importante dans l’entreprise (économie mercatique) - L’économie d’adaptation : de nos jours (l’entreprise doit s’adapter au marché) l’entreprise dépend de plus en plus de son environnement national et international, or celui- ci connaît des mutations technologiques sociales, politiques de plus en plus importantes et rapides. Le client est au centre de l’entreprise. - Le marketing de segmentation (1980) : Stratégie marketing qui consiste : - à diviser un marché en segments distincts et homogènes de consommateurs ayant des besoins, des comportements et des caractéristiques similaires. - Les entreprises utilisent cette stratégie pour mieux comprendre les besoins de chaque segment et adapter leurs produits, leur communication et leur offre pour répondre aux attentes spécifiques de chaque groupe de clients. - Cela permet aux entreprises de mieux cibler leurs efforts marketing et de maximiser leur retour sur investissement en atteignant les clients les plus intéressés par leurs produits ou services. - Le marketing relationnel (1990) : C’est une approche marketing qui met l'accent : - Sur l'établissement et le maintien de relations à long terme avec les clients. - Il implique l'utilisation de techniques telles que la segmentation de la clientèle, la personnalisation des offres, la communication ciblée, le marketing par e-mail et le marketing de contenu pour établir une relation de confiance avec les clients. - L'objectif est de fidéliser les clients existants, d'acquérir de nouveaux clients par le biais de recommandations et de créer une communauté de clients fidèles. - Le marketing relationnel repose sur l'idée que les clients fidèles sont plus rentables à long terme que les clients occasionnels, et qu'il est donc essentiel de maintenir des relations solides avec eux. - Le marketing 1 to 1 : (de nos jours) : Le marketing one-to-one est une stratégie de marketing personnalisée : - dans laquelle les entreprises s'efforcent de comprendre les besoins et les préférences individuels de chaque client et de leur offrir des produits ou des services qui répondent spécifiquement à ces besoins. - Cette approche utilise souvent des données et des technologies pour collecter des informations sur les clients et les analyser, permettant ainsi aux entreprises de proposer des offres personnalisées et d'établir des relations plus étroites avec leurs clients. - Le marketing one-to-one est souvent considéré comme une approche plus efficace et plus rentable que les approches de marketing traditionnelles axées sur les masses. 3. LE CONCEPT MARKETING C’est une manière de gérer les échanges qui s’établissent entre l’entreprise et son environnement (le marché). En recherchant la satisfaction : - Celle du client, (car il est content du produit qu’il a acheté) - Et celle de l’entreprise (car elle a développé un produit adapté au marché, aimé des consos et qui se vend.) D’autres caractéristiques du concept marketing : c’est l’étude avant l’action, on ne produit que ce qui est susceptible d’être vendu. Optique marketing : pour que l’entreprise atteigne ses objectifs il faut : - D’abord qu’elle serve les besoins et les désirs du marché cible - Avant de mettre en œuvre un plan d’action pour le satisfaire. 4. LA DÉMARCHE MARKETING RÉSUMÉ La démarche marketing est un processus en plusieurs étapes que les entreprises suivent pour comprendre les besoins et les désirs de leurs clients, et pour créer des produits ou des services qui répondent à ces besoins de manière rentable. Les principales étapes de la démarche marketing comprennent : 1. L'analyse de marché : Il s'agit de la collecte et de l'analyse d'informations sur les consommateurs, les concurrents et le marché dans son ensemble. 2. La définition du public cible : Une fois l'analyse de marché effectuée, l'entreprise doit identifier le public cible pour ses produits ou services. 3. Le développement de la stratégie marketing : Cela implique la sélection des produits à vendre, la définition du prix, la détermination de la manière de distribuer ces produits, ainsi que les moyens de les promouvoir auprès des clients cibles. 4. La mise en œuvre de la stratégie marketing : Après avoir développé la stratégie marketing, l'entreprise doit la mettre en œuvre en prenant des mesures pour commercialiser les produits auprès de son public cible. 5. L'évaluation des résultats : Enfin, l'entreprise doit évaluer les résultats de ses efforts de marketing pour savoir si elle a atteint ses objectifs et si elle doit apporter des modifications à sa stratégie marketing. En suivant cette démarche marketing, une entreprise peut concevoir et commercialiser des produits ou services qui répondent aux besoins de ses clients, tout en atteignant ses objectifs commerciaux. A. MARKETING DE L’INFORMATION : ANALYSE SWOT COMPRENDRE LE MARCHÉ Le modèle SWOT : résume les conclusions essentielles de l’analyse de l’environnement et de la capacité stratégique d’une entreprise. DIAGNOSTIC EXTERNE : OPPORTUNITÉS / MENACES - Les conditions générales du marché - Environnement MACRO (externes) [économie, social, culture, technologie, écologie, lois] : Le marché dans sa globalité (sa taille, sa structure, et ses tendances) - Les consommateurs : leurs besoins, leurs désirs et leur comportement [enquêtes qualitatives et quantitatives] Qui, quand, où, comment, Les principales motivations (freins) des consommateurs, Les critères sur lesquels ils fondent leur choix, La nature de leur attitude vis-à-vis de la catégorie de produit, L’identification des différents segments de clientèle. - Environnement DIRECTE : La structure de la distribution Les partenaires : banques/fournisseurs etc... L’offre des concurrents L’identification des concurrents (BENCHMARKING) Est concurrent tout produit que le consommateur peut substituer au nôtre, aussi doit être considéré l’ensemble des produits similaires (concurrence directe), ou répondant au même besoin (concurrence indirecte). DIAGNOSTIC INTERNE DE L’ENTREPRISE : FORCES / FAIBLESSES – ENVIRONNEMENT MICRO - Les contraintes internes nées du passé, de la forme et de la taille des ressources. - L’analyse des performances brutes de l’entreprise, et bien entendu leurs évolutions au cours du temps : L’évolution de ses ventes, et de ses parts de marché, La pénétration des produits de la firme auprès de la clientèle potentielle, Le profil des consommateurs des produits de la firme, La uploads/Marketing/cours-de-marketing.pdf