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1 2 ÉCRIT PAR : Ludovic SALENNE Fondateur SLN Web, @LudoSLN En 2013, j’ai créé

1 2 ÉCRIT PAR : Ludovic SALENNE Fondateur SLN Web, @LudoSLN En 2013, j’ai créé l’agence SLN Web avec pour objectif de vous permettre d’atteindre vos objectifs grâce au potentiel de l’Inbound Marketing et du Marketing Automation. Notre expérience nous a permis de souligner 3 défis que vous rencontrez et d’y apporter une solution pertinente avec l’Inbound Marketing : ❶ Vos méthodes de prospection ne correspondent pas aux attentes et comportements de l’acheteur moderne ; ❷ L’acheteur ne comprend pas vos offres et n’a parfois même pas conscience que de telles solutions existent ; ❸ Vous rencontrez de plus en plus de difficultés pour identifier et toucher le bon décideur ; En parallèle de l’agence SLN Web, je tente de vulgariser les concepts du web marketing et de la communication digitale sur mon blog LudoSLN.net, toujours dans cette optique de vous permettre d’en tirer tous les bénéfices. Très présent sur Twitter et LinkedIn, j’aime échanger, débattre et partager. Rejoignez-moi sur la toile ! 3 SOMMAIRE. 04 | INTRODUCTION 06 | POURQUOI DEVEZ-VOUS PASSER À L’INBOUND MARKETING 10 | JOUR 1 À JOUR 18 : DÉFINIR VOTRE STRATÉGIE 11 | Jour 1 à 7 : comprendre et appréhender les attentes de l’acheteur moderne 14 | Jour 8 à 10 : aligner Marketing et Ventes 17 | Jour 11 à 13 : auditer votre stratégie Marketing 18 | Jour 14 à 18 : définir votre stratégie Inbound Marketing 27 | JOUR 19 À JOUR 120 : LANCER VOTRE 1ére CAMPAGNE 28 | Jour 19 à 28 : planifier votre 1ère campagne Inbound 29 | Jour 29 à 118 : mener votre 1ère campagne Inbound 30 | Jour 119 à 120 : mesurer le ROI de votre campagne 30 | CONCLUSION 4 INTRODUCTION. L’Inbound Marketing ne s’improvise pas ! J’ai eu l’idée de rédiger ce livre blanc après un échange avec un prospect à qui j’avais fait une offre d’accompagnement Inbound Marketing il y a quelques mois mais qui, en raison de l’investissement qu’elle représentait, avait décidé de partir tout seul. Ce cas arrive fréquemment chez nous. La conséquence est toujours la même : le prospect nous rappelle pour jouer les pompiers Après 8 mois passés à tenter de faire de l’Inbound Marketing, ce prospect m’a recontacté en me disant qu’il jetait l’éponge, que l’Inbound Marketing ne lui ramenait pas de leads qualifiés et que l’investissement qu’il avait réalisé pendant ces 8 mois était perdu. Pas besoin de creuser bien longtemps pour comprendre pourquoi sa tentative de passer à l’Inbound Marketing avait échoué : il est parti la tête dans le guidon sans suivre nos préconisations. Ce prospect à investi plus de 20 000 euros dans l’implémentation d’un outil de Marketing Automation en pensant que cela lui permettrait, comme par magie, de générer des leads à la pelle et de les convertir en clients. L’outil est au service de la stratégie, non l’inverse ! C’est la punchline fétiche de Sébastien, le Business Developer de l’agence, et il ne manque pas une opportunité de la sortir en RDV. À juste titre ! Si vous ne deviez retenir qu’une chose de ce livre blanc, ce serait ça : l’outil est au service de la stratégie ! 5 Si vous n’avez pas de stratégie, vous pouvez investir autant que vous le pouvez dans un outil, vous ne parviendrez jamais à générer des leads de qualité et, a fortiori, à les convertir en clients. « Avec ce livre blanc, je souhaite vous donner toutes les clés pour passer efficacement à l’Inbound Marketing. » Cet échange avec mon prospect m’a convaincu de rédiger ce livre blanc afin de vous présenter concrètement les actions à mettre en place pour sauter le pas de l’Inbound Marketing avec succès. Un peu comme en politique, ce sont les 120 premiers jours qui sont feront de votre expérience Inbound Marketing une réussite ou un échec. Comme toujours, ce livre blanc est complet mais je vous encourage vivement à en prendre connaissance dans sa globalité. J’espère même qu’il deviendra votre roadmap pour les 120 jours à venir. Bonne chasse aux leads ! 6 7 Pourquoi l’Inbound Marketing ? C’est quoi VRAIMENT l’Inbound Marketing ? L’Inbound Marketing, tout le monde en parle mais très peu en font vraiment. Pour certains, l’Inbound Marketing n’est qu’un Buzzword. Certains l’utilise effectivement pour vous vendre monts et merveilles en réduisant l’Inbound Marketing à sa promesse la plus basique : « L’Inbound Marketing consiste à attirer le client à vous plutôt que de lui courir après ! » Ça paraît simple dit comme ça et c’est sans doute la raison pour laquelle de nombreuses entreprises préfèrent tenter l’expérience de l’Inbound Marketing seul... Et qu’elles échouent ! À l’agence, nous voyons les choses différemment : l’Inbound Marketing permet en effet d’attirer des clients mais c’est une science qui demande du temps, des expérimentations, de l’organisation et de la persévérance. Nous avons pris le parti de prendre la stratégie Inbound Marketing anglo- saxonne et d’en faire une méthodologie adaptée aux entreprises innovantes et technologiques. L’Inbound Marketing est une méthodologie en 4 étapes dont chacune demande du temps et de l’investissement. 8 Chacune de ces étapes et chacune des actions que nous allons voir dans ce guide est indispensable. Sans une d’entre elles, le château de carte s’écroule ! Si vous avez téléchargé ce livre blanc, c’est sans doute parce que vous savez déjà ce qu’est l’Inbound Marketing et que vous souhaitez maintenant passer concrètement à l’action. J’en ai donc fini avec les présentations. Si vous voulez en savoir plus sur ce qu’est l’Inbound Marketing, je vous encourage avant d’aller plus loin de consulter notre Guide de l’Inbound Marketing. Pourquoi passer à l’Inbound Marketing ? Pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne ! Soyons franc : l’acheteur ne veut plus parler aux commerciaux. Avec Internet et les réseaux sociaux, il a toutes les informations dont il a besoin à portée de clic pour prendre sa décision d’achat. Deux statistiques ici pour illustrer ces propos : 9 Un acheteur en B2B mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat 59% des acheteurs en B2B préfèrent se passer d’un contact avec un commercial Pour générer des leads et gagner de nouveaux clients, vous ne pouvez plus vous contenter de faire la promotion de vos offres. L’acheteur attend autre chose de vous. L’acheteur souhaite que vous l’accompagniez dans sa réflexion d’achat. L’acheteur attend de vous une expérience unique, personnalisée et contextualisée au cours de laquelle vous répondez à toutes les questions qu’il se pose tout au long du parcours d’achat. C’est ce que vous permet de faire l’Inbound Marketing. Parce que la prospection commerciale n’est plus seulement l’affaire des commerciaux ! C’est la continuité de la raison précédente : pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne, le commercial doit passer plus de temps avec lui. Le commercial doit personnaliser et contextualiser chacun des contacts qu’il a avec l’acheteur. Et très clairement, cela demande du temps ! Du coup, il est important que le commercial se consacre au traitement des leads les plus qualifiés et les plus matures. Autrement dit, il doit économiser le temps qu’il passe à identifier des prospects pour l’allouer à cette approche nouvelle. C’est là qu’intervient le Marketing : le Marketing doit désormais tout mettre en œuvre pour générer des leads qualifiés et les amener à maturité avant de les transmettre aux commerciaux. Ici, l’Inbound Marketing est incontournable. Vous êtes convaincu ? Passons à l’action ! 10 11 Définir votre stratégie Inbound Marketing. Jour 1 Jour 7 La Création des Personas Comme nous venons de le voir, l’acheteur attend désormais de vous que vous l’accompagniez dans sa réflexion et le parcours d’achat. Cela passe par la mise en place d’une stratégie Inbound Marketing calqué sur ce parcours qu’il est indispensable de bien appréhender pour générer des leads qualifiés et les convertir en client. Comprendre le parcours d’achat Le parcours d’achat en B2B se compose de 3 étapes clés : ❶ La phase Awareness : l’acheteur prend conscience d’une problématique ou d’un besoin et cherche à savoir s’il peut composer avec ou s’il doit impérativement trouver une solution. 12 ❷ La phase Consideration : l’acheteur est convaincu qu’il doit satisfaire son besoin ou résoudre sa problématique. Il identifie des solutions et les compare. ❸ La phase Decision : l’acheteur retient la solution qui lui semble la plus pertinente et cherche maintenant à confirmer sa décision pour passer à l’action. Tout à l’heure, je vous présentais des statistiques démontrant que l’acheteur ne souhaitait plus être dérangé par des communications promotionnelles qu’il n’a pas sollicitées ou le contact d’un commercial. En fait, l’acheteur n’accepte d’entrer en contact avec un commercial qu’au moment de la phase de Decision. Le Marketing doit donc mettre en œuvre une stratégie Inbound Marketing basée sur la création de contenu pour : - Attirer l’attention de l’acheteur et l’inciter à visiter votre site web ; - Convertir ces visiteurs en leads qualifiés ; - Nourrir la réflexion de ces leads pour les amener en phase de Decision ; uploads/Marketing/livre-blanc-120-jours-pour-passer-a-l-inbound-marketing-nouvelle-edition.pdf