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1 OFPPT DRH, CDC TERTIAIRE Partenaire en Compétences Contenu du Module Secteur

1 OFPPT DRH, CDC TERTIAIRE Partenaire en Compétences Contenu du Module Secteur : Administration, Gestion & Commerce Filière : Agent Techniques de Vente Module : Marketing de la Grande Distribution Juillet 2013 Royaume du Maroc Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail 2 D O C U ME N T É L A B O R É P A R : N O M E T P R É N O M É T A B L I S S E ME N T D I R E C T I O N R É G I O N A L E M ME N A D I A B O U L A I D I S T A A G A D I R S MD D O C U ME N T V A L I D É P A R : N O M E T P R É N O M F O N C T I O N A F F E C T A T I O N M ME K A MI L I L A T I F A D I R E C T R I C E C D C T E R T I A I R E H A I D A R A M U S T A P H A F O R MA T E U R A N I MA T E U R C D C T E R T I A I R E F A H I M M O H A ME D F O R MA T E U R A N I MA T E U R C D C T E R T I A I R E 3 PLAN DU MODULE INTRODUCTION : Historique et définition Chapitre1 : Les entreprises de distribution I- Les distributeurs indépendants II- Les distributeurs intégrés III- Les distributeurs associés IV- Distinction entre formes de commerce, méthodes de vente et types de points de vente Chapitre 2 : Le comportement du consommateur et le point de vente I- Les types de clients qui fréquentent un point de vente II- Les motivations à la fréquentation du magasin III- /H FKRL[ G¶XQ point de vente IV- Le comportement du consommateur en magasin V- Le client et les produits VI- La gestion de la relation client Chapitre3 : Le marketing de la distribution I- 'X PDUNHWLQJ GH OD GLVWULEXWLRQ DX PDUNHWLQJ GH O¶HQVHLJQH II- Le positionnement des enseignes III- Les différents types de stratégies dans la distribution Chapitre4 : Informations et études de la distribution I- /HV VRXUFHV H[WHUQHV G¶LQIRUPDWLRQV II- Les études sur les enseignes et sur les MDD Chapitre5 : La grande distribution au Maroc I- Les facteurs déterminants du développement de la grande distribution au Maroc II- Place et rôle de la grande distribution III- Perspectives de la grande distribution EXERCICES ET ETUDES DE CAS 4 INTRODUCTION : HISTORIQUE ET DEFINITION 1- Aperçu historique du commerce  Dans les tous premiers temps, la marchandise était présentée dans des marchés en plein air (les souks) : le vendeur appelait le chaland, vantait sa marchandise et discutait le prix  Puis très vite la boutique est arrivée avec une structure très classique, le chaland devait GHPDQGHU O¶DUWLFOH TX¶LO GpVLUDLW Une séparation totale : la réserve, le vendeur, le comptoir  (Q F¶HVW OD UpYROXWLRQ GX FRPPHUFH DYHF O¶DUULYpH GHV JUDQGV PDJDVLQV (le Bon Marché). Les produits sont étalés sur les comptoirs au contact direct des chalands qui circulent librement. On constate alors que:  /H SURGXLW V¶HVW FRQVLGpUDEOHPHQW UDSSURFKp GH O¶DFKHWHXU j SRUWpH GH VD main, il le touche ;  La libre circulation et les grandes surfaces entrent dans les habitudes.  Vers 1934, en France (vers 1928 aux Etats Unis) une deuxième évolution celle du Magasin Populaire dit aussi à « Prix Uniques » : Le rôle du vendeur devient moins important, plus aucune argumentation, son rôle est de débiter les produits ;  /H SURGXLW V¶HVW HQFRUH UDSSURFKp GX FRQVommateur qui circule librement et le vendeur ne se voit presque plus.  /¶DERXWLVVHPHQW ORJLTXH GH FHWWH pYROXWLRQ F¶HVW OH Libre-Service OH SURGXLW V¶HVW PLV GLUHFWHPHQW GDQV OH SDQLHU GHV FOLHQWV VDQV SDVVHU WRXW G¶DERUG SDU XQ DFWH GH YHQWH /H client sH SURPqQH HQ WRXWH OLEHUWp SUHQG FH TX¶LO YHXW OH PHW GDQV VRQ FKDULRW 'RQF RQ assiste à une disparition totale du vendeur et une liberté totale de choix sans aucune intervention humaine. 5 2- Définition de la grande distribution : La grande GLVWULEXWLRQ HVW XQ VHFWHXU G¶DFWLYLWp GpYHORSSp VXU OH FRQFHSW OLEUH- service. Il regroupe de multiples magasins qui se différencient par des critères physiques et mercatiques. Les caractéristiques physiques sont : La surface de vente ; /H OLHX G¶LPSODQtation ; Les méthodes de vente Les caractéristiques mercatiques sont : /D QDWXUH GH O¶DVVRUWLPHQW ; /¶LPSRUWDQFH GH FHW DVVRUWLPHQW a- Les types de points de vente en fonction de leur surface de vente Types de points de vente Caractéristiques Supérette Assortiment limité (1500références) ; Nature de cet assortiment : alimentaire surtout ; Zone de chalandise limitée au quartier ; Vente en libre-service Supermarché Large assortiment Assortiment à dominante alimentaire ; Zone de chalandise plus large ; Parc de stationnement, station-service ; Vente en libre-service Très grand supermarché (TGS) Assortiment très important (à partir de 20000 références) ; Assortiment alimentaire et non alimentaire ; Installé à la périphérie des villes ; Vente en libre-service et vente assistée Hypermarché 9 DVWH DVVRUWLPHQW MXVTX¶j UpIpUHQFHV ; Assortiment alimentaire et non alimentaire (produits à forte rotation); Installé à la périphérie des villes, avec ou sans centre commercial à proximité ; Vente en libre-service et assistée pour le non-alimentaire Faibles taux de marque Maxi discompteur Type de point de vente ayant connu une forte expansion en Allemagne ; Assortiment limité : 600 produits environ de consommation courante ; 1 DWXUH GH O¶DVVRUWLPHQW : DOLPHQWDLUH SOXV SURGXLWV G¶HQWUHWLHQ HW GH lavage ; Pas ou très peu de marques nationales ; marques de fabricants peu connues ou marques propres ; Produits présentés en cartons de livraison sur palettes ; Prix de vente inférieurs à ceux pratiqués par les supermarchés et hypermarchés : 6 )DL EOHV FKDUJHV G¶H[SORLWDWLRQ b- Les types de points de vente en fonction de la nature de leur assortiment /RUVTXH O¶DVVRUWLPHQW HVW PDMRULWDLUHPHQW DOLPHQWDLUH RQ SDUOH GH SRLQW GH YHQWH j GRPLQDQWH alimentaire par exemple : les superettes, les supermarchés et les hypermarchés /RUVTXH O¶DVVRUWLPHQW HVW PDMRULWDLUHPHQW QRQ DOLPHQWDLUH RQ SDUOH GH SRLQW GH YHQWH j dominante non-alimentaire par exemple les grands magasins, les magasins populaires et les grandes surfaces spécialisées. Types de points de vente Caractéristiques Les grands magasins Magasins offrant à leur clientèle, dans un même local, diverses catégories de produits groupés dans des rayons, sous forme G¶DVVRUWLPHQWV VXIILVDPPHQW FRPSOHWV SRXU TXH FKDTXH rayon constitue, en fait, un magasin spécialisé. Ses caractéristiques sont : Surface de vente de 2500 à 40000 m² ; Assortiment de 10000à 100000 références ; Services à la clientèle variés ; Situés en centre-ville principalement, puis à la périphérie des grandes villes dans les centres commerciaux ; Axés sur le textile ; Développement des rayons alimentaires en libre-service ; 9 HQWH WUDGLWLRQQHOOH SDUIXPHULH PDURTXLQHULH« ; Vente assistée (Textile). La société qui exploite des grands magasins est essentiellement une FHQWUDOH G¶DFKDW TXL FRRUGRQQH OHV DFWLRQV FRPPHUFLDOHV OD IRUPDWLRQ GX personnel et la gestion des magasins. Les grandes surfaces spécialisées Assortiment étendu dans une même famille de produits : bricolage, jardinerie, appareils ménagers, sport ; Prix à marge réduite, bas prix ; Situées à la périphérie des villes c- Les ensembles commerciaux Un ensemble commercial rassemble plusieurs commerces et comprend un parc de stationnement. Pour distinguer les ensembles commerciaux, il est possible de tenir compte des critères suivants : Leur statut juridique JURXSHPHQW G¶LQWpUrW pFRQRPLTXH RX DVVRFLDWLRQ ; /HXU OLHX G¶LPSODQWDWLRQ ; Le nombre de commerce qui les constituent. 6 L QRXV pWXGLRQV OH FULWqUH GX OLHX G¶LPSODQWDWLRQ QRXV UHWHQRQV OHV GLIférents ensembles suivants : Ensemble commercial Caractéristiques spécifiques Centre commercial de proximité, centre de quartier 1000 à 2000 m² ; &RQVWLWXp G¶XQ VXSHUPDUFKp RX G¶XQH supérette et 4 à 10 boutiques spécialisées ; Situé en centre-ville Centre commercial intercommunal 5000 à 30000 m² ; 7 &RQVWLWXp G¶XQ K\SHUPDUFKp HWXQH JDOHULH marchande doté de boutiques ; Situé à la périphérie des villes. Centre commercial régional 30000 à 50000 m² ; &RQVWLWXp G¶XQ K\SHUPDUFKp HWRX G¶XQ RX plusieurs grands magasins HW G¶XQ JUDQG QRPEUH de boutiques ; Zone de chalandise importante : régionale. Les galeries marchandes de centre-ville et celles VLWXpHV GDQV OHV JDUHV DpURSRUWV« 3000 à 8000 m² 30 à 50 boutiques spécialisées en alimentation ou non, service de restauration. Les espaces piétonniers Rues commerçantes situées en centre-ville et interdites à la circulation. 3- Les canaux de distribution /D GLVWULEXWLRQ HVW O¶DFWLRQ FRPPHUFLDOH TXL FRQVLVWH j DFKHPLQHU OH SURGXLW GX SURGXFWHXU YHUV OH consommateur. Pour distribuer un produit, le producteur utilise un canal de distribution. a- Sur quel critère peut-on différencier les canaux de uploads/Marketing/m13-marketing-grande-distribution-cm-atv.pdf