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KIT 2021 – 2022 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Durée de la formation : 21 h SO

KIT 2021 – 2022 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Durée de la formation : 21 h SOMMAIRE INTRODUCTION...................................................................................................................................................2 1 STRUCTURER ET ORGANISER UNE FORCE DE VENTE.................................................................3 1.1 LA FORCE DE VENTE DANS L’ENTREPRISE...............................................................................................3 1.2 STRUCTURATION ET ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE.................................................................3 1.3 CADRE ET OUTILS DE TRAVAIL................................................................................................................4 1.4 LA SPÉCIFICITÉ DU RÉSEAU DE VENTE.....................................................................................................5 2 PILOTER UNE FORCE DE VENTE..........................................................................................................6 2.1 MOBILISATION DE LA FORCE DE VENTE...................................................................................................6 2.2 STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE....................................................................................................7 2.3 ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE.....................................................................................................8 3 AMÉLIORER L’EFFICACITÉ D’UNE FORCE DE VENTE.................................................................9 3.1 PRISE EN COMPTE DES ÉVOLUTIONS........................................................................................................9 3.2 MISE EN PLACE D’UNE POLITIQUE DE DÉVELOPPEMENT DES COMPÉTENCES.........................................10 BIBLIOGRAPHIE / SITOGRAPHIE.................................................................................................................11 INTRODUCTION Le management de la force de vente suit globalement les mêmes règles que le management des salariés en général. Toutefois, les spécificités de la fonction VENTE, entraîne des tâches supplémentaires afin d’atteindre des objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité permettant à l’entreprise d’atteindre ses propres objectifs généraux. La diversité des postes de commerciaux entraîne également des ajustements selon que l’on gère une équipe de vente propre à l’entreprise ou externalisée, selon que l’équipe est sédentaire ou itinérante… Dans tous les cas, on gardera en tête que manager une force de vente c’est être responsable des résultats financiers qu’elle produira et donc, plus ou moins directement, de la pérennité de l’entreprise. Il lui incombe donc d’analyser les résultats commerciaux sur le plan quantitatif et qualitatif. En fonction, il actionne les leviers motivationnels, accompagne ses équipes dans la transformation digitale et veille au développement des compétences de ses commerciaux. Le bon manager. [Vidéo en ligne]. Disponible sur : https://www.youtube.com/watch? v=ctsNoz7xKTk&ab_channel=EVERCONSULTING [Accédé le 25 mai 2021] COMMENT ÊTRE UN BON MANAGER COMMERCIAL DES VENTES ? [Vidéo]. Disponible sur : https://www.youtube.com/watch?v=pEqgUqcAQz4 [Accédé le 25 mai 2021] Management de la Force de Vente - B3 MAJ Mai 2021 2/12 1 STRUCTURER ET ORGANISER UNE FORCE DE VENTE 1.1 La force de vente dans l’entreprise Les fondamentaux La force de vente est l’entité sur laquelle repose l’activité de l’entreprise. En effet, c’est elle qui amène des clients et qui assure donc le chiffre d’affaires. A ce titre, elle est en première ligne dans la démarche commerciale et subit une pression très forte. Elle est traditionnellement rattachée à la direction commerciale qui comprend la direction des ventes et la direction marketing. Dans les petites entreprises, ce peut être simplement le dirigeant ou un seul vendeur qui assure les contacts avec la clientèle. Le manager d’une force de vente est à même d’organiser et structurer son équipe (choix du statut, recrutement, du système de rémunération, définition de la sectorisation de la zone de chalandise et des moyens alloués), de la piloter (mobilisation, stimulation et évaluation) vers la production de résultats (CA, marge, etc.) et de l’accompagner dans l’amélioration de son efficacité. Relais entre son équipe et le niveau de hiérarchie supérieur, il doit prendre en compte des contraintes nombreuses : celles liées au type de client (professionnel / particulier – grand compte ou petit client – etc.), les contraintes financières (quel budget lui est alloué pour gérer son équipe), celles liées à l’activité de l’entreprise (producteur ou distributeur – rayonnement national ou international – etc.), celles liées au marché et aux concurrents, les contraintes juridiques et les contraintes liées à la gestion du temps. Prolongements par des liens hypertexte Bathelot, B. février 2015. Définition : force de vente. [En ligne]. Disponible sur : https://www.definitions- marketing.com/definition/force-de-vente/ [Accédé le 24 mai 2021] François, décembre 2015. Le manager forces de vente. [En ligne]. Disponible sur : https://www.ouestfrance- emploi.com/metiers/manager-forces-vente [Accédé le 24 mai 2021] 1.2 Structuration et organisation de la force de vente Les fondamentaux La force de vente peut être propre à l’entreprise (elle ne travaille que pour cette dernière) ou déléguée (elle travaille pour plusieurs entreprises ou pour son propre compte). Elle peut être constituée de salariés (salarié droit commun ou salarié VRP) ou d’indépendants (agents commerciaux, concessionnaires, courtiers, etc.). Plus la force de vente appartient à l’entreprise (force de vente interne) plus cette dernière peut orienter et contrôler son travail mais plus elle coûte cher. La force de vente peut être permanente ou supplétive (elle est externalisée et vient en renfort pour répondre à des besoins ponctuels). Pour constituer sa force de vente, le manager applique un processus de recrutement identique à tout autre poste : diagnostic du besoin, définition du poste, définition du profil du candidat idéal, publication du recrutement, tri des candidatures, organisation des entretiens collectifs et/ou individuels, sélection et intégration du nouveau commercial. Recruter un commercial entraîne une prise de risque élevée pour l’entreprise. En cas de mauvais recrutement, il y a un risque directement financier mais aussi un risque de perte de clients et d’image. Le recrutement repose donc beaucoup sur les mises en situation. La publication du recrutement se fera sur le site de l’entreprise, sur les sites de recrutement, sur les réseaux sociaux, par cooptation, etc. Management de la Force de Vente - B3 MAJ Mai 2021 3/12 Pour rémunérer ses commerciaux, l’entreprise construit sa réflexion avec deux éléments :  La partie fixe,  La partie variable, pouvant être constituée de commissions (% versé sur le chiffre d’affaires ou la marge) et/ou de primes (sur objectifs, sur nombre de nouveaux clients, etc.). Cette partie variable repose sur les performances du vendeur et sur sa démarche commerciale. À partir de ces éléments, le manager choisit un système de rémunération parmi les 6 possibles : fixe uniquement / fixe + commissions / fixe + primes / commissions uniquement / commissions + primes / fixe + commissions + primes. Le choix du système dépend du type de poste, des moyens de l’entreprise, des habitudes du métier, de la situation économique, etc. Pour éviter les conflits et de perturber les clients, le manager de la force de vente attribue un secteur de vente à un seul vendeur. La notion de secteur de vente est une notion qui fait intervenir une donnée géographique mais pas uniquement. Sur un même département, il peut y avoir deux vendeurs si chacun d’entre eux a une clientèle spécifique et/ou un produit spécifique à vendre. Le découpage de secteur prend en compte les découpages administratifs, le potentiel en clients et en chiffre d’affaires, les caractéristiques de l’entreprise, les habitudes du métier, la présence des concurrents, les caractéristiques des commerciaux, les infrastructures pour se déplacer, etc. Un découpage de secteur doit pouvoir être justifié objectivement, perdurer dans le temps et permettre une équité entre les commerciaux. Il doit en outre prendre en compte les contraintes liées à la charge de travail en « backoffice ». Prolongements par des liens hypertexte  Apacfrance.com. Les divers types de Force de vente. [En ligne]. Disponible sur https://www.apacfrance.com/force-de-vente/divers-types-de-force-de-vente [Accédé le 25 mai 2021]  COSTE, G., février 2020. 6 techniques de recrutement. [En ligne]. Disponible sur https://www.appvizer.fr/magazine/ressources-humaines/recrutement/technique-recrutement [Accédé le 25 mai 2021]  Stancevic, O., février 2016. Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes. [En ligne]. Disponible sur https://www.appvizer.fr/magazine/ressources-humaines/recrutement/technique-recrutement [Accédé le 25 mai 2021]  Renault C., décembre 2016. Organisation de la force de vente. [En ligne]. Disponible sur https://caroline- renault.fr/fiche_pratique/organisation-force-de-vente/ [Accédé le 25 mai 2021]  Meliot V., août 2020. Sectorisation : les bons outils d’aide à la décision pour vos responsables commerciaux. [En ligne]. Disponible sur https://www.performance-commerciale.co/outil-aide-decision/ [Accédé le 25 mai 2021] 1.3 Cadre et outils de travail Les outils et le cadre de travail sont dépendants du profil du commercial : itinérant ou sédentaire. Les vendeurs itinérants disposent en général d’un bureau, de préférence au calme, notamment pour les appels téléphoniques (sortants ou entrants) à la clientèle. Le télétravail est intéressant pour des vendeurs autonomes mais implique la mise à disposition de bases de données pouvant être utilisées à distance. La plupart d’entre eux sont équipés d’un ordinateur ou d’une tablette, d’un smartphone et d’un GPS intégré ou non au véhicule. Ces outils permettent le travail nomade en clientèle tout en gardant le contact avec l’entreprise grâce notamment aux outils de gestion de la relation client (GRC ou CRM). Les frais engagés dans le cadre de l’activité et l’intérêt de l’entreprise doivent être justifiés et prouvés (par une facture par exemple). Management de la Force de Vente - B3 MAJ Mai 2021 4/12 Les remboursements concernent les repas, l’hébergement et les déplacements. Ils ne doivent jamais dépasser les coûts réels sous peine d’être requalifiés en salaire avec les conséquences que cela implique vis-à-vis de l’URSAFF et de l’administration fiscale. L’entreprise peut aussi opter pour une voiture de fonction (voiture que le commercial peut utiliser en permanence), pour une voiture de service (utilisable uniquement pendant le temps de travail) ou pour le remboursement des frais de déplacement au kilomètre. Les vendeurs sédentaires évoluent au sein d’un point de vente physique ou digital. Leur niveau d’activité est donc dépendant de la fréquentation du point de vente, du type de produits et de leur saisonnalité, des périodes de promotions… Pour accompagner au mieux les clients dans leur processus d’achat, ils disposent d’une pléiade d’outils leur permettant de les renseigner sur les caractéristiques des différents produits/services proposés, uploads/Marketing/management-de-la-force-de-vente-2021-2022.pdf