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MARIE-CLAUDE NIVOIX PHILIPPE LEBRETON L’ART DE CONVAINCRE Du bon usage des tech

MARIE-CLAUDE NIVOIX PHILIPPE LEBRETON L’ART DE CONVAINCRE Du bon usage des techniques d’influence ✓ ✓ ✓ arieladeivoiilippeereton © Groupe Eyrolles 2008, pour le texte de la précédente édition © Groupe Eyrolles 2013, pour la nouvelle présentation ISBN : 978-2-212-55656-8 © Groupe Eyrolles Sommaire Introduction............................................................................................ 1 Chapitre 1 – Qui parle à qui ?................................................................. 5 Connaissez-vous votre interlocuteur ? ............................................. 7 Quel est votre objectif ?.................................................................... 9 Parlons de vous, maintenant… Êtes-vous crédible ? ...................... 11 Boostez votre crédibilité................................................................... 13 Chapitre 2 – Les trois premières minutes : réussissez votre entrée en scène .................................................................................................. 17 L’effet de halo : une bonne première impression favorise la suite de l’entretien......................................................................... 18 Le look : l’habit fait-il le moine ?...................................................... 20 Le sourire, votre arme imparable..................................................... 22 Le temps d’un regard........................................................................ 24 Soignez votre gestuelle..................................................................... 27 L’importance des premiers mots et de la voix ................................ 29 S’installer dans un état d’esprit positif ............................................. 31 Chapitre 3 – L’art de la synchronisation : qui s’assemble se ressemble............................................................................................ 35 Se synchroniser, en quoi ça consiste ?............................................. 35 Un grand pas vers votre interlocuteur............................................. 37 Quelques prérequis pour une bonne synchronisation ................... 38 Comment se synchroniser ? Quelques techniques.......................... 41 Pour aller plus loin, le guidage........................................................ 44 Chapitre 4 – L’écoute, la base de la persuasion..................................... 47 L’écoute, la base de la persuasion ................................................... 49 Nourrir la relation : donner des signes de reconnaissance ............ 55 Faire parler son interlocuteur : l’art du questionnement ................ 58 Relancer : l’écho positif .................................................................... 62 Reformuler : se retrouver sur la même longueur d’onde ............... 64 VIII L’art de convaincre © Groupe Eyrolles Chapitre 5 – À vos gammes : préparez vos arguments !........................ 69 Argumenter par l’explication : définir, décrire, raconter ................ 71 Argumenter par la comparaison : donner des repères ................... 73 Argumenter par l’induction : du particulier à la règle .................... 74 Argumenter par la déduction : du général au particulier............... 74 Argumenter par la causalité : telle cause produit telle conséquence...................................................................................... 76 Argumenter par l’analogie : c’est comme si… ............................... 77 Argumenter par l’hypothèse : supposons que… ........................... 78 Argumenter par l’alternative : fromage ou dessert ? ....................... 79 L’argument d’autorité : le chef a toujours raison............................. 80 Argumenter par les avantages : et moi, qu’est-ce que j’y gagne ?.......................................................................................... 81 Argumenter par les valeurs : au nom de quoi ?.............................. 82 Argumenter par le paradoxe : un zeste de provocation................. 83 Argumenter par la dialectique : ni pour, ni contre (bien au contraire) ............................................................................ 84 Argumenter par l’élimination : et s’il n’en restait qu’un… ............ 85 Chapitre 6 – Mettez-y de l’effet ! ............................................................ 91 Structurez votre argumentation ........................................................ 91 Renforcez la relation et l’affect......................................................... 96 Chapitre 7 – Prenez appui sur les objections pour mieux convaincre et persuader ............................................................................................ 103 Et si vous preniez l’objection comme un cadeau ? ......................... 105 Les fondations : écouter, valoriser, questionner ............................. 108 Cinq manières de positiver les objections....................................... 111 Anticipez les objections .................................................................... 118 Chapitre 8 – L’art d’obtenir sans imposer.............................................. 121 Les ressorts de l’influence................................................................. 122 Les techniques d’influence : comment faire ?.................................. 133 En guise de conclusion........................................................................... 143 Bibliographie........................................................................................... 145 uploads/Philosophie/ telecharger-gratuit-coursexercices-com-tdm-nivoix-pdf-787.pdf