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L’installation du thérapeute, livret n° 2 : Attirez vos 100 premiers patients g

L’installation du thérapeute, livret n° 2 : Attirez vos 100 premiers patients grâce à 5 techniques efficaces Deuxième épisode d’une formation simple et concrète pour thérapeutes et praticien(ne)s en médecines douces, développement personnel et bien-être, pour réussir votre installation professionnelle et créer une activité libérale prospère. L'installation du thérapeute pour une installation libérale réussie POUR LES PROFESSIONNELS DE L'ACCOMPAGNEMENT: THÉRAPEUTES ET PRATICIEN(NE)S EN MÉDECINES DOUCES, DÉVELOPPEMENT PERSONNEL ET BIEN-ÊTRE, COACHES Page 2 sur 30 Attirez vos 100 premiers patients grâce à 5 techniques efficaces Ce 2ème livret est partagé gratuitement par l’entreprise de formation pour thérapeutes, Éric Laret Formation Si vous avez une vraie compétence, une vraie passion, quelque chose de spécial à transmettre à vos patients.... et que vous voulez vivre honorablement de votre profession... vous allez découvrir comment faire pour démarrer votre activité. Page 3 sur 30 Vous allez découvrir dans ce livret : • comment attirer vos 100 premiers patients grâce à 5 techniques efficaces utilisées par les thérapeutes qui remplissent leur agenda, • Je vous dévoilerai pourquoi le bouche à oreille ne fonctionne pas pour un thérapeute qui démarre, • Je vous révèlerai également pourquoi et comment vous allez définir votre positionnement et vos promesses pour que vos patients comprennent ce qu’ils peuvent espérer en venant vous consulter, • vous découvrirez comment vous faire connaitre par de nombreux patients en organisant des présentations efficaces et soigneusement préparées • Je vous expliquerai en détail comment construire votre réseau de prescripteurs professionnels qui vont vous envoyer vos premiers patients, • Je vous donnerai une consigne très performante pour obtenir facilement des rendez-vous avec des médecins afin de leur présenter votre activité. Page 4 sur 30 Pourquoi le bouche à oreille ne fonctionne pas au début ? Démarrer votre activité, c’est répondre à la question suivante : que pouvez-vous faire pour qu’un patient potentiel qui ne vous connait pas du tout, vous découvre et décide de venir vous consulter ? Un patient potentiel cherche quelqu’un pour l’aider, parce qu’il a un problème dont il n’arrive pas à se débarrasser. Il se demande qui pourrait l’aider à résoudre son problème. thérapeute Page 5 sur 30 Il serait souhaitable que cette personne sache que vous pouvez l’aider à résoudre son problème. Si cette personne apprend que vous pouvez résoudre son problème, il y a des chances qu’elle vienne vous consulter. Lorsque vous l’aurez aidée à résoudre son problème, non seulement elle reviendra vous consulter lorsqu’elle en aura besoin, mais surtout, elle recommandera à d’autres personnes de vous consulter. C’est ce qu’on appelle le bouche à oreille. Tant que personne ne sait ce que vous avez à offrir, le bouche à oreille ne fonctionne pas. Pour avoir les premières oreilles, il faut conquérir les premières bouches. Tant que vous n’avez pas eu une centaine de patient(e)s, ne comptez pas sur le bouche à oreille. Pour que votre activité démarre, votre travail le plus important va être de faire le nécessaire pour attirer vos 100 premiers patients. Page 6 sur 30 Définissez votre positionnement Un patient potentiel a besoin de savoir si vous pouvez résoudre son problème. Parmi les patients potentiels, il y a des personnes qui souffrent de problèmes très différents : migraines, douleurs dorsales, deuils, dépression, souffrance au travail, troubles de l’attention, troubles obsessionnels compulsifs, phobies, insomnies, acouphènes, troubles de l’érection, etc. Vous pouvez résoudre certains de ces problèmes, mais pas tous. Imaginez un praticien en PNL, en psychothérapie verbale, en hypnose Ericksonienne, sollicité par des patients dont 2 sur 3 souffrent de douleurs dorsales ou de fibromyalgie, ou demandent de l’aide pour leur petit enfant qui souffre d’un problème postural… Il va perdre beaucoup de temps à les réorienter vers d’autres thérapeutes. A défaut de définir votre positionnement, vous risquez d’être sollicité par de nombreuses personnes pour qui vous ne pouvez rien faire. Pour que vous soyez contacté uniquement par les personnes souffrant de problèmes que vous pouvez résoudre, il est indispensable d’informer vos patients potentiels de ce que vous pouvez offrir. Page 7 sur 30 Il est nécessaire que vous précisiez quels types de problèmes votre pratique résout habituellement pour éviter les patients « mal orientés ». Vous devez vous positionner ! Un des fondamentaux d’un marketing efficace, c’est le positionnement. Se positionner, c’est répondre à 3 questions : 1) Question 1 : qu’est-ce que vous offrez ? 2) Question 2 : à qui ? 3) Question 3 : quel problème votre prestation résout-elle pour votre patient ? Vos patients potentiels ont besoin de savoir si vous pouvez résoudre leur problème. Il est nécessaire de les informer. En indiquant quels problèmes vous pouvez résoudre, ils comprendront par déduction pour quels problèmes vous ne pouvez rien faire. Grâce à cette information professionnelle, seuls les patients que vous pouvez aider vous appelleront. Si grâce à vos informations professionnelles un patient sait qu’il frappe à la bonne porte, il sera plus à l’aise pour vous appeler. A défaut de répondre clairement à ces 3 questions, votre positionnement ne sera pas défini. Ce que vous écrirez sur vos Page 8 sur 30 documents sera vague et peu percutant. Vos propositions ne seront pas très convaincantes. Vous ne vous distinguerez pas des concurrents qui étaient là avant vous. Pour répondre à la question « à qui vous adressez- vous ? », il est nécessaire d’identifier votre patient type. Définir votre patient type va vous permettre de préciser votre positionnement et d’avoir une communication percutante. En effet, lorsque vous aurez identifié votre patient type, vous saurez comment lui faire savoir que vous êtes installé(e). Vous pourrez également vous adresser à elle (ou à lui) de façon très personnelle. Près de 99% des thérapeutes ne définissent pas leur patient type. Pire, ils indiquent qu’ils s’adressent à tout le monde en précisant sur leurs documents et leur plaque professionnelle « enfants, adolescent, adultes, couples ». C’est un stupéfiant exemple d’erreur collective. Cette erreur est engendrée par deux raisonnements erronés : 1) Si les autres le font, c’est que ça doit marcher ! 2) Si je dis que je m’adresse à tout le monde, j’aurai plus de patientèle ! On appelle ces raisonnements simplifiés des heuristiques. Ce sont des raisonnements simples qui organisent l’essentiel de nos décisions. Page 9 sur 30 Plus vous affirmez que vous êtes compétent pour tout le monde, moins vous êtes crédible. Même les médecins généralistes, orientent une bonne partie de leur patientèle vers des spécialistes. Chaque professionnel libéral s’adresse à un patient type. Mais que signifie cette notion de patient type ? qui est mon patient type ? Je vous propose de penser à ce qu’est un patient type en pensant à un métier qui n’a rien à voir avec le vôtre mais que vous connaissez. Page 10 sur 30 Qui est le client type d’une auto-école ? Il y a des personnes qui passent leur permis de conduire sur le tard. Je connais moi-même une personne qui a passé son permis à plus de 60 ans. Mais selon les statistiques du secteur, plus de 80% des clients sont des jeunes de 18 à 20 ans. Le client type d’une auto-école est donc une jeune femme ou un jeune homme de 18 à 20 ans qui désire passer son permis de conduire. Si dans ses publicités (ses tracts, ses plaquettes, son site internet), l’autoécole rédige des textes sous cette forme : « Chère Madame, Cher Monsieur, vous cherchez une auto-école sérieuse pour vous préparer au permis de conduire et vous avez raison de choisir notre établissement. Quelle que soit votre situation, nous saurons vous accueillir et vous aider dans votre projet de passer votre permis de conduire. Notre auto-école existe depuis 17 ans, et notre pédagogie fondée sur une longue expérience….. », il est probable que les jeunes lectrices ou lecteurs de 18 à 20 ans ne se sentent pas vraiment concernés. Le texte est rédigé du point de vue de l’autoécole (« notre établissement », « notre pédagogie », « nous saurons »…) et pas du point du vue du client type de 18 à 20 ans. Page 11 sur 30 Quelles sont les attentes de la jeune femme ou du jeune homme de 18 à 20 ans qui désire obtenir son permis ? Personne n’achète un produit ou un service pour ce qu’il est, mais pour les satisfactions qu’il apporte. Un client passe son permis de conduire pour satisfaire ses besoins de liberté, pour pouvoir profiter de loisirs et partir en vacances avec des amis, pour pouvoir aller et venir en toute liberté sans avoir à attendre un bus, un train… Revenons à vous : Comme dans le cas du permis de conduire, un patient ne viendra pas vous consulter pour profiter de votre technique. Un patient vient vous consulter parce qu’il espère que vous allez lui permettre de résoudre son problème, de provoquer une amélioration, une évolution dont il a besoin. Il espère que vous allez l’aider à provoquer un changement qu’il ne peut pas obtenir tout seul ! Quels documents méritent d’être utilisés en priorité : carte de visite, uploads/Sante/ bonus-2-attirez-vos-100-premiers-patients.pdf