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Session BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Corrigé E Management et gestion d ? activités commerciales VERSION MAI MICHEL ET AUGUSTIN DOSSIER Conquérir un nouveau secteur géographique Partie Développer l ? activité en région PACA Provence-Alpes-Côte d ? Azur Analyser l ? attractivité de la région PACA Contexte de la société Michel et Augustin - Entreprise en croissance - Région PACA non couverte par un commercial - Existence d ? enseignes référencées mais peu actives Potentiel de la région - Densité de la population parmi les régions non encore couvertes par des commerciaux il s ? agit de la région à la plus forte densité surtout pour les départements côtiers les départements de la région représentent de la population française - Grandes villes sur le secteur en cohérence avec la cible de l ? entreprise - Croissance de la population régionale moyenne nationale fois plus rapide - Potentiel de GMS sur le secteur - Attractivité du territoire o perspectives de développement démographique habitants d ? ici o ère région touristique augmentation de la population saisonnière et donc des consommateurs potentiels Conclure de façon argumentée sur la capacité ou non de l ? entreprise à s ? implanter sur cette région Capacité de l ? entreprise à réaliser cette implantation - Capacité ?nancière o Ressources ?nancières favorables croissance constante et régulière du chi ?re d ? a ?aires à l ? exception de et augmentation de du CA en o Augmentation du capital avec l ? ouverture du capital au fond d ? investissement Serendipity - Capacité commerciale o Expérience acquise dans les di ?érentes régions couvertes par des commerciaux o Adaptation et évolution de la gamme aux besoins de la clientèle o Positionnement spéci ?que et original - Capacité organisationnelle o Équipe de commerciaux répartie sur une partie du territoire o Aucun commercial en PACA Version mai à distribuer aux professeurs-correcteurs Page sur CDi ?cultés - Coût ?nancier recrutement gestion de l ? équipe coûts de fonctionnement ? - Implantation de la concurrence dans les GMS - Capacité de production est-elle su ?sante - Di ?culté de suivi charge de management supplémentaire Prise de position ou conclusion L ? implantation d ? une force de vente est justi ?ée dans la région PACA ce nouveau marché représente une opportunité de croissance de l ? entreprise au vu du potentiel de la région et de la capacité de l ? entreprise Partie Choisir un type de force de vente Comparer les deux types de force de vente possibles en termes de coûts d ? e ?cacité commerciale et de management Comparaison en termes de coûts Coût mensuel d ? un salarié Salaire brut Prime Charges sociales patronales Véhicule Remboursement de frais Amortissement ordinateur Total Coût mensuel d ? une agence commerciale x CA potentiel x L ? agence commerciale coûte moins cher à l ? entreprise étant donné le potentiel de la région Donc il serait préférable en termes de coût de faire appel à une agence commerciale Comparaison