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La proposition commerciale

La Proposition commerciale CProposition commerciale l ? état des lieux ? Les prospects sont-ils satisfaits des propositions commerciales qu' ils reçoivent ? Les résultats pointent une dissonance entre les attentes des prospects et la réalité des propositions reçues ? D ? une part la proposition commerciale ressort en tant que support majeur de la décision d ? achat Le poids de la proposition commerciale dans le cycle de vente - Source P-VAL C ? Pour autant ce document ne tient pas toujours ses promesses aux yeux des prospects acheteurs et les o ?res reçues tendent à se niveler par le bas ce qui ne facilite pas la décision d achat Les griefs des acheteurs vis- à- vis de la proposition commerciale - Source P-VAL C Les propositions commerciales les réponses aux appels d o ?res les lettres et autres documents commerciaux constituent une o ?re formalisée au prospect Ils doivent ainsi intégrer le contexte et la situation du prospect et re éter ses besoins uniques ? The Aberdeen Group CUn prospect plusieurs interlocuteurs ? L ? utilisateur qui s ? intéresse essentiellement à la valeur d ? usage de l ? achat investissement à savoir la prise en charge de ses propres besoins ? L ? acheteur technique qui évalue la faisabilité technique de l ? o ?re du prestataire ? L ? acheteur économique qui va s ? intéresser au prix et à la justi ?cation économique de ce prix CLe principe de qualité ? Dresser l ? état des lieux des di ?érentes problématiques des interlocuteurs du prospect pour démontrer que le prix n ? est pas le seul critère de décision ? Démontrer la pertinence de la solution dé ?nie pour le prospect en répondant précisément aux di ?érentes problématiques des interlocuteurs ? Justi ?er sa proposition ?nancière par rapport à l'o ?re proposée pour donner les éléments de décision à l acheteur économique CLa proposition commerciale est-elle un dû CLes quatre briques d ? une proposition commerciale L'évaluateur ou les évaluateurs vise trois objectifs précis ? Repérer l information qui doit être évaluée ? Comprendre cette information ? Statuer sur la Qualité de l information fournie la proposition répond-t-elle aux besoins de l'entreprise et de ses évaluateurs CLa structure d ? une proposition commerciale ad ? hoc Une hiérarchisation logique des chapitres Une proposition commerciale peut se teinter de créativité sans pour autant verser dans la fantaisie La cohérence reste le meilleur gage d ? une approche pertinente aux problématiques du prospect pour que chaque décisionnaire évaluateur ? Identi ?e rapidement les informations qu ? il recherche ? Statue que la qualité ? de la réponse à savoir la prise en charge de ses besoins et contraintes De son côté le prestataire adoptera une structure qui démontrera la pertinence de son o ?re CLa structure d ? une proposition commerciale ad ? hoc La synthèse décisionnelle édito de la proposition Objectif ? Accélérer la prise d ? information et présenter des données décisionnelles CLa structure d