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Formation sur les tableaux de bord de la fonction commerciale 1

Les Tableaux de bord de la fonction commerciale ? Gérer le Combien ? ? Manager le Comment ? ? Vendre le Pourquoi ? Frédéric BUCHET Nicolas CARON e édition CAutres ouvrages de Nicolas Caron Vendre aux clients di ?ciles Dunod e édition Avec Frédéric Vendeuvre Démotiver à coup sûr Anderna Publishing e édition Le Grand Livre de la vente Dunod Avec Antoni Girod Les clés Mentales de l ? excellence Commerciale Dunod ? Dunod Paris ISBN - - - - CTable des matières Introduction PREMIÈRE PARTIE ?? Principes et repères pour construire des TDB ef ?caces CHAPITRE ? Le pilotage commercial un système global Qu ? est-ce que le pilotage commercial Le système de pilotage commercial Les trois temps du pilotage stratégie actions et résultats Le temps de la stratégie communiquer une vision claire pour tous Le temps des actions s ? appuyer sur un plan d ? action commercial bien suivi Le temps des résultats mesurer la performance au plus juste Les ressources à la disposition du manager commercial Les ressources humaines levier de la dynamique La ?délisation client levier de la croissance La gestion budgétaire et ?nancière Le cadre de l ? organisation commerciale La structure commerciale Les processus commerciaux et les règles du jeu V CLES TABLEAUX DE BORD DE LA FONCTION COMMERCIALE CHAPITRE ? Quelques principes de construction de TDB Les poupées russes Le tableau de bord au service des objectifs Un objectif est un but à atteindre et non une t? che à accomplir Un objectif doit s ? inscrire dans une dynamique Un objectif doit être un facteur de motivation Un système de rémunération cohérent avec les objectifs ?xés La dé ?nition d ? objectifs en ACIER Le choix d ? indicateurs pertinents La pertinence des indicateurs Les trois grands types d ? indicateurs commerciaux Une démarche en quatre étapes La dé ?nition des clignotants Une démarche volontaire et équilibrée La remontée d ? informations stratégiques et ponctuelles Avant de mobiliser vos commerciaux Pendant l ? opération de relevé En aval Les trois facteurs d ? ef ?cacité Des TDB spéci ?ques Des TDB synthétiques Des TDB simples DEUXIÈME PARTIE ?? Suivre et animer l ? équation magique du management commercial CHAPITRE ? Gérer le Combien ? Optimiser le Potentiel de temps productif des vendeurs PTP Améliorer l ? ef ?cience du PTP Optimiser son portefeuille client Évaluer votre portefeuille clients à l ? aide de la méthode ABC ou les Évaluer votre portefeuille clients à l ? aide de la méthode ABC croisée Optimiser la prospection pour éviter la dispersion Suivre la productivité des actions commerciales Les actions de prospection VI CTABLE DES MATIÈRES Le développement du portefeuille existant Quelques indicateurs de suivi des commerciaux sédentaires La mesure de la performance du marketing direct Évaluer l ? ef ?cacité commerciale des Business Units ? La logique ?nancière du contrôle de performance Les avantages et les pièges de la logique ?nancière CHAPITRE ? Manager le Comment ? Les di ?érences qui font la di