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Negociation 1 Technicien Spécialisé en Commerce CSOMMAIRE INTRODUCTION I TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L OBJET A LES TECHNIQUES MAJEURES LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT a EXPLICATIONS b FORMES EVOLUEES c OPPORTUNITES d AVANTAGES INCONVENIENTS e PARADES

Technicien Spécialisé en Commerce CSOMMAIRE INTRODUCTION I TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L OBJET A LES TECHNIQUES MAJEURES LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT a EXPLICATIONS b FORMES EVOLUEES c OPPORTUNITES d AVANTAGES INCONVENIENTS e PARADES f RECAPITULATIF DU POINT PAR POINT LA TECHNIQUE DU DONNANT DONNANT OU DU PAQUET ? a EXPLICATIONS b OPPORTUNITES c AVANTAGES INCONVENIENTS d PARADES e RECAPITULATIF DU DONNANT DONNANT LA TECHNIQUE DE L ELARGISSEMENT a OPPORTUNITES b AVANTAGES INCONVENIENT c PARADES d RECAPITULATIF DE LA TECHNIQUE DE ELARGISSEMENT LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT a OPPORTUNITES b AVANTAGES INCONVENIENTS c PARADES - - CB LES TECHNIQUES MINEURES LA GLOBALISATION LE BILAN LES QUATRE MARCHES II LES TECHNIQUES SPECIFIQUES LES PETITS PAS L ECERCLEMENT CONCLUSION - - CINTRODUCTION La vérité n ? est pas le contraire du mensonge trahir n ? est pas le contraire de servir ha? r n ? est pas le contraire d ? aimer con ?ance n ? est pas le contraire de mé ?ance ni droiture de fausseté ? Cette citation de JOHN NASH couvre le vaste champ de la négociation en lui donnant ses bornes extrêmes d ? un coté l ? approche humaine comportementale éthique irrationnelle et a ?ective de l ? autre l ? approche mathématique rationnelle quantitative et théorique des jeux De tous temps les managers ont été friands de techniques originales pour gérer et developper leurs services ou leurs entreprises Les japonais à travers des méthodes de type KAMBAN ? pour la gestion de stocks ou bien les groupes de qualité mais surtout les Américains avec les approches de type ANALYSE TRANSACTIONNELLE ? AT ? ou PROGRAMMATION NEUROLINGUISTIQUE ? PNL ? ont tenu le haut du pavé à travers des ouvrages techniques et des séminaires La négociation n ? echappe pas à ce phénomène de mode cela est dû à notre avis à plusieurs facteurs ? Les méthodes de management ont fortement évolué d ? une organisation pyramidale de type hiérarchique les entreprises ont réorganisé leurs structures en écrasant les échelons Les organisations de type matriciel ont débouché naturellement sur le management par projets ? Découlant de cette première raison l ? autonomie au niveau duservice et même de l ? individu devient un facteur clé de succès de l ? entreprise ? La crise de ces vingt dernières années ou plutôt la révolution culturelle économique et manageriale ont amené les dirigeants à douter d ? eux-mêmes et ils recherchent de nouvelles approches pourquoi ne pas privilégier la négociation ? Les nouvelles organisations donnent de l ? autonomie aux individus obligent les responsables à négocier entre les services dans les équipes de projets avec les partenaires sociaux et avec les clients Il y a encore peu de temps les relations entre les partenaires internes et externes à l ? entreprise étaient claires et les interlocuteurs ? privilégiés facilement identi ?ables Il n ? en est pas de même aujourd ? hui I TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L OBJET Bien qu ? elles aient toutes le