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Contexte problematique objectifs

Force de vente Contexte de l ? étude La structure de la force de vente se fait en relation avec l'organisation générale de l'équipe de vente compte tenu des missions con ?ées à chaque partie en fonction de la clientèle des produits et de la situation géographique Pour assurer une meilleure stratégie commerciale il est important que l'entreprise détermine le type de la force de vente auquel elle doit recourir Les di ?érents types de force de vente peuvent être regroupés comme suit Force de vente interne sédentaire Les commerciaux travaillent dans de l'enseigne de façon sédentaire c'està-dire que ce sont les clients qui se déplacent vers les points de ventes Cela suppose une mise en place d'une politique commerciale qui permet d'attirer les clients vers les points de ventes Force de vente externe itinérante C'est les vendeurs qui se rendent chez les clients ils prennent souvent l'initiative du contact par prise de rendez- vous par exemple Force de vente propre elle est constituée de commerciaux ou vendeurs qui travaillent exclusivement pour le compte de l'entreprise ce sont des salariés sous contrôle de l'entreprise Force de vente déléguée C'est un réseau de force de vente qui ne dépend pas directement de l ? entreprise et travaillent pour plusieurs entités en exécutant leurs activités de façon permanente ou temporaire Ces di ?érents modes d'organisations peuvent exister au sein d'une même force de vente en fonction des types de produits et la stratégie globale adoptée par l'enseigne Plusieurs structures se présentent à savoir La structure géographique ou par région Elle consiste à a ?ecter une force de vente dans une zone géographique dé ?nie et limitée Ceci permet une meilleure répartition des responsabilités tout en prenant en considération la nécessité de l'adaptation à la clientèle La structure par produit La structuration de la force de vente par produit est appliquée lorsque les produits de l'entreprise sont techniquement complexes ou nombreux pour assurer une meilleure ma? trise et connaissance des spéci ?cités de chaque produit service La structure par marché ou type de clientèle L'entreprise peut organiser sa force de vente en fonction des types de clientèle lorsqu'elle dispose de plusieurs clients présentant une certaine hétérogénéité en besoins et comportements d'achat et ceci a ?n d'aboutir à une meilleure satisfaction client La structure mixte Quand une entreprise présente au marché une gamme de produit diversi ?ée à des di ?érents clients dans une vaste région géographique elle a la possibilité de structurer sa force de vente en combinant plusieurs modes d'organisation Cette structure demeure peu complexe et risquée Problématique de l ? étude Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent elle dispose d ? une organisation et d ? une structure qui dé ?nissent les t? ches de chacun des commerciaux ? R DARMON La force de vente le réseau de vente ou encore l'équipe de vente tous ses termes font référence à une seule notion très importante qui représente un des maillons majeurs de