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AVANT-PROPOS Ce document est destiné aux professeurs de Commerce des classes 12

AVANT-PROPOS Ce document est destiné aux professeurs de Commerce des classes 12èmeAnnée Gestion- Commerce (GCO) des lycées techniques. L’objectif principal de la rédaction de ce document est d’uniformiser le contenu du cours de commerce dans les classes de terminale tout en respectant le programme et en mettant à la disposition des professeurs un manuel leurs permettant de rendre plus pratique le cours de commerce. Nos remerciements aux Inspecteurs chargés de la filière Sciences et Technologies de Gestion (STG), à l’ensemble de l’administration du Lycée Technique de Bamako et à tous ceux qui de loin ou de près ont contribué à la réalisation de ce document. Nulle œuvre humaine n’étant parfaite, les critiques et les suggestions seront les bienvenues pour l’amélioration future de ce document et/ou la réalisation d’autres. Auteurs : N° Prénoms Nom Spécialité Etablissements Contacts 1 Issouf KONE Economie LTB 66 86 54 72 / 74 02 32 18 2 Idrissa DIEPKILE Economie LTB 65 96 66 87 / 76 41 49 29 3 Mahamadoun E CISSE Gestion LTSEG 66 83 11 77 / 72 72 44 29 4 Fodé TRAORE Gestion LTNF 66 46 75 08 / 76 03 54 24 5 Abdoul Wahab DIABATE Economie LTB 63 46 88 07 / 76 36 71 84 6 Balla DIAWARA Gestion LTB 66 94 08 41 / 76 56 13 35 1 TABLE DES MATIERES REVISION DU PROGRAMME DE 11 ème ........................................................................................................................................................................................4 MODULE 1 : Management de force de ventes et gestion des ressources humaines (GRH)...............................5 I. Définitions des concepts de base de la GRH...................................................................................................................................................5 1.1. Ressources humaines....................................................................................................................................5 1.2. Gestion des ressources humaines.................................................................................................................5 1.3. Effectif...........................................................................................................................................................5 1.4. Formation......................................................................................................................................................5 1.5. Le management.............................................................................................................................................5 II. Le processus de management des RH............................................................................................................5 1. Le recrutement 5 1.1. Identification du poste à pourvoir...............................................................................................................5 1.2. Description et critères d'embauche..............................................................................................................6 1.3. Sélection du mode de recrutement approprié.............................................................................................6 1.3.1. Le recrutement interne 6 1.3.2. Le recrutement externe 6 1.4. Sélection et engagement des candidats....................................................................................................6 2. La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC)..............................................................................................................6 3. Intéressement 6 4. La mobilité interne 7 5. La rémunération 7 6. Le plan social 7 III. Le management de la force de vente............................................................................................................8 1. Définition de la force de vente.........................................................................................................................................................................8 2. Missions (tâches) de la force de vente..............................................................................................................................................................8 3. Organisation de la force de vente................................................................................................................8 3.1. Organisation géographique 8 3.2. Organisation par produits 8 3.3. Organisation par type de clients.................................................................................................................................................................9 4. La rémunération de la force de vente..........................................................................................................9 4.1. Les composants d'un système de rémunération.........................................................................................................................................9 4.2. Le système de rémunération performant...................................................................................................................................................9 5. L’animation de la force de ventes....................................................................................................................................................................9 5.1. Objectifs et rôle de l'animateur 10 5.1.1. Objectifs 10 5.1.2. Rôles 10 5.2. Les types d'animation 10 5.3. la stimulation de la force de vente...........................................................................................................................................................10 6. Le contrôle et l'évaluation de la force de vente..........................................................................................10 6.1. Les types de contrôle de la force de vente................................................................................................................................................10 6.2. Les modalités du contrôle de la force de vente.........................................................................................................................................11 6.3. L'évaluation de la force de vente..............................................................................................................................................................11 MODULE 2 : Les techniques du commerce international..................................................................................12 I. LES THEORIES ET AUTEURS DU COMMERCE INTERNATIONAL.................................................................................................12 1. LES PRINCIPALES THEORIES DE L’ECHANCHE INTERNATIONAL..............................................................................................12 1.1. LE LIBRE-ECHANGE..............................................................................................................................12 1.2. LE PROTECTIONNISME........................................................................................................................12 2. LES PRINCIPAUX AUTEURS DE L’ECHANCHE INTERNATIONAL.................................................................................................13 2.1. La théorie des avantages absolus d’Adam Smith......................................................................................13 2.2. La théorie des avantages comparatifs de DAVID RICARDO..................................................................13 2.3. La spécialisation des économies et la dotation en facteurs de production : le théorème « HOS ».........14 2.4. Le protectionnisme éducateur de FRIEDRICH LIST..............................................................................14 II. LES TECHNIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL.....................................................................................................................14 1. LES INCOTERMS 14 1.1. Définition.....................................................................................................................................................14 2. LES BALANCES RELATIVES AUX ECHANGES INTERNATIONAUX...............................................................................................16 2.1. DEFINITION DE LA BALANCE DE PAIEMENTS:..............................................................................16 2.2. DIFFERENTES CATEGORIES DE BALANCE....................................................................................16 3. LES INSTITUTIONS INTERNATIONALES ET INTEGRATION AFRICAINE...................................................................................19 IV- LES MODES DE TRANSPORT...................................................................................................................................................................19 1) Définition 19 2 2) Les documents liés aux modes de transport.................................................................................................20 APPLICATIONS...................................................................................................................................................21 Module 1 : Management de force de ventes et gestion des ressources humaines (GRH)..................................21 Module 2 : Les techniques du commerce international.......................................................................................27 3 REVISION DU PROGRAMME DE 11ème Module 1 : Action sur la clientèle Dans ce module il faut caractériser la clientèle, ce qui s’articule autour de deux points essentiels tels que l’étude du profil du client et l’étude du résultat. Dans le chapitre concernant l’étude du profil du client, notre analyse de la clientèle a porté d’une part sur la localisation géographique du client qui peut se déterminer selon les pays, les régions, les villes et quartiers et d’autre part sur la distinction des clients à travers leurs besoins et des critères socio- économiques et démographiques. Dans le second chapitre, nous avons étudié comment déterminer le chiffre d’affaires dont la formule essentielle est : CA = Quantité Vendue*Prix de vente Le chiffre d’affaires peut être entendu comme étant la somme des ventes effectuées par l’entreprise pendant un temps généralement une année, c’est un élément d’évaluation et d’appréciation des activités de l’entreprise. Il peut être déterminé par produit, par gamme de produit ou globalement. Module 2 : Action sur le produit Le module 2 permet d’étudier la commercialisation du produit, pour ce faire nous avons dans le chapitre 1 déterminés les caractéristiques du produit dans un premier temps à travers son identification qui peut se faire selon le Nom, la Marque, la Qualité, la Gamme, le Conditionnement et dans un second temps en étudiant les techniques de production telles que la production en série , en continu, en discontinu et à la commande. Dans le chapitre 2, nous avons étudié la commercialisation du produit dont le premier élément d’étude concerne le conditionnement du produit qui doit faire ressortir essentiellement ses fonctions physiques telles que le contenant, la protection, la conservation, la facilité de transport et l’utilisation du produit. Le second élément d’étude portait sur les fonctions économiques qui permettraient d’assurer la vente et le service-après-vente. 4 COURS 12 ème Gestion Commerce (GCO) MODULE 1 : Management de force de ventes et gestion des ressources humaines (GRH) Ce module doit nous amener à comprendre la GRH, à connaître la force de vente et savoir comment la diriger. I. Définitions des concepts de base de la GRH 1.1. Ressources humaines Les ressources humaines représentent l’ensemble des personnes dont dispose une entreprise au cours de ses activités. 1.2. Gestion des ressources humaines La GRH est l’ensemble des pratiques mises en œuvre pour administrer, mobiliser et développer les ressources humaines impliquées dans l’activité d’une entreprise. Dans un premier temps la GRH est entendue dans une perspective opérationnelle. Il s’agit de l’administration du personnel à travers la gestion de paies, le droit de travail, le contrat de travail etc… Dans un second temps elle acquiert une dimension plus fonctionnelle en visant d’une part l’amélioration de la communication (communication transversale entre services) et d’autre part le développement des collaborateurs durant leur séjour dans l’entreprise (recrutement, formation, gestion des carrières, gestion prévisionnelle des emplois, gestion des compétences). 1.3. Effectif L’effectif d’une entreprise se compose des salariés liés à l’employeur par un contrat de travail qui peut être déterminé (CDD), indéterminé (CDI), temporaire (intérim). 1.4. Formation La formation est l’ensemble des actions qui ont pour but de donner des compétences aux employés d’une entreprise. 1.5. Le management Le management est l’art de conduire, diriger, motiver et contrôler les membres d’une entreprise, en établissant des liens entre les différents acteurs du système dans un souci de cohérence et d’efficacité. Le style de management varie selon le profil des dirigeants, la nature de l’environnement et la taille des entreprises. II. Le processus de management des RH 1. Le recrutement Le recrutement est l'ensemble des actions mises en œuvre pour trouver un candidat correspondant aux besoins et compétences requises pour occuper un poste de travail bien déterminé, dans une entreprise donnée. La démarche de recrutement se décompose en différentes étapes successives : 1.1.Identification du poste à pourvoir Cette étape consiste à identifier une ouverture de poste au sein de l'entreprise. Elle est basée sur l'identification des besoins en ressources humaines par rapport au plan stratégique de l'organisation. Il est de la responsabilité de la GRH d'identifier les ouvertures d'emploi présentes et futures, tout en indiquant celles qui doivent être remplies de façon interne et externe. Les ouvertures peuvent être identifiées par les responsables d’un département lorsqu'un emploi se libère de façon inattendue. 5 1.2.Description et critères d'embauche Une fois le poste libre identifié, la GRH doit fournir une description du poste ainsi que les critères de l'emploi à remplir pour l'obtention du poste en question. Les candidats sont informés des tâches à accomplir en plus des compétences requises afin d'exécuter les tâches. 1.3.Sélection du mode de recrutement approprié En fonction de la nature du poste et des critères d'embauche, le Gestionnaire des Ressources Humaines doit, en accord avec le responsable opérationnel, déterminer si l’on utilisera le recrutement interne ou externe. 1.3.1. Le recrutement interne Le recrutement interne consiste à pourvoir le poste en y nommant une personne travaillant déjà au sein de l'entreprise. Cette méthode est souvent préférée en raison des avantages qu'elle comporte : le faible coût d'exécution du recrutement, une rapide opérationnalité de la personne recrutée (stagiaire, intérimaire ou consultant externe), une motivation pour les personnes travaillant dans l'entreprise (promotions et mutations internes). 1.3.2. Le uploads/Management/ cours-de-commerce-12e-gco-vcmomo.pdf