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Cours de management de la force de vente

LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE CPREMIERE PARTIE DU RECRUTEMENT AU CONTROLE DE L ? ACTIVITE DE LA FORCE DE VENTE CINTRODUCTION Gérer une force de vente est une activité complexe qui réunit de nombreuses composantes que nous allons étudier dans ce chapitre la ?xation d ? objectifs l ? organisation le recrutement la formation l ? animation et le contrôle Nous verrons également comment un vendeur gère sa propre activité I LA FIXATION D ? OBJECTIFS Les objectifs d ? une force de vente peuvent s ? analyser ?? au niveau global objectifs assignés à la force de vente ?? à l ? échelon du vendeur quotas individuels Les objectifs globaux assignés à la force de vente Fixés par la direction commerciale en accord avec la direction générale ils sont le plus souvent quantitatifs et qualitatifs ? quantitatifs chi ?re d ? a ?aires global à réaliser quantités à vendre part de marché ou rang à atteindre rentabilité à recouvrer ? qualitatifs développer la qualité du service améliorer l ? image de marque Les Quotas De Vente Les quotas correspondent à la juste répartition des objectifs quantitatifs globaux entre les secteurs a Critères d ? établissement des quotas La répartition des objectifs globaux peut être e ?ectuée en fonction de nombreux critères ? potentiel de chaque secteur qui peut être calculé par rapport au nombre de clients au chi ?re d ? a ?aires à la taille du secteur ? importance de la concurrence ? ancienneté expérience du vendeur b Buts des quotas ? Stimulation du travail du vendeur par une augmentation substantielle de sa rémunération ? Pilotage de la force de vente gestion des e ?orts du vendeur un représentant ne sait pas toujours sur quelle activité il doit concentrer ses e ?orts ou bien quelle activité il ne doit pas délaisser un quota de nouveaux clients va obliger le vendeur à faire de la prospection ? La ?xation de quotas lui permet de mieux gérer son temps et de faire une répartition optimum de son temps de travail entre les di ?érentes t? ches qu ? il doit e ?ectuer ? Contrôle et évaluation du travail du vendeur en comparant régulièrement les résultats aux objectifs Cela va permettre ? de mesurer le niveau de productivité de chaque vendeur ?? de déceler les besoins en formation ? Équité du système de rémunération à condition que les quotas prennent en compte plusieurs critères c Les di ?érents types de quotas Il existe trois grands types de quotas CType de quota Fonctionnement Avantages Inconvénients Quota en pourcentage de l ? objectif global Répartition entre tous les secteurs de l ? objectif global de l ? entreprise Simple stimulant Contrôle en ?n d ? année Quota en points Dé ?nition d ? une unité de base le point chaque produit valant un certain nombre de points Bonne gestion des Di ?cile à mettre en e ?orts des vendeurs place stimulant contrôle aisé souplesse par rapport aux objectifs Quota en quantités