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Budget des ventes 2 LES TECHNIQUES DE PREVISION DE VENTES Les données recueillies sur l ? évolution passée des ventes sont ensuite utilisées pour prévoir l ? évolution du chi ?re d ? a ?aires Pour cela il est possible de recourir aux techniques de prévisi

LES TECHNIQUES DE PREVISION DE VENTES Les données recueillies sur l ? évolution passée des ventes sont ensuite utilisées pour prévoir l ? évolution du chi ?re d ? a ?aires Pour cela il est possible de recourir aux techniques de prévision statistiques classiques telles que - La régression linéaire - les moyennes mobiles I- LE BUDGET DES VENTES - le budget des ventes est celui dont dépend le plus souvent tous les autres budgets notamment ceux de la production et des approvisionnements - L ? élaboration du budget des ventes exige de collecter des données ou informations sur l ? évolution prévisible de la demande et de traiter ensuite ces données par des techniques de prévisions des ventes à court terme LA COLLECTE DES DONNEES Pour prévoir l ? évolution à court terme du marché l ? entreprise peut utiliser plusieurs sources d ? informations - Internes informations commerciales pertinentes qui peuvent être trouvées auprès du service commercial bien évidemment mais aussi du service comptable comptabilité clients et du service ?nancier trésorerie - Externes informations auprès d ? organismes extérieurs informations portant sur la conjoncture économique générale ou être ciblées sur le secteur voire le marché de l ? entreprise Etudes spécialisées sur l ? évolution des di ?érents segments du marché les parts de marché des concurrents l ? évolution des prix de vente etc CLES PREVISION DES FRAIS DE DISTRIBUTION - Travail préparatoire à la prévision passer des frais de distribution par nature aux frais de distribution par fonction Lorsque cette prévision est e ?ectuée pour la première fois un travail préalable consiste à rechercher dans les comptes de la classe ce qui revient à la distribution La t? che est délicate car la notion de répétition est beaucoup moins fréquente en distribution qu ? en production et il n ? est pas toujours commode de réparer dans une nomenclature de frais par nature ceux qui se rapportent à l ? activité de vente Tableau Principaux frais de distribution rencontrés dans les comptes de charges par nature Comptes de charges par nature Frais relatifs à la distribution Achats Les emballages et les matières consommables utilisées par le service expéditions emballages Autres achats externes Le loyer commercial l ? entretien du matériel de transport les primes d ? assurance La rémunération des intermédiaires ? ? ? ? ? ? concourant à la vente Les transports commerciaux assurés par des entreprises extérieures Les frais de contentieux La publicité la promotion Les frais postaux et de la télécommunications La plus grande partie du poste déplacements missions et réceptions Impôts taxes et versements assimilés - La fraction de taxe professionnelle et d ? impôt foncier se rapportant à la vente La T V A non déductible Charges de personnel Le ?xe et les commissions des vendeurs les salaires du personnel administratif de vente les charges sociales correspondantes Autres charges d ? exploitation Les redevances pour les licences ou marques Les pertes pour créances irrécouvrables Dotations aux amortissements et aux - Relatives