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Chapitre III Les stratégies commerciales à l ? étranger Rachid LAAGUILI Formateur à l ? I S T A Ibn Marhal Tanger CAprès avoir sélectionné le marché cible L ? entreprise doit mettre en place une stratégie de commercialisation qui implique d'une part la sélection d ? un mode de pénétration du marché et d'autre part le choix d ? un circuit de distribution Elle consiste à amener les produits aux di ?érents marchés internationaux en quantité su ?sante au bon moment et avec les services nécessaires à leur vente et à leur consommation Les di ?érentes stratégies de commercialisation et de vente à la disposition de l'entreprise peuvent être classés en trois grandes catégories ? La vente avec ma? trise de commercialisation ou l'exportation contrôlée ? Ce mode peut s'apparenter à l'exportation directe car l'exportateur assure la ma? trise de la commercialisation négociation conclusion des contrats lien direct avec l'utilisateur ?nal et en assume les risques ? La vente en coopération ou l'exportation concertée ? à travers laquelle l'entreprise exporte en coopération avec d'autres entreprises de sa nationalité ou étrangères Les alliances stratégiques et les partenariats font partie de cette dernière catégorie ? La vente à des intermédiaires ou l'exportation sous-traitée ? Ce mode peut s'apparenter à l exportation indirecte qui implique la vente via des intermédiaires qui prennent en charge tout ou partie du processus de commercialisation Le tableau ci-dessous illustre ces trois principales modes de commercialisation Vente avec ma? trise de la commercialisation Vente directe Représentant salarié Agent commissionné Bureau de vente ou la Succursale Filiale commerciale Vente en coopération Vente par intermédiaires Groupement d ? exportateur Portage ou piggy pack Franchise commerciale Joint venture ou la ?liale commune Licence Société de commerce international Société de gestion export Bureau d ? achat Importateur Concessionnaire Rachid LAAGUILI Formateur à l ? I S T A Ibn Marhal Tanger CI La vente avec ma? trise complète de commercialisation L ? entreprise a la possibilité de vendre ses produits à l'étranger à travers des modes d'exportation contrôlée ou directe qui lui permettront de conserver une ma? trise totale ou partagée de la politique commerciale Les caractéristiques principales de ce mode de commercialisation sont ? L ? entreprise est parfaitement autonome dans la gestion de ses activités commerciales choix des produits et des circuits de distribution ?xation des prix de vente choix des actions de communication ? elle acquiert une meilleure connaissance du marché puisque elle entre en contact direct avec les clients locaux sans intermédiaire qui fasse écran ? tous les béné ?ces lui reviennent intégralement mais également les charges de sorte qu'il ne faut pas espérer en retirer des gains à trop court terme Cependant ces modes présentent également quelques inconvénients majeurs ? l'implication de l'entreprise en termes de temps et de ressources humaines est maximale puisque elle doit assumer elle-même toutes les opérations logistiques administratives et ?nancières et doit disposer en interne de compétences culturelles de gestion et linguistiques assez importantes ? ils exigent des ressources ?nancières plus